国瓷壹号大客户销售方案

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1、国瓷壹号项目内部认购执行方案（初稿）第一章    国瓷壹号内部认购执行　　一、内部认购执行思路一）执行前的准备工作1、分阶段制定目标，准确及时各个击破根据项目回款的要求，【国瓷壹号】将在总体内部认购计划的前提下，拆分细化多个时间段的内部认购量。此阶段项目内部认购要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；在确定合适的可操作性策略后，关键在于各个时间段内部认购目标的击破术，对每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。2、重新挖掘、包装项目卖点，提升项目整体素质本项目的公共配套、会所、周边环境与竞争项目相

2、比都具有不同程度的优势；交通便利、配套齐全等，都是提升本项目整体素质的有力支撑点，都会一定程度上增加楼盘的附加值。3、在项目开盘前有的方式的进行单位或散客内部认购内部认购可以在开盘前消化部分楼盘房源，有效的解决了发展商的资金链问题。前期对以上卖点包装推广，需要深入和系统，在市场与消费者中建立强势的品牌意识，因此在对大客户（即内部认购目标）的推广与宣传中，要对项目的卖点进行再深入与系统的包装，力求提升项目整体素质。散客内部认购不建议采用，对于散客可采取买认筹卡的方式进行，在开盘是可以提高开盘现场的气氛烘托出人气旺的现象来。　11二）“病毒营销”，利用大客户形成“核变效应”，迅速打

3、开内部认购局面“病毒营销”——走进消费者的内心，使其自发成为“病毒”的传播者，短时间内扩大项目影响力。 所谓“病毒式营销”，是通过利用具有一定社会地位和影响力的社会公众人士（我们目标中的大客户）的积极性和人际关系网络，让本案的营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，在客户中形成“核变效应”，从而迅速打开内部认购局面。“病毒营销”的关键是找到“有影响力的人”，利用他们传递信息，然后就可能营造出一个目标消费群体。在传播的过程中，普通受众往往在这些“意见领袖”的带动下发展到最终被劝动接受本项目产品和我们所提倡的生活方式。“病毒营销”的力量在于找

4、准“意见领袖”，然后让他们感动起来，从而成为我们项目优势口碑建立与传播的重要通道，形成消费者和消费者之间的沟通。这些“意见领袖”（大客户）在传播项目信息时的说服力有可能比我们的内部认购人员的说辞更具有“摧毁力”，因为他们和我们的内部认购人员相比更具有社会公信力。二、内部认购执行策略一）制定针对性优惠，彰显大客户消费身份针对目标大客户，我们需要制定相应的购买优惠政策。在针对大客户推广活动中一定要突出其优惠措施的特殊性和唯一性，能够让目标客户感觉到消费时的荣誉感，突出自己的社会地位。二）大客户内部认购渠道创新不同的内部认购渠道针对不同的客户，针对大客户的消费特性施行关系营销，在传播

5、渠道中邮递DM、设立POP展示等，将会扩大内部认购胜算的概率。11譬如，发动老客户带动新业主，作用不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如指掌，他们出面对楼盘的点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的推销员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励，将会取得良好的效果。三）专题性的小型活动促销（项目专场推荐会）利用公司与相关政府职能部门、企事业单位的合作关系，向其发出参加专场推荐会的邀请函，并邀请规划设计、建筑设计单位的专业人士到场为其现场剖析项目卖点，增加活动的专业性。活动的形式可以灵活多变，力求生动、深入，利用现场的气氛迅速感动到场的每个与会人员，从而形

6、成“跟风效应”，最大限度促成现场交定。　第二章国瓷壹号大客户渠道拓展执行方案一、工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3)、将最新的内部认购信息、内部认购政策及时传递给大客户单位；(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层

7、管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了11解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―工业园企业、机关事业型单位、艺术陶瓷企业经营者；（2）、在公寓、商业内部认购开盘之前拓展大型企业3家、