信息部业务流程培训手册

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1、信息部业务流程培训手册目录一、手册的目的二、业务员必备的知识与素质三、采集潜在客户数据的方法四、第一次电话沟通五、寄送公司画册六、客户的定期回访七、报价技巧八、客户持续跟进九、其他销售技巧第一章必备的知识与心理素质作为一名成功的业务员必须具备以下的知识与心理素质，才能在销售过程中做到知己知彼，百战不殆。一、必备的知识方面（一）充实自己的业务知识：1.操作流程的学习；2.运输方式与运输费用的掌握；3.对付客户所提问题的应变能力。（二）对公司业务的了解：1、公司简介广州市牧童玩具有限公司（“牧童”）创建于1992年，是一家专业从事户外玩具、

2、健身器材等产品开发设计、生产、安装、服务为一体的实业公司，经过十多年的发展，牧童的客户已经覆盖到了华南地区以及东南亚、南非、中东、欧洲及俄罗斯等海外市场。牧童系中国体育用品联合会、中国游艺机协会和中国玩具协会会员单位。所有产品由国家体育用品检测中心检测，均由中国人民保险公司承保，并于2009年获得ISO9001国际管理体系与品质保证体系认证。牧童在成立初期，主要是以销售其他厂商的户外玩具与健身器材为主，在艰难中逐步前行，以诚信经营为基础，逐渐在客户中树立起了牧童良好的信誉，也奠定了牧童今天在玩具行业的地位，为牧童今后的进一步发展奠定了基

3、础。200年初，牧童开始实施从贸易型企业向实业性企业转型，由以往的代销模式向建立自己的品牌和生产厂转型，先后成功创立了牧童滚塑厂、牧童淘气堡厂、牧童水上乐园厂以及牧童雕塑厂等四个实体工厂，生产牧童品牌的产品，走品牌化发展道路。牧童在发展过程中，经营产品的品类和种类日益完善，并逐渐形成了以大型游乐设施、康体户外健身器材、小区配套及运动场地设施、幼儿园艺术装修及玩具、桌椅系列为主导的产品体系，并拥有了一批与牧童共同发展的经销商与供应商队伍。牧童至成立之初，就一直坚持“以质为根、以诚为本、以信为生”的原则，长期致力于产品的开发创新、品质管理，

4、先后引进了滚塑工艺与抛丸机打沙工艺，实现生产环保化。牧童的生产技术与能力在玩具行业一支独秀，领跑同行。牧童也将以雄厚的开发和运营实力为后盾，向广大的客户输出源源不断的“健康与快乐动力”。放眼未来，牧童的发展目标是，通过不断提升企业的研发能力与市场经营能力以及竞争力，使牧童成为持续领先的玩具产品供应商。1、公司架构2、公司的发展历程²1992年，公司创始人易爱德先生开始销售和小规模生产游乐玩具；²2003年，广州市牧童玩具有限公司成立；²2005年，公司获得3.15质量无投诉、服务无投诉诚信企业；²2007年，创建牧童滚塑玩具厂，主要生产

5、儿童乐园与健身器材等产品；²2007年，创建牧童淘气堡厂，主要生产淘气堡等产品；²2008年，产品质量已达到欧美要求并通过CE认证；²2009年，创建牧童雕塑厂，主要负责生产果皮箱等产品；²2009年，创建牧童水上乐园厂，主要负责生产大型水上乐园系列产品。²2009年，公司成为中国游艺机协会会员单位；²2009年，公司成为中国玩具协会会员单位；²2009年，公司产品全部由中国太平洋保险公司承保；²2009年，通过ISO9001：2000国际质量体系认证；²2009年，公司产品通过德国TUV安全测试公司GS标准认证；1、我们的产品熟知产品

6、的工艺流程；熟知产品的材质性能；熟知产品的耐用程度和保养方法；熟知产品与竞争对手相比，我们的优势是什么。2、我们成功的项目（三）对市场进行调查：孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。因此要想成为一个成功的销售员，必须在了解清楚自己的同时，必须对竞争对手的信息了解的越详细，对销售成功的帮助也就越大。我们应该从以下方面入手，收集竞争对手信息1、收集的具体内容²竞争对手的销售政策调整；²竞争对手的产品价格调整；²竞争对手的新产品推出计划（附样品图片）；²竞争对手新的市场推广方案；²其他一切竞争品牌的信息；2、如何搜集竞争对手的信息²公司内现有的档案

7、资料；²请教公司内资历较深、有经验的销售代表；²对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问；²从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉；²收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章；²从本行业及其他商业组织获悉；²在本行业及其他贸易展示会上收集；²对各品牌市场表现情况的细心观察。1、竞争对手销售行动分析²每月或每周拜访直接客户或经销商的频率？²在批直接客户或经销商处停留多少时间？²主要与直接客户或经销商里的哪些人见面？²洽谈的内容如何？²利用何种形式加强客情关系？²与直接客户或经销商的共同市场推广活动是否频繁？2、对竞争对手

8、销售策略的分析²集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？²采用何种销售策略，其效果如何？我们与其对抗的策略是否有力？经销商对其反应如何？²竞争品对手的价格政策及折扣政策如何？经销商对其反应如何？²竞争对手的