东北证券c营业部投资顾问业务发展策略

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1、东北证券C营业部投资顾问业务发展策略第2章东北证券C营业部投资顾问业务现状2.1.4东北证券C营业部投资顾问业务发展情况近年沪指经历了持续的震荡下跌走势，财富效应严重缺失，市场资金持续流出，客户抱怨的强度逐渐增强，数量逐渐增多，客户开始要求证券营业部提供更多的，种类不同的服务。东北证券C营业部投资顾问业务在这样的背景下于2012年启航，东北证券C营业部VIP客户数量庞大，客户资产雄厚，具有优质的客户基础。在这一年里，营业部投资顾问人数增加到21名，签约客户达到217户，签约资产量达到2.8亿。2012年初，营业部确立了

2、以投资顾问为核心的主题业务发展思路，以客户服务为辅助，在增加签约量的同时，逐渐形成研究型、服务型、销售型三大特色的投资顾问团队，大力发展投资顾问业务投资顾问业务的同时提高营业部利润水平和市场份额，争取在投资顾问产品创新，客户服务理念创新，团队知识水平等方面有所突破。围绕着团队咨询的管理模式。营业部将投资顾问和投资顾问助理分组，每个团队由一名投资顾问和两名投资顾问助理组成，共分10个团队。这样营业部投资顾问业务形成了一个强大的投资顾问组。为了有效的服务客户，营业部将客户也进行了分组，将VIP客户和普通客户平均分配到每个投

3、资顾问团队，形成网状的客服全覆盖模式。投资顾问团队对客户的有效服务，最终促进了客户对咨询和服务需求的工作满意度提高。在投资顾问人员内部，也形成了针对不同咨询风格的投资类型，例如对期货知识较侧重的组别，对固定收益较侧重的组别，股票方面对基本面中长线较侧重的组别和对短线交易叫侧重的组别。这种侧重使得营业部形成了理财咨询多样化的特点，客户根据自己的需要就可以侧重去选择不同类型的投资顾问签约，以研究为导向的咨询服务，是营业部投资顾问业务发展的基石。这种从横向和从纵向两方面的结构和组织划分为以后全面开展投资顾问业务做好了基础。在

4、投资顾问助理中，工作表现突出的同事，通过严格测试也申请成为了投资顾问。新任投资顾问也积极的加入到投资顾问团队中来，他们有较好的客户关系，更加侧重产品销售和客户服务。他们由于亲切的服务和对客户的深度关怀也取得了优异的成绩。营业部投资顾问业务透过组织结构的重建及在投顾团队建设方面的不懈努力，为投资顾问业务的发展提供了有力支撑。2012年营业部为扭转不利局面，由投资顾问团队牵头，在每个节假日组织不同种类的活动，在每周末组织不同种类的大型和小型报告会，经过持续的深度接触和探索，投资顾问提升了客户关系，很好的维持了数量庞大的优质

5、客户的稳定度。截止2012年底，营业部50万资产以上客户数达到2030人，资产26.8亿。2012年，客户服务质量的不断提高和客户熟悉度的不断增强使得客户对公司和营业部的联系逐渐增强，这些长期的努力为开展投资顾问业务做了强大的后盾。投资顾问团队所辖资产概况见下表：2012年投资顾问的综合能力得到了客户的认可，投资顾问对佣金率的议价能力得以提高，综合佣金议价能力的提高体现在了客户佣金率的提高上，营业部投资顾问客户签约平均佣金比原来提高了万分之一，不仅做到了留住客户，而且为营业部创收增加了砝码。可以说，客户服务工作是投资顾

6、问业务发展的最好保障。做大做强营业部投资顾问业务也离不开细致的市场策划和宣传工作。营业部根据公司对融资融券业务办理、报价回购等创新业务的要求，逐渐的加大了对营业部客户综合服务的内容，把创新产品作为营业部业务发展的重中之重。营业部投资顾问团队将融资融券、报价回购、投资顾问三大业务打包，通过电话，短信，网络等多种手段介绍给VIP客户。也正是由于产品的丰富性、多样性、可理解性，营业部财富管理模式有了更多更好的产品，客户也逐渐通过营业部投资顾问团队每个成员的详细介绍，了解到营业部正在从投资顾问型向财富管理模式转型。增加的客户认

7、知度，有助于提高营业部的知名度。有效的宣传和长期的客户关系促进了营业部各个业务的发展，最终营业部投资顾问团队从2012年10月份开始，逐渐提高了签约数量，截至２０１３年６月，营业部签约客户达到３８０户。尽管营业部投资顾问业务取得了良好的成绩，但是相对于营业部的业务转型仍然远远不够，C营业部投资顾问业务发展的过程中也遇到了这样或那样的问题，如盈利模式不够清晰、团队建设仍需完善、激励机制不足、前后台配合的紧密度不够、外界对营业部开展投资顾问的认知度有待提高，签约文本多，难于管理等等问题。2.2东北证券C营业部投资顾问客户结

8、构分析2.2.1东北证券C营业部投资顾问结构由于东北证券C营业部客户数量庞大，工作人员有限，其客户需求分析从两个角度进行，一个是以C营业部主动管理的角度，另一个是以客户真实需求的服务角度。从C营业部主动管理的角度主要基于对营业部客户构成进行分析。客户构成主要根据客户资产规模,客户统计期内成交量、及客户净利润贡献度等分类状况进行综合