哈药总厂销售公司营销战略

《哈药总厂销售公司营销战略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、哈药总厂销售公司营销战略第3章哈药总厂销售公司内部环境分析哈药总厂多年来一直秉承“品质至上，追求人类健康”的理念，立于同行业前列，阿莫西林胶囊及头孢哗林钠的市场份额占到了20％，与华药、鲁抗、石药一起被称为抗生素成产的四大家族之一。我企业多年来致力于产品的质量和企业的信誉，以诚信为本，注重培养客户对我企业的忠诚度，以文化引领营销，以营销推动文化，先进的理念、超前的研发力、强大的营销网络及严密的管理已经成为企业强有力核心竞争力。现对销售公司内部环境做～下分析。3．1哈药总厂销售公司情况简介哈药总厂销售公司现有员工近400人，其中销售人员占3

2、00多人，内勤管理人员将近50人。大多为大学毕业生，主要负责对于办事处销售人员各项政策的督促和对客户的服务工作。公司设总经理一名，负责全面工作，另有负总经理8名，分别负责内勤管理、清欠公司及东北、华北、华东、中南、西南、西北等六个大区。该公司营销力量雄厚，营销网络覆盖全国各大_中心城市，主要品种为青霉素类、头孢菌素类、心脑血管类，其主导品种头孢类、阿莫西林类占市场份额的20％以上，居全国第一。公司销售额、回款额年年提升，2006年公司实现销售收入24．6亿，回款24．2亿，利润1．8亿，销售网络也逐渐扩大，已经形成了38个办事处。自200

3、5年以来，公司引进了先进的营销管理模式，以“走下去、沉下去”的理念为导向，在原有省市中心城市的基础上，业务开始向市、县、郊区拓展。经过一段时间的运作，公司『F在稳步前进，营销系统无论从组织结构还是到管理改进方面都得到了进一步提高，企业的品牌也得到进一步提升。该公司在新一界领导班子的正确指引下，通过采取加大市场开拓力度、调整营销策略、理顺和完善内部运行机制、加强企业内部管理等一系列手段，使公司的经济效益取得了长足的发展。3．2哈药总厂销售公司发展的优势3．2．1先进的企业理念先进的企业理念，是企业发展的方向标。它和企业使命～一起像导航的罗盘

4、，表明着经纬度和方位，引导企业的航向。企业的发展方向，业务定义，企业目标，经营哲理、价值、文化，以及所有战略都源于企业使命，企业理念。“品质至上，追求人类健康”，一直是哈药人深知的理念，“质量至善，服务至美”是我们的经营宗旨，“全力打造中国制药工业的航空母舰”已成为所有哈药人的共同愿景。在这种深刻文化的感染下，我们共同孕育出了哈药精神一“厚德载物，兢兢以强”。俗话说的好，“三流企业靠生产，二流企业靠营销，一流企业靠文化”，哈药人正是凭借着先进的理念，至深的文化才创造了今天的辉煌。3．2．2企业管理水平较高特别是近两年来，公司在不断完善企业

5、管理方面下了不少功夫，也取得了显著的效果。企业设有信息中心，都是从高校招来的计算机专业的应届大学毕业生。他们不但熟悉计算机理论，而且对于计算机操作、维修、网站维护和软件开发等各项工作都十分精通。我们应用的管理软件都出自他们之手。如营销系统、财务系统、库存系统等都十分简便易学。为了进一步深入管理，2004年还应用了ERP(企业资源规划)系统，采用美国最先进的Oracle8．0操作系统，使企业的采购管理、生产管理、销售管理、库存管理都以财务管理为核心，各个办事处的子库存、途中货以及企业的母库存情况都了如指掌，客户的回款额、欠款额也都一目了然。

6、是整个企业的管理形成了一个闭环回潞，在整个一个操作平台上足不出户对可以对全面工作进行实时监控。ERP彗理的深入，使企业在信息化管理上又迈出了更快的步伐，为企业今后的不断发展壮大奠定了坚实的基础。从2006年国内同行业来看，石药、鲁抗、东总、华药都不景气，唯有我们哈药总厂一枝独秀，细化管理不得不作为企业强大的核心竞争力之一。3．2．3产品结构相对合理哈药总厂销售公司共有100多个品种及规格，可分为针剂、片剂、胶囊、颗粒及栓剂等五种剂型。其品种多以抗生素为主，针剂占整体的90％以上。尤其是青氨类、头孢类品种销量及毛利额均占整体的70％以上，由

7、此可见，公司销量大的品种同时也是高毛利的品种。尽管我们现有的产品结构还应该进一步调整，但相对来说比较适应市场的需求，在市场需求不断扩大的同时，哈药新品种也源源不断地投放市场。主导产品凯塞欣、阿莫西林胶囊、头孢唑林纳、青霉素80万、160万占公司整体销售额的40％。我们的主导品种销售量很大，占据着同行业市场份额的半壁江山，同时这些产品的毛利也相当可观，为企业带来了广阔的利润空间。正是这些产品的稳定上量，才奠定了公司雄厚的资金实力。如下表3．1所示，公司月销售量降幂排序，销售量大的为企业赢得的毛利也大。3．2．4分销能力强办事处作为公司销售系

8、统的基本单元，办事处主任的素质、能力的大小、管理水平的高低，将对销售目标、扩大销量、稳定市场价格、抢占市场份额居于举足轻重的关键作用。目前公司办事处主任大多是医药专业的大学生或是具备丰富经验的