保险公司保险销售营销渠道风险管理策略模板课件演示文档资料-早会分享激励专题培训资料

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1、营销渠道风险保险营销渠道个险代理渠道银行保险渠道团险渠道保险代理人制度保险代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的范围内代为办理保险业务,并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。保险代理人制度专业代理人个人代理人兼业代理人保险兼业代理机构是指在从事自身业务的同时，根据保险人的委托，向保险人收取保险代理手续费，在保险人授权的范围内代办保险业务的单位。从事保险兼业代理业务必须向中国保监会申请保险兼业代理资格，经中国保监会核准后取得保险兼业代理许可证。保险兼业代理机构近年来保险兼业代理机构发展迅速；

2、保险公司对兼业代理机构管控力度不够、兼业代理机构不规范经营等问题也不断出现。保险公司为了争取更多的兼业代理，以简单的价格竞争为主要竞争手段，代理手续费不断攀升，给保险企业带来很大的成本负担保险代理人制度专业代理人个人代理人兼业代理人1992年，友邦率先将寿险代理人机制引入中国，并在当年年底培养出内地市场第一批36位寿险保险营销员，成为上海滩最早的“跑街先生”或者“跑街小姐”。截至2010年上半年，全国共有保险营销员302.36万人，比上季度末增加了9.55万人。其中，寿险营销员263.25万人，产险

3、营销员39.11万人。个人代理制度目前我国的代理人身份非常的尴尬代理人不是《保险法》意义上的个人保险代理人，与保险公司也不是《劳动法》意义上的劳动关系法律地位的不明确直接导致了保险代理人的权利和义务难以界定保险企业与代理人的关系保险公司主要是通过本公司的基本法来对代理人实施管理代理人的主要职责是销售保单，并收取首期保险费对代理人的考核主要是业绩和人力，也就是每个月的标准保费和增员代理人的主要收入来源既是销售保单的佣金保险企业与代理人的关系2代理人普遍感觉没有归属感，代理人流失率高：我国保险行业代理人

4、的流失率高于50％，而第一年就流失的业务员高达70％一80％，保险公司陷入了“增员一流失一再增员一再流失”的恶性循环代理人流失给保险公司带来了较大的成本普遍存在的跳槽，使得保险行业整体人员素质下滑产生了大量孤儿保单的出现保险代理人制产生的问题1——人员流失率问题2007年，北京、上海、江苏、河南等地出台行业自律公约，保险代理人频繁跳槽被“封杀”公约内容要求公司增员要建立在招聘新人基础上，而非开出高薪去挖同业墙脚。对于违反公约的保险公司或相关人员，将视违约情况轻重被处以通报、停止招聘代理人若干期等惩罚

5、。限定保险职业生涯中跳槽次数及跳槽间隔时间对高管和内勤人员，限定年内流引进人数保险业联手拒绝“保险蟑螂”保险代理人制产生的问题——道德风险由于保单的佣金结构，使得保险代理人在利益的驱使下行为短期化。对保险企业的业务结构产生不良影响严重误导客户：不认真履行保单的说明义务暗示投保人不如实告知等夸大保险责任这些不规范的行为最终导致保险公司的退保率高居不下采取不正当的展业手段。保险代理人道德风险——表见代理问题《保险法》第127条第2款规定：保险代理人超越代理权，以被保险人名义订立合同，使投保人有理由相信其

6、有代理权的，该代理行为有效。保险人可以依法追究越权的保险代理人的责任。保险代理人道德风险——代理人代签名问题代理人代投保人签名代理人代被保险人签名保险代理人道德风险——挪用，侵占保费保监委开始在全国部分省市陆续推进区内人身保险业收付费“零现金”制度，以防范集资诈骗、侵占挪用保费等违法行为。对于一些金额较小但销售额又比较大的保险产品，如航空意外险、客车保险以及各类保险卡等等，仍可采取现金收付费。可使用现金收付费的方式包括：保险公司在营业场所内现金收付费；保险公司在营业场所外通过保险公司员工、保险公司委

7、托保险代理机构在保险代理机构营业场所内现金收付费等。保险营销员收取现金保费，单次收费金额不超过一定额度保险代理人制度改革的探索华夏人寿在业内首次推出弹性员工转任制，并将其写入公司的基本法。只要在公司干满六年，或达到一定级别，为公司有特殊贡献的代理人，都可与公司签订正式的劳动合同，由从原来的"业务代理关系"变为"聘用关系"，并有固定底薪和享有国家规定的社会福利保障。恒安标准人寿推出“职员制”销售模式，与在公司从业12个月以上且优秀的销售人员签订劳动合同。公司方面表示，希望通过这样的改变，一方面能增强员

8、工的归属感促使其安心工作，另一方面也希望通过提供有吸引力的条件，吸引到更多各方面的优秀人才加盟保险业。新华人寿代理公司制度：这种模式是：保险公司作为前期股东出资，直接控股成立代理人股份公司，保险公司原来签约的代理人将归口这家新公司管理，并按照一定的标准转变为代理人公司的员工。随着代理人公司的发展，部分优秀代理人可分享企业成长的收益，成为代理人公司的股东。长城保险新创意：建立营销员服务中心。长城保险选择了从人文角度来改善这一制度，“营销员服务中心”将成为保险代理人一个共