顾问式销售技术(答案)

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1、顾问式销售技术1.在购买循环中，出现问题和反论最多的是回答：正确A第一个决策点B第二个决策点C第三个决策点D第四个决策点2.下面关于购买行为说法错误的是回答：正确A购买行为的几个阶段都是围绕客户心理的B销售行为和购买行为双向协调时销售效果最好C客户决策指导是根据客户购买行为做出的D客户一般是决定解决方案之后才选择买方3.下面关于销售行为说法错误的是回答：正确A表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化B在接近客户之前，客户应该做好充分的准备C说明和演示是两个不同的阶段，并且演示在后D销售行为七步法是量

2、化的4.下面哪个是克服反论的最有效方法回答：正确A详细的说出产品的优越性B强调产品会给客户带来比预期更大的好处C针对反论马上与客户展开讨论D引出客户没有注意的问题点5.在购买循环中，关于决策点说法错误的是回答：正确A所有决策点中最难解决的是第一个决策点B“成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果C力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚D在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式6.关于销售机会点和问题点说法错误的是回答：正确A真正决定问题点方向的是假设前提B如果没有反论，销售代表可

3、能很难达到销售目的C问题点的发生在于销售代表把它提出来leadingcadrestoeverydaythingsbusyasanexcuse,"urgednotdo"or"knockontheringok,ackofworkenthusiasmandforward-oking.Thedifsfaiecaukteiepslapnld.perobemofindividuacadresindiferentmasthebuckpasing,ong,msomsimecomexprobemSomcadresgeneratakaboutpay,

4、donotakeD要根据客户的反论去探寻顾客提出反论的假设前提7.可以让客户去自己说服自己，并且整个销售过程中最有利的询问是回答：正确A状况性询问B问题性询问C暗示性询问D需求确认询问8.有些公司在推销产品时，将自己的产品描述得非常美好，实质上这违反了回答：错误A销售人员的语言一定要简单净美的原则B明确教客户运用产品是一个致命的现象C要认识什么是真正的产品价值D学会英雄救美9.下面关于状况性询问看法不正确的是回答：正确A状况性询问最关键的是要精简问题B销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问

5、能把握谈话方向C想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题D目的是帮助买方将自己看作问题解决者10.下面关于购买行为说法错误的是回答：错误A销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果B购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段C购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的D客户是在决定解决问题之后才分析解决问题11.下面关于销售员的有效提问说法错误的回答：正确A和客户谈话时，从客户的不满、抱怨看到销售机会点B向客户有效的提问是销售的关键C提问的关键是问到客户关心的问题

6、D在接近客户阶段，销售人员应不断地重复产品有什么优势机会12.下面哪个属于销售行为回答：正确A如何理解产品对解决自身问题的意义B产品和服务的明显特征C解决目前面临的问题D目前所用的技术和将要更新的技术的关联13.下面哪个不是顾问式销售的关键点回答：正确leadingcadrestoeverydaythingsbusyasanexcuse,"urgednotdo"or"knockontheringok,ackofworkenthusiasmandforward-oking.Thedifsfaiecaukteiepslap

7、nld.perobemofindividuacadresindiferentmasthebuckpasing,ong,msomsimecomexprobemSomcadresgeneratakaboutpay,donotakeA将客户的隐藏性需求转化为明显性需求B根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点C发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案D给客户建立优先顺序14.客户的明显性需求与产品利益相联系是回答：正确A销售的接近阶段B销售的调查阶段C销售的说明阶段D销售的成交阶段1

8、5.下面关于利益说法正确的是回答：正确A是产品或方案可以满足客户的明显性需求B用富有感染力的语言陈述产品的特性C假设客户有某种需要，精炼的表达产品的优点D实质上就是产品的好处单选题正确1.对于高价产品，在