圣秘店面销售员手册(2011年)

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1、圣秘店面销售员手册店面销售工作：销售员一切以销售为中心，以消费者为中心，一切为顾客考虑，帮助顾客分析蜂蜜作为日常养生保健品的优点，并以消费者健康状况为依据，推介合适的蜂产品。销售时除了推荐和销售产品之外，还应向消费者导入如下思维：灌输蜂产品知识、灌输“圣秘国宴”概念、灌输“鉴别蜂蜜，认准圣秘味道”概念、灌输“蜂产品是最有效最廉价的保健品”概念、灌输“蜂产品是最有效、最廉价、最无副作用美容产品”理念。灌输的目的是让消费者产生需求，以达成眼下或未来的成交。销售导购基础1.自信幽默：让顾客放松，营造良好、愉快的购物气氛；2.礼貌热

2、情：服务第一，客户是根本。不强卖产品，如顾客暂时不购买产品，也要热情服务，向顾客介绍公司和产品的情况，特别是产品的专业知识。顾客是需要培养的；3.业务专业：熟知公司蜂产品知识和保健知识；4.判断客户：判断哪个是购买者，哪个是伙伴（购物参谋）。对购买者应以其身体状况和需求为重点；对其伙伴，应注重情感沟通，减少其提出反对意见；5.用心服务：热情并非满脸堆笑，最重要的是要用心服务。根据顾客身体状况提供最适合顾客的产品，而不是最贵的产品，不做一次性买卖。顾客付款时应告知产品的使用方法；6.把握商机：顾客有购买欲望时不宜再滔滔不绝，应

3、果断建议购买，并主动帮助顾客包装产品，开具小票，否则时机过后又要重新再激发顾客购买欲望。因圣秘蜂业礼品市场潜力较大，销售时应留意一些顾客，他们可能可以提供一些企业事业单位的年节礼品团购机会，应注意把握；7.广结人缘：食品行业做的是回头客的生意，忠实的回头客越多，销售越旺。销售员带给顾客的不只是产品，还应包括传授专业知识，传达关爱，提供优质服务。自然而热情的送别，也是维护良好人缘的关键。消费者特征青年消费者特征：1.追求时尚和个性，多数属于冲动式购物，服务以及产品的外观、功效、价格等因素都能单独成为其购买的理由。2.消费以常见

4、蜂产品为主，女性青年以美容产品为主。中年消费者特征：1.理智、有主见，不易受外界影响，应着重“晓之以理”，根据其健康情况推荐产品。2.蜂产品以调理为主，如益母草产品、蜂王浆产品、油菜花粉产品、土蜂蜜以及其他具有明显调理功能的蜂产品。老年消费者特征：1.对商品的品牌、生产厂家有习惯性2.希望得到良好的服务3.追求经济实惠、质量可靠4.支出的大部分用于食品和医疗保健用品上，舍得在健康上花钱。5.蜂产品的消费以枣花蜜、蜂胶、蜂王浆、土蜂蜜、枇杷蜜等可治疗老年常见病的产品为主。女性消费者特征：1.精打细算，注重商品的实惠2.具有较强

5、的情感特征：服务以及产品的外观、功效等因素可促成其冲动购物，甚至店面的卫生、气味、音乐都可能影响其购物欲望。3.喜欢炫耀、自尊心强：追求品牌、高档次、高质量、高价格，不愿意别人说自己买的东西不好。4.家庭购物主力：女性更关注家人健康，多数女性会为家人购买蜂产品。应特别关注家庭主妇，她们有一定的购买力，而且她会为自己以及家人购物，是家庭“财政大臣”。5.蜂产品的消费以家庭、适合儿童的产品、蜂王浆、益母草产品、美白祛斑产品以及适合老年人的产品为主。首先应判断女性消费者是为自己购买蜂产品，还是为家里小孩、丈夫、老人或是朋友购买蜂产

6、品，再做推荐。蜂产品基本知识柠檬蜜：柠檬有宣肺散邪、祛痰排脓的功效。桔梗蜜来自于天然桔梗花蜜，既具蜂蜜之清热、补中、润燥的功效，更是适用于外感性的咳嗽、胸闷、痰多者食疗保健佳品。枇杷蜜：枇杷蜜是蜜蜂采集枇杷花蜜，经蜜蜂酿造而成。此蜜甘甜上口，属蜜中上品。除了具有蜂蜜的天然保健作用，枇杷蜜更具有枇杷“主治肺热喘咳、胃热呕吐、烦热口渴”的药效，有清肺、泄热、化痰、止咳平喘等保健功效。益母草蜜：益母草是历代中医用来治疗妇科疾病、益身养颜的良药。益母草蜂蜜属于药蜜,是蜜中珍品，除了具有蜂蜜的一般功效外，由于其富含硒、锰等微量元素，故

7、具有抗氧化、防衰老的功用。益母草蜜更具有去瘀生新、调经活血、治疗痛经的功效，适合月经不调、经血过多、及产后女性食用，是女性食用蜂蜜的首选。对于男性，特别是高血压、冠心病、肾病等人士来说，益母草蜜同样是理想的保健和辅助治疗的健康食品。枣花蜜：枣花蜜为琥珀色，不易结晶，性温。枣花蜜保留了枣花的自然营养成分，益于补中、健脾养胃、补血安神。对于老年人常见的头昏目眩、记忆力减退、肝脏滋补、全身乏力、消瘦等症有疗效。土蜂蜜：性凉，一般人群均可食用。有滋阴润燥之功用，适用于肠胃不适、习惯性便秘、久咳不止、肝肾功能弱的人群。巢蜜：是经蜜蜂酿

8、制成熟并封上蜡盖的蜜脾，巢蜜具有高热能、抗菌消炎、养肺润肠、解毒护肝、益脾养肾、强行造血改善睡眠，促进组织再生，促进儿童生长发育等功效，为蜜中之极品。菊花蜜：清热解毒、养肝明目、生津止渴。用于风热感冒，头痛眩晕，目赤肿痛、眼目昏花症状人群。该蜜能止渴生津，清热降火，祛风解毒，平肝明目，尤其