企业分销决策管理会计信息需求分析与计量

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1、企业分销决策管理会计信息需求分析与计量营销决策是企业最重要的决策之一，企业中必须要有一套侧重分析价值流转，并且能够臌支持分销组合设计的信息提供机制。会计部门在企业中Ⅳ的重要作用决定了它是包括痨企业分销部门内部价值运动⌒在内的各种信息相互交流的游一个天然通道。由于营销在企业运营管理过程中的重要も性愈渐明显，越来越多的学羲者开始关注营销与管理会计︻之间的关系，并尝试将管理逸会计中的价值分析工具运用嫌于营销决策中去。本文拟通夔过价值分析的媒介将分销决Ｗ策设计和管理会计信息需求劂联系起来，从价值转移的视箦角

2、探讨相关的管理会计信息渐需求分析和计量。一、分锊销及任务：实现价值转移的休路径分析产品是分销中最ㄊ为重要的要素，合理的产品呕设计是营销组合成功的关键谕。其中确定分销中的价值流畀转路径则是首要任务，它决淤定了能否进一步完善原有产邪品，或进一步开发推广新产镟品。产品是企业向市场提供嘻的“商品和服务”的结合体羲。它必须具备某种能够满足沓人们特定需要和欲望的价值孤，这种为消费者接受的价值茛则是企业的收入源泉，也是企业利润产生的基础。实现濒价值转移的路径就是要做好迓产品的设计，使得企业确定道产品的这些属性，以更

3、好地室完成分销及任务。14/14产品价值流转相关指标企业应当在≈设计产品的阶段，对产品进爝行成本收益的量化对比分析，只有在价值流转方面满足镪经济条件，并且存在明显优亵势的产品才有可能被进一步幌开发生产。首先了解一些与僚产品价值流转相关的指标。消费者总收益A。消费者总沅收益是消费者消费某一产品而得到的总的满足程度，用货币来衡量的价值水平。它耋衡量了顾客为了能够获得产品对自己的满足，愿意为此鬓支付的最大货币数量。因为汐这个价值是相对于客户而言燥的，所以它的大小与客户的弪满意程度呈完全正相关关系蛑。

4、产品成本。产品成本不蛊仅指生产产品所耗费的要素墨成本，而且还包含了运输成墉本等将产品传递到客户手中的所有成本。具体包含以下こ两个方面：基础生产成本鄂C：企业为了获得经济利益婷，向市场提供产品而不得不ˇ使用的要素总市场价值。本柁非价格成本B：假设的一翊个指标，为消费者购买产品怆支付的非价格成本以外的所щ有费用。产品经济增加值。产品经济增加值是企业生产的总利润，其值为总收入楔与总成本之差，总收入即顾脂客总价值。它们的差值就是珙该产品的生产消费为社会提ァ供的全部增加值。该项增加︴值会在消费者和企业之间进

5、芤行分配，最终形成各自的利井润。14/14顾客让渡价值V。顾灸客总价值与顾客总成本之差跣，它实质上是把生产者换做炙消费者来衡量自己消费产品而获得的利益大小，通常理性经济人会选择具有最大让怅渡价值的产品。分销成功的基本条件要想分销成功企疮业的某种产品，除了解以上已几个指标外，还必须分析产岬品设计过程中需要满足的价目值要求。首先，消费者是追揍求价值最大化的理性经济人鞒，所以消费者对商品最大的衫支付价格不会超过顾客总价值与顾客非价格成本之差，漩即顾客让渡价值必须大于零缤。如果消费者支付的价格过庥高，则

6、他支付的总成本就会南大于总价值，面临着消费的镀亏损。可得：P≤A-B枣............⑴........................蚰............护..I注：P是产品的单爹价，且A，B，P均为正数遄。由成本收益分析原则可知产品的经济增加值必须大铖于零，只有这样才能保证企毫业和客户都不会出现亏损，如此企业才会完成分销任务嚣，并获得盈利。可得：P婕-C≥0....................感............蠹............朊......II注：P茺是产

7、品的单价，且C、P均佃为正数。当企业同时满足潘了条件I和II时，产品才的14/14可能被客户所接受，才能为倒企业创造最终盈利的可能。仕将上面两个关系式整理可得禚成功分销产品的充要条件为泸：产品的经济增加值是正数汨并且足够大。因为只有当产惧品的经济增加值不小于零时琴，产品的所有者才有可能发菠生转换，即从企业转移到消骶费者手中，最终才可能同时奶为客户和企业创造相应的价值。因此，经济增加值大于饲零是产品成功分销所必须具高备的价值条件。其次，当沙经济增加值足够大时，能够む让企业在同类竞争对手中获酚得较强的竞争

8、力，也能保证脉企业的利润量。一般而言，窗在运营成本上，运营成本较某高的企业对经济增加值的承崮受能力要强于运营成本较低纠的企业；在运营效率上，运ㄉ营效率较高的企业的经济增玛加值承受力大于运营效率较霸低的企业。二、价值转移蹴：支撑分销决策的管理会计信息需求分析分销渠道决园策任务在分析支持分销决策恤相关的价值信息之前，必须牢准确划分分销决策渠道的重降点，这样才能够进一步概括蔡让企业会计为其提供有价值趴的相关信息。从整体上来看减，分销渠道是一个全