营销牟略：网点服务营销技能提升培训资料

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营销牟略：网点服务营销技能提升培训资料邮政金融网点服务营销技能提升主讲：牟先辉牟先辉—营销牟略导师??专业擅长：营销技能??擅长行业：通信、银行等??核心课程：《营销牟略——八项修炼提升营销技能》??专家电话：13823710475??：493823723??.mouxianhui4>>??微信公众平台：营销牟略??微信号：yingxiaomoulve 牟老师的经历??创维集团业务员，培训经理??万科地产培训经理??多彩集团海外销售总监??华尔街全球英语培训销售经理??因势营销研究机构咨询顾问??新美商学院院长??自媒体《营销牟略》主讲人??华中科技大学EMBA特聘讲师??前沿金坛奖2011杰出贡献奖第一模块：洞见营销MobileOfficeProfile11.营销的本质是什么?信息情感物资 交流营销的本质是什么?创造差异制造差异放大差异塑造差异2.营销的职能是什么？??营造好的销售氛围 3.销售的本质是什么？??交换：一手交钱，一手交货??销售，是一个......的过程4.销售的职能是什么？??把产品（服务）变现5.中国银行业的分类??国有银行??股份制银行??城市商业银行??农村商业银行??民营银行6.中国银行业营销种类??营业厅营销??微区域营销（片区开发）??大客户营销??互联网金融营销 7.对转型大使重要的忠告??面对市场化和互联网，银行转型是方向！??转型，是银行产能提升的突破口！??路在脚下，坚定转型！第二模块：顾问式销售技巧MobileOfficeProfile2一.购买心理-A.I.D.M.A.S.AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction确保客户满意感到满意 购买行动良好印象激发意愿产生兴趣引起注意促成销售体验比较介绍产品发掘需求吸引眼球客户心理状态销售流程二．顾问式销售流程??定义??特征??优势1.吸引眼球2.挖掘需求 3.介绍产品4.体验比较5.谈判成交销售流程销售销售流程流程感官刺激是引起客户注意的最好方式1.吸引眼球销售流程销售销售流程流程1)营业厅营销氛围的营造要到位 ??视觉??听觉??嗅觉??感觉贵宾室给客户的感觉2)销售中如何柔和切入？接近客户的方法??赞美接近法??......发现客户的买点2.挖掘需求销售流程销售销售流程流程 1）深入挖掘客户需求是销售的永恒主题??不挖掘需求就推介的恶果2）工具：SPIN模式挖掘需求SituationQuestion背景问题ProblemQuestion难点问题ImplicationQuestion暗示问题Need-PayoffQuestion示益问题击穿客户的核心需求 3.介绍产品销售流程销售销售流程流程不同类型沟通风格及对策DDCCSSII主动主动开放开放被动被动内敛内敛感性感性重人 重人理理性性重重事事3）产品介绍方法–FABE7>微信公众平台：营销牟略微信号：yingxiaomoulve微信公众平台二维码