gdzcje如何成为证券经纪人

《gdzcje如何成为证券经纪人》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、秋风清，秋月明,落叶聚还散,寒鸦栖复惊。一：究竟何为证券经纪人5a%h/E)],b7w/c,w(B!(];f4U证券经纪人，业内的叫法非常多。大鹏证券称之为FC，即FinanceConsultant，理财顾问的意思。富友证券称之为销售小组。比较流行的一般是投资咨询顾问之类的名词。2v0s/R/B!S6y#u/@&t但是，从严格意义上而言，现在市场上90％在工作的证券经纪人都不是真正意义上的证券经纪人。*]9v:H7s6h5

2、8m!

3、7a真正意义上的证券经纪人，一定是独立经纪人。8I*S'~3H  g7M/S!Q我们来看看经纪两个字究竟是

4、什么意思。经纪人本身具有销售职能，他需要将产品销售给客户，然后获取价差或者佣金。但是，他必须是站在客户的角度上进行销售的。从某种意义上说，经纪就是资源配置。6A!y,U7{4N9S证券市场里的客户需要的是两种服务：硬件服务，即通道服务；软件服务，即咨询资讯服务。在中国证券市场，没有哪一个证券公司能全方位满足客户的需求。很可能出现的情况是，客户需要银河证券的硬通道服务，需要申万研究所的资讯服务。而做为经纪人，就应该把这些服务整合起来，打包给客户。这才是证券经纪人真正应该做的事情。4q5'N"e2G6L6]因此，真正意义上的证券经纪人，是站

5、在客户需求的角度上进行资源配置的工作，绝对不是某个证券公司的销售代表。而现在是，一个银河证券公司的经纪人对于一个不喜欢银河通道（或者营业部地理位置）的客户而言，束手无策。而独立经纪人，是不应该出现这种状况的。8i2u'o*~-N.k!Q证券经纪人的工作总体上分为两个部分，细节上应该是五个环节。4E-u(u/Z$L%t第一部分是客户开发，第二部分是客户维护。我们从最后一个环节向上推。3S9S%c8q'[8V6V/O9_.}最后一个环节：客户投资咨询服务。这个环节直接和客户对证券经纪人的忠诚度密切相关。如果一个经纪人不能帮助他的客户赚钱，这个

6、经纪人就是没有价值的。从大数原则上说，一个拥有100个客户的经纪人不可能使得100个客户个个赚钱，但让60％甚至70％的客户有盈利（或者跑赢大势）是最起码的要求。证券经纪人不要求对股票非常精通，但需要了解，并且有渠道将一些比较有实力的投资咨询服务转嫁到客户头上。8D4@)M/F#`#S第四个环节：客户关怀服务。由于现在证券市场普遍使用远程交易，客户毕竟是人，不是赚钱机器。在赚钱以外，如果能得到优良的关怀服务，对提高客户忠诚度也是相当有帮助的。我在做证券经纪人的时候，自己的亲身母亲就因为她的经纪人在中秋节送了两盒月饼，而不肯销户到我的证券公

7、司里去。可见客户关怀服务的有效性。3Z5n5r,g!u&^7H7b#L这两个环节都属于客户维护范畴。很多人都愿意从事这两个环节的工作。可是，他们恰恰忘了，或者不愿意正视这样一个问题：没有客户，哪里来的客户服务？没有人会送客户给你，一个优秀的证券经纪人一定是从销售，也就是客户开发开始的。%e9B'_"g2A7t/J5S6P客户开发分为三个环节。要做好客户开发工作，这三个环节是经纪人必须经历的。2R3D1_,?.Z.J第一个环节：客户名单获取。虽然现在炒股的人很多，但毕竟没有到人人炒股的地步。经纪人必须获取客户名单，使得自己的工作开展更有效率

8、。获取客户名单的方法有购买，也有在马路上发传单来获取。看上去格调很低是吧？但想想未来吧，这是一个绝对值得这样付出的工作！  [;s0u42S0w第二个环节：客户约见。有的经纪人直接跳过第一个环节来进行这个环节，即电话陌拷，或者直邮。这种效率比较低下。最好是有一定的针对性展开工作。如果客户本身是炒股的，进行约见效率会高点，成本会低一点。比较有效率，或者说节省成本的做法是电话营销。这一环节追求的是约见客户，而非成交。0m7v)L+d-_6o5B第三个环节：客户促成。有的经纪人直接跳过前面两个环节来做这个事情，即人员陌拜。证券和保险不一样，保

9、险的收益原则上是固定并且可以预期的，而证券的收益基本上是不可预期的。人员陌拜的结果是相当差的。从营销上而言，有前面两个环节的铺垫，第三个环节就非常好做了。我有些经纪人是只要客户肯见面，就必可成交。在这个环节上，要求经纪人对证券有一定的认识，至少在客户面前可以说出一些道道来。:Z,x)O!i)Y6v)M经纪人的两大工作在时间的安排是动态的。做为一个刚入门的经纪人，一开始100％的工作量将在客户开发上，随着客户的逐步增多，开发的工作量将逐步减少，取而代之的将是客户维护。8P)w1y%s#k+z8K我和我的经纪人说笑，三年之后，你们的工作是什么

10、？(Q7z.w$e;f0G5K3j8b  s就是每天陪客户喝茶、聊天、唠家常！3A/J;j+O0x,o)A4q&h%?!z,@2p-N3O3r二：证券投资咨询服务的怪圈)D3e0x)A:V-L