吕子明：为疆酒疗伤-科

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1、新疆白酒的发展看伊力特，伊力特的发展则看“商源”和“桑瑞”。“商源”肩负着伊力特全国化的使命，而“桑瑞”则立足乌鲁木齐，以英雄文化为主导，走出了一条在本土市场发展的独特之路。学医出身的“桑瑞”公司总经理吕子明，在进入酒业的十几年时间里，一直用从医者独有的思考和判断，紧紧依托伊力特这一响亮的地产酒品牌，扬长避短，一步步在疆酒“疗伤解困”的征途中拓步前进。吕子明：为疆酒疗伤本刊记者艾九1996年，随着政府“西部大开发”动员令的发出。这一年，远在边疆的乌鲁木齐市突然开始热闹起来:“试验田”、“启动区”等一些词汇也在此时被人们挂在了嘴边。作为地道的新疆人，这一年，吕子明亦

2、顺势而为“弃医从商”，启动了自己的事业“试验田”，进入中国酒业。情定伊力特医师出身的吕子明，首先花了数月时间对中国白酒尤其是新疆白酒进行了调研。“在中国白酒的市场中，新疆是一个比较保守和落后的区域，两千多万的人口中，少数民族占了一半，地域的分散加之人口结构的复杂，所以，新疆白酒市场存在的问题是多重的”。在对当时的市场进行了一番调研之后，吕子明以医师的视角对疆酒进行了“把脉”：新疆不缺好酒，伊力特、肖尔布拉克、古城、三台、白杨等都有很好的酒质，缺的是好品牌和好产品，没有一个品牌全新疆形成影响力，更没有一款产品能够在全新疆畅销。新疆经销商大多数是贸易公司，普遍规模小、

3、素质低，没有专业化运作市场的思路也没有规范化运作公司的理念，不像“酒商”更像“酒贩”。地域的闭塞和落后，导致经销商没有市场意识，不知道如何抓住市场和产品之间的卖点，没有合理的商业运作模式。基于对疆酒的“诊断”，吕子明将选择的目光坚定的投向了地产酒，他认为，面对“有好酒但品牌杂乱”的“症状”，疆酒的崛起必然会有一个标杆型品牌来全面带动。吕子明总结了外来酒与地产酒相比地产酒的四个优势：“地产酒与外来酒相比具有四大优势，一是地缘优势，本土企业与本土经销商双方都了解当地市场了解当地消费者需求，而外来酒显然并不具备；二是情感优势，当地人喝当地酒有亲切感；三是消费根基良好，地

4、产酒不管是口感还是品牌文化和当地市情很吻合，一些人长期饮用某种酒水已形成了品牌、品质依赖；四是市场启动快，利润回报及时”。基于以上分析，吕子明将目光锁定在了“伊力特”。他认为，疆酒四个品牌中，品牌基础最好，市场潜力最大，能够担负“疆酒复兴”的使命当属“伊力特”。“一个原因是，当时四个品牌中间，伊力特文化凸显，消费者认可度较高”，吕子明说，另外一点，“伊力特”虽然远在伊犁地区，但是伊力特是四个品牌中间，率先进行品牌概念宣传，并打出“英雄本色”概念的企业。“那时候伊力特的英雄文化其实诉求很简单，就是总结了一个西部，直接的联想是西部牛仔拓荒者，即当时建设边疆的部队，他们

5、拿起武器是军人，放下武器是农民，他们是当时时代的英雄”，吕子明说，兵团出身的他，一下子联想到了自己的父辈，联想到了在建设边疆做贡献的那些无名英雄们。事实上，伊力特正是凭借这一“英雄本色”的定位，后来打动了无数疆内消费者。“强根”伊力特2000年，吕子明成立乌鲁木齐桑瑞贸易有限公司。全力以赴投身“伊力特”。“桑瑞”取自英文“sunray”，有“阳光”之意。吕子明说，从医时自己刚好就是从事“X光”诊断，太阳是阳光的一种射线，是极富有穿透能力和一定能量的，他希望，自己的公司就像阳光一样可以有强烈的市场穿透能力。而在此之前的几年时间，吕子明和伊力特只是进行“松散”合作。“

6、当时伊力特还没有开始改制，销售上是两条腿走路。一方面，为了适应了大市场需求，走的是大流通方式，另一方面，作为编外人员的我们，有时候只能靠一点关系从厂家拿货出来卖”。吕子明说，体制的原因决定了当时没有办法和伊力特进行更加深入的合作。而随着伊力特也企业改制的完成，于是，吕子明与伊力特的合作开始由“松散型”转为“正规化”，桑瑞公司开始正式成为乌鲁木齐地区伊力特总经销。2003年，吕子明成为伊力特战略品牌“伊力十年老窖”全国总代理。在“十年老窖”市场运作的过程中，吕子明发现，实际上，“十年老窖“有很深的产品内涵可以挖掘，根据产品个性特质，他认为该款产品因瓶型如同老树根，可

7、以在营销上注重‘老树根’的宣传推广。事实证明，在他的努力下，“老树根”取得了巨大成功，如今新疆的消费者都不叫“十年伊力老窖”而改叫“老树根”，目前“老树根“已成为新疆白酒市场上一款畅销产品，年销售收入达数千万。“老树根”的畅销同时拉动了伊力特的品牌活力。吕子明说，“老树根”其实就是疆酒的“根”，疆酒如果想真正崛起，首先需要的就是在新疆本土市场“扎根”，疆酒只有先“强根固本”，才有可能“发芽”，甚至“全面开花”。在运作以“老树根“为核心的伊力特产品系列的同时，吕子明发现，新疆白酒走到今天，实际上就算是“一哥”伊力特，在新疆本土市场，也仍然是中低端市场占主导，如何在高

8、端市场实现