电信企业社会营销渠道策略研究

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1、毕业设计(论文)题目：电信企业社会营销渠道策略研究院（系）：专业：市场营销学生姓名：班级：学号：指导教师：年月日目录第一章营销渠道31.1渠道的概述31.1.1渠道的概念31.1.2渠道的重要意义41.2电信行业营销渠道41.2.1电信行业营销渠道的特征41.2.2渠道对于电信行业的重要性61.3渠道的演进过程7第二章渠道浅析82.1电信行业现有渠道模式的调查分析82.1.1现有的社会渠道合作模式82.1.2对现有模式的评价92.2存在的问题92.3产生问题的原因11第三章社会渠道管理策略123.1社会渠道管理整体规划123.2总体目标——依托渠道提高企业运营效益，

2、提高渠道整体竞争力123.3协调发展两种渠道143.3.1进行差异化管理143.3.2创新社会渠道模式153.3.3合理解决渠道冲突173.4规划管理社会渠道183.4.1社会渠道的选择与评价方法183.4.2加强社会渠道的风险管理203.4.3规范社会渠道的服务标准与流程213.4.4渠道考核与激励223.5增强社会渠道支撑253.5.1扩充社会渠道的支撑内容253.5.2建设社会渠道IT管理系统25结束语26参考文献27第一章营销渠道1.1渠道的概述1.1.1渠道的概念在传统的市场营销组合4P（Product、Price、Place、Promotions）中，渠

3、道或者说通路、路径（Place）对其它3P作用的发挥起着举足轻重的作用。美国经济学家斯特恩(Stern)和艾尔一安塞尔(El-Ansary)对营销渠道所下的定义是：营销渠道(marketingchannels)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。“生产者利用渠道组织的目的就在于它们能够更加有效地推动商品广泛地进入目标市场。营销中间机构凭借自己的各种联系、经验、专业知识以及活动规模，将比生产企业自己干得更出色。”按照斯特恩和艾尔一安塞尔的说法：中间商使商品和服务流通顺畅。渠道组织的引入，有助于弥合产品、服务和其使用之间存在的时间、地点和持有权等缺

4、口，并帮助产品或服务提供者起到收集市场信息、促销、融资、分散风险等作用。基于其在促进商品或服务由生产阶段向最终消费转化过程中的重要作用，对渠道设计和渠道管理的决策也常被视为是管理者面临的最重要的决策之一。渠道管理是指对企业的渠道运作进行管理。通过对企业和渠道间商务活动的数据分析，对渠道成员的商誉、信用等级、销售能力、经营业绩、竞争状态等各方面指标进行综合评估，制定、推进、考核各渠道的合作、经营计划，推动企业的渠道运行和发展。1.1.2渠道的重要意义1.2电信行业营销渠道营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用和消费的一整套相互依存的组织。中国通信企业作为科技密集型的高技

5、术产业，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须重视营销渠道体系建设，根据市场需求的趋势调整战略，制定计划，合理有效地配置资源。但通信行业的特点决定了其与众不同的渠道模式和渠道管理方式。1.2.1电信行业营销渠道的特征（1）电信行业产品的特点电信产品的如下特征使通信行业营销渠道具有特色。第一，电信产品是一种行为或过程，是具有无形性、不可分性和不可储存性的服务。产品，是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想和主意等。产品的整体概念是指购买者通过交换活动获得的需求和满足。电信产品不具有实物形式，只是传递信息，是一种服

6、务，但电信产品的存在是客观的。电信产品整体概念是指电信企业在营销活动中，提供能够满足客户某种通信需求和利益的主体服务及与此相关的一切附加服务形式的总和。移动通信业务是指双方用户均在移动状态或一方在移动状态一方用户在固定地点，用无线通信或无线有线相结合的方式进行通话的电话业务。移动通信产品是给顾客带来传递信息产生的有益效用和心理上的满足及信任感。具体地说，其整体概念包括三个层次，即核心产品、形式产品及附加产品。①核心产品：这是移动通信产品及服务的实质所在，是顾客需求中心内容，它体现了顾客购买通信产品的最终目的是享受信息传递过程中的有益效用。用户同产品层的接触是自动发生

7、的，用手机拨打电话时经历拨号、通话和挂机。用户对这个层次的体验取决于整个过程中移动网络的性能，如通话保密性、持续速度等，这是由移动通信网的网路管理、技术装备水平、手机本身的质量等因素决定的。②形式产品：移动通信业务具有非实物形态，在方式、品牌、准确性、安全性、方便性等方面具有很大差异性。移动通信产品传递方式多样，可传语音信号和文字信号，又可传数据和图像信号。移动通信产品品牌就有全球通、新时空等。移动通信产品的准确性要求信息传递不出错、不失真、不走样。移动通信产品的安全性要求不发生通信事故，做到万无一失，在传递信息过程中，每个环节必须忠于职守，保证安全生幸。移动通