柳青-专业销售技巧

《柳青-专业销售技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、专业销售技巧语录：客户不能被我们说服，客户只能被他自己说服。现在竞争越来越激烈了，所以老客户对于我们来讲越来越重要。第一章销售员的基本条件一、态度(一)强烈的成功的欲望(二)锲而不舍的精神(三)强烈的自信二、知识(一)客户知识我们很少看到在销售部里订了很多关于客户的杂志。许多销售员好不容易约到了客户，可是当他面对这个客户的时候，他却无言地去面对这个客户。所以要了解客户的公司、客户的产品、客户的需求。(二)产品知识(三)公司知识第二章销售员的三个基本原则一、要见到客户二、花尽量多的时间跟客户一起度过三、销量跟拜访量是成正比的13第一章销售员的基本工作内容一、甄选潜在客户选择尽可能多的渠道

2、去得到客户的联系方法，比如报纸、杂志、内刊、网络、广告、名录。二、拜访客户三、跟老客户保持长期的、良好的关系第二章基本销售技巧一、建立联系(一)目的：建立联系的目的是希望你与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变成朋友，最终达到信任。1.多次拜访客户，由陌生到熟悉。2.开发共同的兴趣，由熟悉到朋友。杰出的销售员要做到所有的活动无所不知，无所不精。3.同舟共济，不是亲人胜亲人。亲人对你怎么做，你就对客户怎么做。(二)步骤1.问候客户。问候应该是发自内心的，流露出你对他的真心的问候。2.自我介绍。(1)介绍自己的全名。(2)介绍自己的公司。(3)介绍自己的职责。例：您好，我姓柳，叫柳青，是

3、ABC公司的市场销售代表。(4)有了上述的目光的交流之后，一定要跟客户握手，拉近你与客户的距离。握手的时候，一定要显示出你比客户热情。(5)接下来，是跟客户交换名片。A、要把名片放在随手拿得到的地方。B、要把自己的名片和客户的名片分开放。C、要把名片的正面朝向客户。D、要介绍自己的同事。3.进一步发展客户关系观察场景，找到共同的经历，共同的话题。如果还没有找出共同的话题，轻松愉快的话题，千万不要销售。建立起氛围以后，才可以进入销售。131.销售对话(二)初次销售拜访应该注意的问题1.营造良好的氛围一个人只有在心情好的情况下，才有购买的欲望。例：淋了落汤鸡，却说“今天真凉快”。2.显示积

4、极的态度3.抓住客户兴趣和注意力看着的眼神，当客户的眼神飘忽不定的时候，表示他没有兴趣听下去了。这时候就要找出新的话题。4.建立对话性质的拜访要像对话一样你说、我说，实际的目的是让客户多说。不要像有的销售员一样，一直说一直说，最好客户总结了两个字：不要。如果客户不说怎么办呢？那就要会提问。5.主动控制谈话的方向千万不要让客户控制谈话的方向，从而进入一个不利于销售的方向。6.保持与客户相同的谈话方式在语速、语调、甚至是口头禅上保持与客户相同的方式。保持与客户相同的谈话方式，可以让客户感到很舒服。要让自己感到舒服，才能让客户也感到舒服。二、概述产品益处用最简单、最亲切的语言概述一下你的产品

5、或者你的公司将给客户带来什么样的利益。简单地、时不时地概述益处可以时刻提醒客户他将得到的好处。概述益处也是建立联系过渡到销售对话的一个过滤点。例：我们的产品现在打五折，我们的产品保修达到两年。三、了解客户需求(一)方法1.提问：封闭式的问题、开放式的问题。提问是销售员的一个必要的技巧，必须反复练习。在拜访客户前必须先打好草稿，才有可能在见面的时候得心应手。2.观察：通过观察，了解客户个人的兴趣或个人的需求。如：玻璃球的故事、烟灰缸的故事。(二)一些常见的提问1.客户的目标、客户遇到的挑战。如：你公司今年的产量的目标怎么样？你公司的市场占有率目标怎么样？2.客户在买产品的时候，他的一些要

6、求和希望得到的结果。或者以前买过什么样的产品，用过之后觉得有什么优点和不足之处。3.客户个人的某些经历。四、重述客户需求13(一)目的1.加深客户对我们的有利的印象。其实，在沟通的过程中，对我们有利的都应该重述。2.重述可以让客户认为我们在认真地聆听他说话，可以让他说得更多，给他留下很好的印象。3.在重述的过程中，也是给自己留出更多的思考的时间。比如：重述也用在处理异议的时候，“你刚才的意思是说我们的售后服务不太可靠，是不是？”(二)时机：当客户提出了对我们有利的需求的时候，或者作出了对我们的产品或公司有利的评价的时候，就要立刻重述一下客户的需求。(三)注意点：重述需求不是呆板地重述客

7、户的话，而是用自己的语言去重述。二、详述产品益处（FAB法则）(一)属性。一个产品的属性就是看得到、摸得到的东西。只有当客户看得到、摸得到，他才相信。所以属性是最能让客户相信的东西。(二)作用。就是这种产品的属性的作用是什么。(三)利益。这里要讲述的利益一定要是眼前这个客户真正所需要的，最好是马上就需要的。(四)例子：你看，我们这个沙发是真皮做的，非常地柔软，所以坐上去非常地舒服。又例：你看，我们这部汽车是12缸的发动机，0到100公里加速只要