蓝马啤酒圣诞节促销策划案例评1

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1、蓝马啤酒圣诞节促销策划案例评析作者：闫治民时间：2003-01-21方案思路的由来　　蓝马啤酒是金星啤酒集团有限公司和已有160多年历史的美国明尼苏达啤酒酿造公司于1993年合资成立的河南蓝马啤酒有限公司生产的河南省第一个高档啤酒品牌。上市十多年来因其精美的高档包装、魔鬼般的独特口味、美轮美奂的品质和浓厚的美国文化（广告语是：来自美国的好啤酒。宣传画和广告片形象代言人都是外国人，画面不是反映浪漫的爱情故事就是充满激情和活力的运动主题）塑造出非常个性化的品牌形象受到许多追求时尚、消费水平较高的年青人和成功人士的喜爱，在河南省高档啤酒市场一直保持较好的销

2、售业绩，尤其是在郑州市的高档酒店、宾馆、酒巴、歌厅等高档消费场所点有一席之地。但近年来高档啤酒市场竞争非常激烈，百威、喜力、青岛等外来啤酒借其品牌优势对郑州市场的大举进攻，给蓝马啤酒造成了较大的市场压力。　　随着中国改革开放，人们思想观念、生活习惯发生了深刻的变化，越来越的人尤其是年轻一代能够接受外来文化。圣诞节这个欧美国家的传统节日，近年来已经在我国大中城市被越来越多的中青年人所接受和喜爱。过圣诞节对他们来说不再是一种时尚和流行，成为一种生活的必须，不再是可过也可不过，而是必须过。而在圣诞节平安夜，人们去最多的地方就是酒巴、的厅等休闲、娱乐场所，去

3、感受那一种浪漫和疯狂，去体验那种新鲜的外来文化气息。而蓝马啤酒的品牌文化内涵就是浓浓的美国文化，酒巴、的厅又是蓝马啤酒的主要销售场所。平安夜到酒巴和的厅的消费者几乎100%的人要消费啤酒，因为啤酒最能够表达当时的情感，最能够营造气氛。如果抓住平安夜这个机会，紧紧围绕“体验域外文化的激情与浪漫”这一主题，在酒巴和的厅搞一次大规模的公关促销活动一定会取得良好的效果，不但会促进当期销售量的快速增长，而且会在众多竞争对手中进一步提升自己的品牌形象和竞争力，促进市场的健康发展。这个想法得到领导的赞同和批准，这时已是12月10日，时间紧迫，我们策划部门的几个人就

4、和郑州市蓝马啤酒营销人员紧密合作，开始了紧张的市场调查、方案编写、修改和执行。结果和我们了想的一样，活动搞得相当成功，起到了轰动效应，蓝马啤酒的品牌美誉度得到极大提升，在酒巴和的厅的销量快速上涨。方案成功要点一、市场考察和调研，确定合作伙伴。我们对郑州生意好、规模大、知名度高的酒巴和的厅进行了排序，选择30家店作为我们这次活动的合作伙伴。然后我们派精干的人员到这些店与老板进行交流和沟通，争取他们的认同和支持，保证方案的顺利执行。凡是经销我们蓝马啤酒的店都对这次活动非常感兴趣，表示积极支持，而没有经销我们蓝马啤酒的店，有的稍有兴趣表示可以试试，有的则拒

5、绝合作。对这些店我们正想通过这次活动把蓝马啤酒打进去，所以对有兴趣的我们进一步沟通，激发他们最大的热情，对不感兴趣的我们耐心说服，能够最终接受的更好，最终也不能被说服的，我们另外选择。到12月20日前我们30家的目标店全部确定。　　二、扩大宣传，广而告之。我们在《郑州晚报》、《郑州电视台》分别打出文字广告，并在二七广告商业区和郑大等高校区散发2万多份传单，在30个合作店外打横幅、贴海报对这次活动进行广泛深入的宣传。我们宣传文案的主标题是：“蓝马啤酒邀请您参加圣诞狂欢夜”，方案内容是：“中美合资蓝马啤酒有限公司为答谢新老朋友，特在圣诞平安夜在以下酒巴和

6、的厅（列出30个合作店名字，对这些店进行一次广泛宣传，老板非常高兴）举行蓝马啤酒狂欢夜，凡参加者均可以免费享受蓝马啤酒的魔鬼风味，并和外国朋友一起表演节目，还有机会参加抽奖活动，还可以得到精美礼品，还能够得到免费现场留影照片！咨询热线：6310405。你还等什么？快快拔打！。特煽情、特具诱惑力的广告打出后，立即引起强烈的反响，电话几乎被打爆了，两个接线员的嗓子都快哑了，但大家的心情别提有多舒畅了。　　三、联系外国留学生，组织节目。我们到郑大、河医大等高校联系欧美国家留学生60多人，邀请他们参加我们的活动，到酒巴和的厅与大家一起表演节目，共度平安夜。我

7、们的邀请得到他们热烈的欢迎，有啤酒，还能够与英俊的中国小伙和美丽的中国姑娘一起共度良宵，还不用花钱，这美事还从来没有过，他们简直是喜出望外。我们对他们的要求仅是会表演节目或会跳的士高就行，节目水平要求不高，只要能够突出气氛就行，这一点都难不住他们，有的会吹萨克斯、有的会弹吉它、有的会唱欧美流行歌曲，的士高则是他们生活的一部分，没有一个不会跳的，这就够了。我们把这些人分成6组，每组10人，每组轮流参加3个店的活动。　　四、赠酒和鲜花祝福，消费者获得意外惊喜。凡当晚到合作店的消费者我们对每桌客人都免费赠送1瓶355毫升精装蓝马啤酒，并由礼仪小姐向情侣们中

8、的女士送一支红玫瑰，并真诚地对他们说：“感谢你们光临，我代表＊＊店和蓝马啤酒祝你们圣诞快乐，情深似海！”这种