李呈衔接本科自考论文

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1、自考毕业论文题目：天友百特金装纯牛奶2011下半年销售推广策略专业07工商管理衔接本科学生姓名李呈准考证号指导教师杨雁职称副教授日期2011-8-20论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师指导下，独立进行研究工作取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文中不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全明确本声明的法律责任，本人对本论文导致的所有问题承担全部责任。论文作者签名：　　　日期：年月日目录一、重庆地区奶制品市场现状分析……

2、………………………………………………11、重庆地区牛奶市场潜量分析…………………………………………………………12、消费者分析……………………………………………………………………………13、市场竞争力分析………………………………………………………………………2二、天友集团概况…………………………………………………………………………3三、天友百特金装牛奶SWOT分析………………………………………………………5四、百特金装销售策略……………………………………………………………………51、销售推广目标与策略思路………………………………………

3、……………………52、产品定位策略…………………………………………………………………………53、销售推广基本策略……………………………………………………………………5（1）广告宣传策略及计划………………………………………………………………5（2）分销策略及计划……………………………………………………………………6（3）促销策略及计划……………………………………………………………………7五、效果预测………………………………………………………………………………8六、总结……………………………………………………………………………………9指导

4、老师：杨雁天友百特金装纯牛奶2011下半年销售推广策略重庆工商大学07工商管理衔接本科李呈摘要：2010年的重庆奶制品市场竞争是激烈的，通过对现在重庆奶制品市场现状、天友乳业市场现状以及百特金装现状重庆地区消费者以及竞争对手的分析和比较，得出百特金装的优势、劣势以及存在的机会与威胁。从而提出了相应的推广目标并设计出一系列的推广策略。奶制品消费的增加和竞争的加剧给百特金装的销售带来了机遇与挑战，但与竞争对手相比，存在着知名度不够高、市场占有率不足等问题。关键词：市场分析百特金装销售策略推广一、重庆奶制品市场现状分析1、重庆地区牛奶市场潜

5、量分析重庆位于长江上游、嘉陵江下游，是中国中西部唯一的直辖市，面积8.24万平方公里，总人口3130万，辖40个区县（市）。主城区人口600万。是中国目前行政辖区最大、人口最多、管理行政单元最多的特大型城市。人民收入的提高必然伴随着生活品质的提升，牛奶的需求量必然会进一步的加大，高端的奶制品也随之会很快赢得消费者的不断购买，销量的提升以成必然，在主要竞争对手的竞争中赢得胜利显得至关重要。根据对重庆市场的需求预测，到2011年，我市牛奶消费量将达42万吨，其中鲜奶等液态奶消费将达36万吨，市场缺口为23.39万吨，缺口比例高达55.7%

6、。根据重庆奶业“十二五”发展规划，到2011年底，全市奶牛存栏将达到5万头，年产量20万吨。年产奶制品30万吨，实现奶制品工业产值15亿元，利税1亿元。2015年全市奶牛存栏8万头，年产量30万吨。年产奶制品45万吨，实现奶制品工业产值25亿元，利税2亿元。根据重庆主城区人口数据及推算的大中型城市人均纯牛奶消费量10㎏/人/年和百特金装15元/1㎏计算重庆市现有奶制品市场容量潜力(按90%的人消费奶制品计算)：600万×90%×10㎏/人/年×15元/1㎏=8.1亿元（人民币）2、消费者分析（1）需求分析调查结果显示，重庆市场相对于全

7、国范围内其他同类型城市来说对于牛奶的需求量是非常大的，在全国范围来看作为重庆本土企业首先抢占重庆市场是至关重要的，天友百特金装在满足消费者的物质需求的同时，更满足了他们精神上的需求，给他们以健康、高贵的文化享受。（2）购买行为分析①消费者购买牛奶的主要途径是：超市、牛奶专卖点、订购等方式。②购买数量不确定，一般的家庭购买会选择整箱购买或订购，而一般的人会选择买一盒或者几盒。③了解牛奶信息主要来自于电视、报纸、以及户外媒体广告。④重庆人在一般情况下都会选择购买天友产品，有着较高的品牌忠诚度。随着人民生活水平的提高，价格已经不是人们主要考

8、虑的因素了。3、市场竞争分析在重庆地区的牛奶市场天友乳业的主要竞争者就是蒙牛、伊利以及光明几家实力较大的企业，就百特金装纯牛奶来说是定位于中高端客户群体，相比较而言就是蒙牛的特仑苏、以及伊利的金典。现就这两款做简单分析：