xx公寓开盘前营销推广方案

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类别：东方港湾方案类【编号：20080414】天明·国际公寓开盘前营销推广方案（4月28——6月28）恒辉地产顾问机构有限公司2008年4月14日第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】目录一、整体工程进度节点…………………………………………………………………………………………3二、项目整体产品线……………………………………………………………………………………………4三、整体销售节点………………………………………………………………………………………………4四、一批房源销售节奏…………………………………………………………………………………………4五、一批房源产品线……………………………………………………………………………………………4六、一批房源月销售比率………………………………………………………………………………………4七、定价策略……………………………………………………………………………………………………4八、销控策略……………………………………………………………………………………………………4九、亮相推广策略………………………………………………………………………………………………4十、认筹开盘策略………………………………………………………………………………………………4十一、开盘前营销售费用总计…………………………………………………………………………………4第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】一、整体工程进度节点７月20号五层封顶５月３０出地面6月28号三层结顶12月31日主体封顶1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月6月28号拿到预售证　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】一、项目整体产品线（一）整体房源情况：项目共3栋楼，总建面：40422㎡，共679套。其中一房405套，占60%。两房227套，占33%。三房47套，占7%；共计679套房源，其中:户型单套面积㎡套数比例户型单套面积㎡套数比例三房123-135477％一房50-5313420％二房89-100487％小户型4131647％小二房71-8213420％（上表可以看出；小户型比重最大，小二房、一房、占比重较大）第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】 户型面积(㎡)套数A座B座C座一房一厅41.55-52.03406套59%二房一厅71.43-82.16179套26%二房二厅93.44-96.6147套6%三房二厅123.81-135.1647套6%合计：679套（由上表可以看出，一房一厅占比重最大达59%，二房一厅次之占26%） 户型一房二房三房总计比例A座B座C座90㎡以下406套179套 585套87%90㎡以上 47套47套94套13%合计679套（有上表可以看出，90㎡以下占比重达87%，绝对优势）第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】整体房源以一房、小二房和小户型为主，其次为大二房和三房，从单套房源面积上来看国际公寓整体面积偏小，尤其是两房的面积，149套两房中其中有101套面积在85平米以下，比较利于销售。（二）具体房源分布：整体房源情况：A座1栋，B座1栋，C座1栋共计679套房源所在楼型/单元数量户型类型单层户数户型面积套数备注A座—1个单元C12梯4户2x2x1100．422A座—1个单元C22梯4户2x2x195．9623A座—1个单元C32梯4户2x2x1128．8223A座—1个单元C42梯4户2x2x1127．423B座—2个单元A12梯13户1x141．55162B座—2个单元B12梯13户1x152．0346B座—2个单元B22梯13户2x271．4346B座—2个单元B32梯13户2x253．0522B座—2个单元B42梯13户2x282．1623C座—2个单元A12梯13户1x141．55154C座—2个单元B12梯13户1x152．0344C座—2个单元B22梯13户2x271．4344C座—2个单元B32梯13户2x253．0522C座—2个单元B42梯13户2x282．1622合计：（三）户型特质第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】整体户型配比较为合理，一房、小两房及正常两房的比例较为适中，三房的面积主要走的是经济实惠线、两房主要走的20％的低首付线、小户型以双气户型为主线、一房主要以阳光户型为主线；整体销售以一房和二房主导销售带动三房销售，小户型则进行独立销售，（四）销售策略：精准定位目标客户，重点、集中渗透，多种推广、渠道配合销售节点，三、整体销售节点（一）销售节点图：9月6日二批开盘8月16日二批认筹5月1日售楼部开放６月28日一批开盘6月7日一批认筹5月7号亮相12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月客户积累期第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】（二）销售节奏策略推盘策略：分批销售，分两批开盘，两批房源、户型种类基本相等第一批：A号楼东北户、西北户（47套）B号楼（299套）合计346套第二批：A号楼西南户、东南户（47套）C号楼（286套）合计333套（三）价格策略1、价格策略：高开高走，整体成交均价确保5500元/平米，第一批开盘：表现价5560元/平米，成交价5460元/平米价格上调幅度：第二批开盘均价达到5560元/平米2、楼栋价位差：C号楼比B号楼高出50-100元/平米3、户型及朝向价格差异：第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】B号楼：一室户型为基准价，朝西二室高一室50元/平米C号楼：朝阳二室高朝北一室200元/平米A号楼：二室东南户比东北户高50元/平米三室西南户比西北户高50元/平米4、楼层价差整体楼层价差拉小，以3-10元/平米为标准，但低楼层（5层以下）由于采光限制，层差价扩大20-30元/平米（四）优惠政策1、认筹：交1000元办理认筹意向金，享受开盘优惠购买一室户型，交1000元充抵3000元购买二室户型，交1000元充抵5000元购买三室户型，交1000元充抵10000元2、正常优惠：一次性优惠2%，按揭优惠1%3、前300名额外优惠2000元第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】四、开盘前房源销售时间节点①亮相、客户积累期■4月22项目亮相，积累意向客户；③排卡目标任务分解：④一期一批开盘实现目标：九、开盘前推广策略（一）售楼部预计相关费用：（二）亮相推广策略项目推广语：（三）公关活动策略1、产品推荐会：（三）亮相活动媒体：1）报纸媒体类别媒体日期版面费用(万元)备注（主题）第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】大河报4月4．22周二A-7整版彩790004．24周四A-7整版彩790002410005．13周二C6半版彩211255．15周四C11半版彩211256．10周二C6整版彩211256．19周四C11整版彩211256．27周五A18整版彩83000合计：32.55万元2）户外类别序号项目路段数量/日期规格(m)费用(万元)备注1围墙项目300X20．62道旗34导视5侯车亭5块/1个月块/1600元5块/1个月块/1600元5块/1个月块/1600元5块/1个月块/1600元5块/1个月块/1600元6广告牌含租金含租金第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】7公交车合计：20万元3）短信安排类别日期目标人群序号数量/日期费用(万元)备注（主题）4.25金水区移动、联通月手机费超过500元15万条/周五0.2000待定4.2725万条/周日0.2000待定合计：0.4万元4）广播电台名称频道时段单价总价广播电台90.015）物料制作类别序号项目数量规格(m)单价总价(万元)备注1折页41㎡10万大8开,157克哑粉纸0.42元/张0.42138㎡10万大8开,157克哑粉纸0.42元/张0.42第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】82㎡10万大8开,157克哑粉纸0.42元/张0.422手提袋50002元/个13户型单页5000150克双胶0.4元/张0.24纸杯200000.8元/个0.165沙盘56亮相物料类27礼品20040元/个0．8其它1水/电费4.28-6.280.7合计：11.12万元5）费用合计：(认筹前费用)媒体户外短信物料合计32.55万20万0．4万11.1264.07万十、附：推介会、游园、认筹、开盘执行方案附件一：认筹客户答谢会活动方案一、活动主题天明·国际公寓产品推介会暨购房优惠卡客户答谢酒会二、活动时间2008年5月17日（周六）下午15：00—17：10三、活动地点第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】四、活动规模预计220人五、与会机构/嘉宾¡天明地产孔总、房管局相关人事¡相关媒体¡前期所有应邀的来电来访客户六、活动内容¡冷餐招待（每人50元标准）¡房管局介绍项目开发情况¡PPT解析产品相关价值解析¡中间穿插8个节目，开场舞、调酒品酒、社区实景模特走秀、杂技等¡现场抽奖活动，一等奖一名3000元购房优惠卡一张、二等奖二名价值2000购房优惠卡一张、三等奖五名价值1000元购房优惠卡一张，该优惠卡不可转让，购房时冲抵房款，有效期仅为开盘的当天、次日，过期作废。七、活动流程序号时间所需时间活动内容115：0020分钟凭优惠卡进场，现场播放广告片215：206分钟开场舞（上饮料、水果）315：263分钟正式开始，由主持人开场白、介绍到场嘉宾415：298分钟孔总介绍开发背景及规划第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】515：307分钟房管局介绍项目项目的销售和贡献615：3723分钟主持人产品价值解析（区域、交通、地段、配套、价值比较）（PPT讲解）716：0040分钟精彩节目演出＋现场互动游戏816：4015分钟现场抽奖、颁奖916：555分钟结束舞八、活动气氛的营造¡酒店门口拱门气柱。¡内部导示¡现场主席台背景喷绘、演讲台鲜花九、活动所需物品及经费预算类别数量单价总费用演出一场70007000冷餐200人50元/人10000场地费用一下午30003000舞台音响＋灯光1500现场布置展板、背景画面、条幅、拱门、气柱投影2000第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】合计23500附件二、天明国际公寓游园活动执行方案1、活动对象：意向购房者以及郑州各大协会、各单位、政府各部门以及新密、登封等单位或者团体。2、活动内容：天明国际公寓为期半天的游园活动，参观社区景观和产品，欣赏天明专题片。3、活动目标：使前来参观的客户在零距离感受天明国际公寓完美景观及优秀品质的同时，进一步在心中树立天明公司的开发实力与高品质形象，有力促进天明国际公寓销售。4、活动时间：6月19日、6月20日5、活动意义：1、使客户更加深入的了解天明国际公寓，促进销售！2、对游园的客户实行特殊的折扣，增加客户对天明国际公寓的购买欲望。游园客户售楼部集合案场天明专题片，突出天明产品系列游园景观、产品讲解留影，发放礼品、优惠凭卡6、活动流程：前往森林公寓，开始游园活动第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】活动结束6、活动执行：时间活动内容工作内容负责人执行人9:00～9:30客户集合与登记①组织客户签到②客户临时安置与接待王丽红国际公寓销售部9：30-9：50PPT景观和产品讲解、专题片欣赏①水果、茶水②项目相关资料王丽红国际公寓销售部9:50～10:00致欢迎辞业务助理致辞，介绍活动内以及流程王秀亭10：10到达森林公寓大门①工作人员列队欢迎②现场打礼花迎接王丽红物业公司/销售部10:10～10:40游园正式开始①现场两名销售员作向导轮换讲解②品牌部拍照录影王秀亭待定11：40游园活动结束①向导将游园客户引自餐厅准备就餐王丽红11：50到达指定地点餐厅进行午餐物业安排餐厅服务王丽红13：30客户按次序上看房车，到达天明国际公寓销售部，发放礼品①为每位客户发放礼品（水杯以及单页资料等）②根据签到本点名确认无误王丽红7、前期准备：第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】序号工作内容执行人1客户通知统计国际公寓销售部2参观路线与向导确定国际公寓销售部3餐厅伙食安排与其他事宜综合办4相关物料采购（准备）国际公寓销售部5条幅悬挂到位物业公司6水系全部开放物业公司8、所需物料序号物品执行人完成时间1礼品15元左右水杯每人各一只国际公寓销售部2横幅一条国际公寓销售部4礼花4个物业公司5签到本的国际公寓销售部附件三：认筹方案6月28日开盘选房（一）时间节点安排6月1日开始集中办理购房优惠卡5月1日起进入认筹前强推期开盘后一周集中签合同，VIP卡退订客户集中在签订合同后一周集中退卡第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】（二）认筹策略1.时间：6月7日2.地点：未定3.优惠卡办理：①集中发放优惠卡前不对外公布价格，只公开大概均价5500元每平，并告知均价大概相当于10层左右的价格，重点强调优惠卡的办理以及开盘超低价和性价比②6月7日正式发放购房优惠卡。不限制数量，购房优惠卡编号从001－600号③交纳2000元意向金可办理优惠卡一张，按照面积进行不等优惠，90平米以下2000抵4000、90平米以上2000抵6000④意向客户客户排队领取购房优惠卡，先到先得，购房优惠卡编号即是后期的选房编号⑤当天仅发放优惠卡，不锁定房源及价格。4．认筹执行方案第一部分　　认筹总体安排认筹时间：6月7日（周六）6：30――拉警戒线9：00――发卡第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】认筹地点：认筹方式：排队集中办理VIP卡（不公开价格和房源）认筹结束后统一组织抽奖抽奖6月7日后继续接受VIP卡的办理第二部分　整体认筹组织一、时间：6月7日上午9：00点二、流程：排队→填写《调查问卷》→叫号→审核登记→交款→签《协议书》→发卡→客户领取抽奖券→集中抽奖→结束三、认筹方式1、个人凭有效证件交2000元办理VIP卡一张；2、优惠办法购买90平米以上户型：2000元抵6000元；购买90平米以下户型：2000元抵4000元。基础优惠：一次性2％，按揭优惠1％。四、抽奖1）抽奖时间：认筹结束后、12点以前2）抽奖地点：认筹现场2）奖项设置第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】1、一等奖一名QQ轿车一辆（不含任何手续、所得税等）（只有签定购房合同方可有效）2、二等奖2名电动车一辆3、三等奖5名自行车一辆3）抽奖方式：认筹结束后集中抽奖，现场进行公正。（邀请公证处公正、在工商部门登记）4）奖品摆放处的包装1、在活动现场设置奖品的展示区2、把奖品包装成礼品的形式3、展示区周围安排保安4、本次奖品我方只提供裸车，牌照、手续、保险等由主人领奖后自行解决；第三部分　　认筹前的准备工作一、客户回访工作1、要求◎全面通知所有客户6月7日正式认筹并邀请参加排号活动，并告知只要办理VIP卡就有机会抽取汽车一辆（签定完购房合同才兑现）；◎针对来访客户销售员接待时可明确告知6月7日认筹◎在告知客户过来排队时，同时告知客户VIP编号靠前的客户不仅有优先选房权，同时在现场还可抽取汽车一辆的大奖，激发客户提前过来排队的热情，烘托排队认筹的氛围。◎6月7日早上，各销售代表要6：00到位，打电话跟催自己的客户过来排队尤其是意向客户，保证认筹效果。第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】2、回访时间6月2日全面开始。3、回访对象：所有来访客户、来电客户二、现场绘图未定三、物料部分：1、VIP卡：500张□此卡购房享受定额优惠，具体优惠见协议书；□此卡作为开盘优先选房排序号，享受开盘惊喜优惠价，在规定时间内选房叫号三声不到者，视为自动放弃优先选房权；□每人凭有效证件限购两张VIP卡，每卡限购一套房源；□此卡转让无效，遗失不补，请妥善保存；□开盘未选房，在开盘集中选房半月后十日内办理退卡手续，原值退还。解释权归开发商所有2、认筹意向客户登记本：此本用作审核时，做为客户登记之用。(准备2本)认筹意向客户登记本姓名性别联系方式身份证号姓名性别联系方式身份证号第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】3、交款之后，发VIP卡之前的认筹客户登记：认筹客户登记本序号姓名联系方式VIP卡号4、VIP卡意向客户调查表(见附表)：须胶印1000份5、各种桌牌：登记处、审核处、交款处、开票处、发卡处6、认筹公告（附后）：做成展板两块，其中一块在售楼部外，另一块放在认筹现场外，并印刷1000份7、现场的布置：1）前广场：大型彩虹门（1个）、气柱（4个）　（2）从进门到现场的导视（3）售楼部楼前彩虹门一个（4）户外画面的更换第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】（5）彩旗、包树、鲜花8、认筹时其他物品的准备：（1）扬声器：2个（2）音响：一套（3）警戒线：现场用桌子摆好围成警界线（4）售楼部现场填写客户调查表时所用的水笔30只。（5）面包与纯净水：数量300份，但需事先联系好，根据现场情况再行安排（6）收款机：3台，票据若干四、关于客户排队时的注意事项：1、客户当天所须随身携带的物品，包括现金、身份证或相关有效证件;2、明确认筹姓名与购买人之间的关系，客户委托排队，须提交受委托人证件（即真正客户的身份证或有效证件）;3、认筹流程讲解，主要针对于流程当天的活动对客户进行明确。4、如6日晚上来客户可在大巴车上等候5、针对于6月7日以前就过来排队的客户，所采取的各种处理方案：6月6日：（1）6月6日白天来的客户不予接待，进行劝退；（2）6月6日晚上有客户过来排队，可在大巴车上休息，对客户自己排队的行为不着劝阻或是认可，完全是出于客户的自发行为。第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】6月7日早上：（1）针对于6月6日当晚或6日7日前来的客户都可在指定休息区休息（2）6月7日早上如果排队客户达到40人左右就可放入排号区排队（3）早上7：30分可以安排前面的客户进行调查问卷的填写（4）6月7日早上9：00正式开始办理VIP卡（5）现场始终得保留两辆车随时调用（6）在项目现场，如若客户开车过来，则须保安（专人）将车引导停在项目专用停车场停放（注：当天现场得布置20名保安人员，客户只能在警戒线内排队按次序排好队，保安人员要统一服装，注意维持好秩序，不能让客户发生插队或是吵闹等行为，如发生此行为，要当即立断，将闹事者隔离现场，同时可请派出路派出3名民警当天协助维持秩序五、现场认筹活动内容：1、在销售部安排2名值班人员对到销售部的客户进行引导2、每个转弯处安排礼仪进行引导3、进门口安排4名保安负责进场和出场4、办理VIP卡时，需持本人身份证（如本人无法到场，被委托人须持委托人身份证复印件），意向客户调查表到认筹审核处进行审核，并上交意向客户调查表。（此须工作人员1名）第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】5、凭VIP卡排队顺序号进行纳款，每人限办2张VIP卡，每张2000元，（共3台纳款机，每台须1名工作人员，共计3人，其中开收据需要3人，须6人；有提供）6、交完钱后，财务人员要给客户开出相应的收据，拿着收据由专人发放VIP卡（此处须工作人员2名，由天明方安排）发完卡后，客户须进行VIP卡登记，具体见VIP卡客户登记本。7、客户领取VIP卡后可对应编号领取抽奖券，并投入舞台上的抽奖箱，然后在会场中间的休息区进行休息，准备有点心和饮料8、中午时，未进行完的客户可以到销售部进行VIP办理，现场安排2名引导人员五、关于认筹客户优惠等相关说明：1、认筹客户的优惠说明：（1）VIP认筹客户购买90平米以上户型：2000元抵6000元；购买90平米以下户型：2000元抵4000元。（2）同时一次性客户可享受2%的额外优惠，按揭客户享受1%的额外优惠。（3）认筹客户均可获得抽奖券一张，参加当天的抽奖，最大奖项为汽车一辆六、前期准备工作相关单位的关系协调：□提前在辖区派出所就活动进行备案，并邀请3名民警现场维持；第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】□交警协调□城管、公共事业局就露天活动进行提前沟通；□申请梁园区公证处两名公证员对抽奖过程进行监督、公证；□大河报、今报、河南电视台等媒体的邀请。附件四：开盘方案1.时间：6.282.地点：未定3.选房优惠：①认筹卡采取90平米以下2000抵4000、90平米以上2000抵6000的优惠；②开盘选房一次性优惠2％、按揭优惠1％；③前200名成功选房客户额外优惠1000元；④天明老业主二次购房可额外优惠1000元.⑤成功选房客户可获赠礼品一份。⑥开盘当天下午六点针对所有成功选房的客户举行大型抽奖活动。4.执行方案一、开盘选房时间：第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】6月28日（周六）二、开盘选房地点：未定三、开盘目标：120套四、开盘选房总体活动流程：开盘选房前期的物料准备价格公布时间：6月28日早shang上开盘选房期间的具体活动执行选房转定后的合同签定五、开盘选房前物料准备：1、价格表及销控表2、销控表展板（包括用于标识房源已定的红小圆点）3、认购协议书第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】4、选房须知5、充足的宣传资料6、各种桌牌登记处、咨询处、审核处、确定房源处、签约处、交款处、礼品领取处7、所有优惠卡办理客户名录（客户名录打印，整理成册）8、大定礼品（蚕丝被）9、客户登记表、礼品登记表10、开盘签到处天明·国际公寓开盘选房客户名录姓名优惠卡卡号身份证号联系方式置业顾问备注11、天明公寓开盘客户意向房源登记单：天明国际公寓办理优惠卡客户意向房源登记单姓名优惠卡卡号第一意向房源第二意向房源第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】号单元楼户号单元楼户10、开盘当天客户登记天明国际公寓优惠卡客户登记本姓名性别联系方式身份证号卡号置业顾问备注11、房源传递单：选定房源确认单（A）VIP卡号：选定房源：号单元层户选定房源确认单（B）VIP卡号：选定房源：号单元层户选定房源确认单（C）VIP卡号：选定房源：号单元层户12、天明国际公寓选房公告选房地点：售楼部选房流程：客户登记——进入候选区——选择意向房源——主持人叫号——审核处——客户确定房源——缴款——填写并签署认购协议——领取礼品——选房结束选房时间：2008年6月28日上午9：00至12：00，500-650号客户选房2008年6月28日下午2：30至18：30，650以后客户选房第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】客户请按购房优惠卡序号对应选房时间到天明公寓销售部办理选房手续，不提前办理。签约时间：开盘选房的客户需在开盘选房后5日内签约，5日内不签约者将视为自动放弃此套房源，此套房源将推出公开销售；选房细则：1、客户须携带购房优惠卡、意向购房卡协议书、优惠卡收据、身份证原件及1万元现金；2、如非客户本人办理，须携带第一条中全部手续及被委托人身份证原件和委托书；3、主持人将按照购房优惠卡编号依次进行叫号，如连叫三声无人应答，视为自动放弃优先选房权；4、在审核处审核购房优惠卡、身份证号码，确认后客户选房，每卡仅限选择一套房源；5、购房优惠卡转让无效。合同签约姓名同购房优惠卡客户姓名必须一致，或为直系亲属（指夫妻、父母、子女），签约时须出示直系亲属有效证明。定房客户优惠政策：1、90M2以下5000抵7000，90M2以上两房5000抵8000，三房5000抵9000；、四房5000抵10000；2、开盘期间选房前100名客户，额外优惠1%；3、选房期间所有购房客户一次性付款优惠1%，按揭不再优惠；以上活动最终解释权开发商所有，详情请咨询现场工作人员。天明地产有限公司2007年11月17日六、天明国际公寓现场包装：1、大型彩虹门文案：天明国际公寓6月28日盛大开盘七、开盘选房的价格公布：1、开盘选房价格公布放在开盘选房当天，即6月28日早上6：00点价格公布，销售员人手一份，集中选房后结束收回。八、活动当天的区域划分：活动当天活动流程：开盘选房当天活动可分为四个区域：1.客户登记处；2.为沙盘区：填写选房单、咨询处及客户接待区；第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】1.为开盘选房区域，包括审核、确定房源、客户缴款、签认购协议书等；2.为礼品发放、送鲜花区域。九、选房活动操作：天明国际公寓售楼部：1、客户告知：6月25日周三开始，各个销售代表通知自己的客户，明确各自的选房时间及地点，领取选房公告，不公布价格。2、销售代表按购房优惠卡卡号告知客户选房时间，开盘选房时通知客户带身份证原件、购房优惠卡、优惠卡办理意向协议书及现金10000元，如非客户本人办理，须携带以上手续及被委托人身份证和委托书；并明确一个购房优惠卡只能选一套房。3、客户在各自的选房规定时间内自行在售楼部现场进行等候。十、天明国际公寓选房活动人员安排工作组组长成员工作内容及主要职责所需物料客户登记组审验客户购房优惠卡,填写客户登记表.为客户发放选房须知、选房单笔/登记表/选房单/选房须知/VIP客户登记本选房销售服务组引导房源、解决客户疑虑、算单、当天新来访客户成交，具体见开盘要求《选房须知》／价格表／计算器客户引导服务组连续性的引导客户到签约区签约区审核登记组（一审）审核处选房客户需要出示身份证、购房优惠卡、购房优惠卡收据、认购单、选房单；配合一控对进入认购区客户进行登记所有办理购房优惠卡客户登记本一份一控（引导）销控表确认章铅笔第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】确认客户选房单所选房源，引导客户选房对所选房源进行销控财务组收回购房优惠卡、认筹意向单，收取客户1万元定金，开1万元大定收据签约组签订认购书，仔细核对优惠与成交单、总价两联一致，提前演练两次，考核速度与准确率写好的认购书150张、复写纸、印泥、笔、计算器中控组在财务收款后销控销控表认购书审核盖章／总控组1、对认购书价款审核；2、认购书加章；3、大定客户登记；4、做好总销控表；5、两份大定单，6发礼品券／按揭资料档案袋销控表、公章、计算器、大定登记表、确认房源单传递员从总控台取两份大定房源确认单交一控、销控展板处销控展板处接受选房客户咨询，引导客户选房；在销控展板处张贴红星圆点300个客户答疑组协调反应现场问题，解答客户疑问，妥善解决问题主持人负责引导客户选房叫号，播报销售动态和已售房源情况，恭喜客户成功选房话筒1支／音响1套／串词摄像、摄影组现场活动的拍摄摄像机、照相机送鲜花向成交客户送鲜花100束礼品发放组凭定单领取礼品礼品100份／手提袋／登记表秩序维护组统一保安服装后勤服务组现场倒水服务、打扫卫生等司机组准备好车辆，随时调遣，协助客户取款，采购物品物料组椅子100把／引导组绶带／桌牌等早晚餐组早餐／午餐早餐面包牛奶60份／午餐盒饭50份，1、组织领导第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】①选房现场协调人：吴孔中②王秀亭负责客户登记、客户引导组、叫号组、后勤服务组、车辆引导组、礼品发放组；吴孔中负责选房服务组、临时接待组；客户答疑组黄可法负责签约组、销控组；王丽红负责现场包装；杨茜负责物料、媒体记者接待、司机等工作。2、组织要求①6月27日下午17点全体参与开盘人员到森林公寓售楼部排练，签约组、总控组为重点，熟悉流程。②恒辉公司所有人员28日早上06点到现场，迟到、早退的，每次罚款200元。负责人夏宗成。③所有人员按照统一服装要求，坚守岗位，严格责任，发现问题及时汇报。④中午吃饭、休息、晚上开会总结，工作期间不得离开现场。⑤所有参加人员必须报上联系方式。十一、活动各种物料准备及费用预算类别数量费用（元）完成时间负责人备注选房须知200张1606月26日上午10：00王丽红选房公告展板1块506月26日上午10：00王丽红桌牌6个6月22日王丽红警戒线1套6月22日王丽红1个彩虹门及条幅1606月27日王丽红笔20支6月27日郭春红早餐面包牛奶60份1206月27日郭春红午餐盒饭50份4006月27日天明当天礼仪人员绶带10条6月27日郭春红第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】糕点供150人20006月27日天明登记表/选房单200份6月27日牛静所有已办理购房优惠卡客户登记本2份6月27日牛静价格表／计算器每个置业顾问一份6月27日郭春红档案袋100个6月27日郭春红销控表3份6月27日王秀亭确认章3个/铅笔6月22日王秀亭签约桌6张6月27日王秀亭写好的认购书200张、复写纸、印泥、笔、计算器各3个6月27日郭春红大定登记表、确认房源单各一份6月27日郭春红红点150个306月27日王丽红串词6月27日王秀亭礼品（价值50元）100份50006月27日杨茜手提袋、充足的宣传资料200份6月27日王秀亭礼品登记表6月27日郭春红鲜花100束16006月27日郭春红销控展板1个1006月27日王丽红工作人员胸牌40个6月27日郭春红照相机、摄像机准备6月27日王丽红不可预见费30006月27日王丽红共计：12640元附件五天明国际公寓派单方案一、派单人员数量第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】每日30人，每人派单数量不低于500份一、派单区域金水区中原区惠济区计划派单人数25人2人3人二、派单人群22-50岁之间的步行人群、车辆、路过人群、公交站点三、派单人员监督措施1.每天派专人负责不定时、不定点抽查，凡遇到抽查中派单人员三次不到岗，予以辞退。2.派单人员必须保证每天5组来电，3组来访3.派单人员带客户到销售部内，每带来一组奖励派单人员5元4.客户通过派单自己到访一组奖励派单人员10元5.通过派单每成交一组客户奖励派单人员50元四、派单执行方案金水区：同乐大酒店（周五、周六、周日、周一15：00-19：001人）、河南金大商贸有限公司（周五、周六9：00-19：302人）、绿荫广场（周五-周二3人9：00-20：00南门、西门、内部各1人共3人）、河南省会教工生活园区（周五、周六9：00-19：002人）、金水质量监督局（周五15：00-19：001人）、第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】科技市场（周一、周二、周五9：00-19：00周六、周日10：00-19：00东门、西门各1人，共2人）、白庙幼儿园（周一、周二、周五上午8：00-9：30，下午13：00-15：00，16：00-18：303人）、经三路世纪联华（周五—周二东门、北门各1人，共2人）、东风路世纪联华（周五—周二东门、西门各1人，共2人）、煤田职工地质学院中南科技学院（周一、周二、周五、周六上午8：00-10：00中午11：00-12：30下午14：00-15：0017：00-19：00，2人）、东风路南阳路口（周五-周二8：00-19：302人）、东风路文化路口（周五-周二8；00-19：302人）东风路国际数码公园（周一、周二上午11：00-14：00下午17：00-20：001人）合计：25人中原区：朱屯小区（周五-周二8：00-12：0014：00-18：001人）火电二公司（周一、周二、周五上午8：00-10：00下午17：00-19：001人）合计：2人惠济区：惠济地税局（周一、周二、周五9：00-13：30下午15：00-18：001人）惠济区国土局（周一、周二、周五9：00-13：30下午15：00-18：001人）南阳路服装批发市场（周一、周二、周五上午8：00-12：00下午14：00-18：001人）合计：3人第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】渠道派单执行时间4月14-30日每天的早、中、晚三班派单人群22岁-50岁之间，男女不限，派单方式步行人群、车里、路过派单地点早8：00-9：00（中午13：30-14：30）：附近幼儿园门口（2人），东风路天明路口（2人），南阳路东风路口（2人），东风路文化路口（2人），周边公交站牌（10人）9：30-12：00：河南金大商贸有限公司（2人），河南省会教工生活园区（2人），金水质量监督局（2人），科技市场（3人）东风路世纪联华（1人）煤田职工地质学院中南科技学院（1人小户型单页）绿荫广场（1人）16：30-19：00白庙幼儿园门口(2人)，东风路南阳路口（2人），东风路文化路口（1人），东风路天明路口（1人），20：00-21：30宏都酒店（1人）、香格里拉大酒店（1人）、同乐大酒店（1人）、丰乐酒店（1人）监督机制派单每天由牛静，王丽红负责监督。派发数量每天保证派发出单页500份/人。第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】派发对象1、天明内部客户资源，突出购房大优惠。2、针对社会资源全省企业主、汽车车行、汽车车主、商企服务、二手车交易客户、汽车俱乐部会员、金水区月消费500元以上移动客户、河南公司其他客户资源3、借用河南公司其他项目客户资源附件六电话接听流程与标准一、接听电话注意事项：1、基本要求（1）语言应简单明了、热情亲切；（2）使用普通话（特殊情况例外），声音要大一些；（3）不要边与他人说笑，边接听电话；（4）若电话中断，应立即挂上听筒，等待对方重新打进；（5）对每一组来电，必须边做记录边接听；第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】（6）接听每组电话的时间不应超过3分钟；（7）打完电话时，要听到对方挂上话机的声音后，再挂断电话。2、打出电话（1）打出电话时，首先要确认对方的号码和姓名；（2）主动报出自己的单位和姓名；（3）电话尽量简洁，对重要问题应边复诵，边作记录；（4）通话中若要与他人讲话，应向对方致歉，用手捂住听筒后再讲话；3、接听电话（1）在电话铃响两声后，迅速拿起话筒，报出单位名称，然后询问对方姓名；（2）若对方要找另一个人，应手捂住话筒，招呼他人接电话；（3）自己若不能决策时应请示上级后，再作答复；（4）尽量要求对方留下称谓和电话，并尽量约对方来现场看楼；举例：电话铃响两声后……置业顾问：您好！天明·国际公寓客户：你们这儿房子多少钱一平方啊？（房子的位置在哪里呀？）第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】置业顾问：哦！先生（女士）您咨询房子是吧！您贵姓？客户：免贵姓*，（我姓*）置业顾问：*先生（*女士）我们小区正处在前期的一个亮相期，具体的价格还没有制定出来，虽然我们还没有价格，但是您可以先来了解一下我们的房子，我们的项目已经开始动工，现在有户型，您可以先来我们售楼部了解一下，您现在了解多一些也方便您的选择，您看您是今天上午来还是下午来？客户：等有时间吧！我现在没空；你那都有多大的？置业顾问：一房、两房、三房的都有，您想考虑几房的？客户：两房、三房的都行（一房的）！置业顾问：有的先生（女士），这是我们的主打户型，这样吧*先生（女士），您看买房子是大事，请您给我说一下您的电话我把我的号码发给您（请您将传真号码留下来，我传真楼盘资料给您），我们这边有什么新的销售动态也方便我第一时间联系到您！您的电话是13——。客户：13——置业顾问：（再重复一遍电话号码），非常感谢×先生（女士）对天明·国际公寓的关注和支持，天明·国际公寓肯定有适合您的房子。您可以来找我，乐意详细为您讲解，祝您工作愉快！万事顺意！***期待您的今日来访。4、接客户初次电话的技巧第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】（1）初次接到客户的电话，应注意说话的口齿清晰，语速不要太快，尽量先简明扼要地将楼盘的主要卖点介绍清楚，再耐心解答客户的问题，并尽量将如何来看楼介绍清楚，吸引客户到现场看楼。（2）在广告日电话进线量很大的时候，也应控制节奏，不要在一个客户身上浪费太多时间，每组来电控制在3分钟以内。（3）留客户电话时不能太急，最好是在解答客户问题时尽量建立一种亲和的关系，然后先把自己的电话留给客户，再问他的电话。（4）主要目的一是邀约客户到现场看房并确定来访时间，找出需求重点询问的内容如客户电话、来电渠道、现居住地址、需求面积户型、关注重点等。二、有效的利用时间：1、不是上天给你安排的时间，是你自己规划好自己的时间。紧随公司的计划走，认筹前客户积累很重要，对每一组客户特别是第一次到访要重视，把问题都解决到第一次来访中，让客户能记住天明·国际公寓，记住你。给他们一个“这里还有很多好房子”的想头。2、不能每天都给客户打电话（认筹前、认筹后），要有的放矢，距离认筹时间长，回访间隔长；距离认筹时间短，回访可增加。回访时间：上午：10：00-12：00左右，下午4：00-6：00左右。第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】三、何种前提下可以给客户报大概价格：1、客户一定要熟悉项目价值2、置业顾问了解客户本身基本情况，及对比楼盘情况；3、首次来访原则上不报价，二次以上来访客户报价格区间；4、置业顾问一定要按照公司的要求报价，绝不能以低于公司的统一报价向客户解说；5、对热销房源，热销楼层报价要高于均价；5、报价时候，通过周边市场进行本楼盘性价比分析，以及选房前后的升值潜力。四、对于房源、价格、客户做到心中有数：1、一定要在认筹前自己排查清楚自己的客户想要哪个房源，做到心中有数，但不可帮他锁定房源，不可锁定价位段，如果客户非要问，尽量往高点报，不可低估价位，这样客户在开盘当日看到价格比印象中低，会更容易成交。2、认筹后给客户一个平静期，发温馨短信祝福其成为准业主，及告知客户认筹情况。等待开盘前5天要再次把客户的购房激情调动起来，电话邀约客户再次看房，可适当的根据其排号帮其锁定在某个范围内，等着客户顺利选房子。3、曾经观察过其他销售员，成交率高的分两种：一种打死也不透露价位的，一种报价稍高的（对自己的产品和自己的魅力信心十足的）第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】五、有助于接听电话之后的短信回访统一说辞：1）天明·国际公寓来电回访统一说词1、来电回访说词一：尊敬的*先生，您好！非常感谢您对天明·国际公寓的关注和支持。若有购房需求可以来找我，乐意详细为您讲解，祝您工作愉快！万事顺意！天明·国际公寓置业顾问***期待您的近日来访。2、来电回访说词二：您好！我是刚才接您电话的天明·国际公寓置业顾问***，以后由我为您做全程置业服务，相信天明·国际公寓有山有水纯生态的国际风情景观社区一定会给您带来别样的诗意生活，随时欢迎您的咨询与光临。咨询热线：13——3、来电回访说词三：您好！我是刚才接您电话的天明·国际公寓置业顾问***，首创中原国际风情景观，极致山水之美移步异景，相信咱们高品质社区一定给您带去公园式的幸福生活，现在交***元充抵更多优惠，期待您的今日来访，我将更详细的给您讲解。2）天明·国际公寓客户走后祝福统一说词1、客户走后祝福说词一：*先生您好！我是天明·国际公寓置业顾问-***。感谢您对天明·国际公寓的关注与支持，今日接待如有不周之处还请谅解，选择天明·国际公寓源于您对魅力生活的追求，愿您早日成为天明国际公寓尊贵的业主！真诚期待您的下次来访！第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】2、客户走后祝福说词二：纯生态魅力社区，在这里您享受的是一种别样的生活，鸟语、花香、小桥、流水，贴心管家悉心服务。真心期望您能在这选到称心如意的房子；置业顾问***期待您的再次光临！顺祝万事如意！3、客户走后祝福说词三：您好！我是刚才接待您的置业顾问***，以后由我为您做全程置业服务，相信纯生态魅力社区一定会给您带来风情的幸福生活，真诚期待您的下次光临。咨询热线：13——3）成交祝福说词1、成交祝福说词一：*大哥您好！您的置业顾问***恭喜您成为天明·国际公寓尊贵的业主！相信社区国际风情公园式景观，一定给您带去最诗意的幸福生活！祝事业顺利，开心每一天！2、成交祝福说词二：*大哥您好！恭喜您们成为天明·国际公寓尊贵的业主，选择天明·国际公寓源于您对魅力生活的追求，祝您们生活美满！万事顺意！您们的置业顾问：***。3、成交祝福说词三：置业顾问***恭喜您们成为天明·国际公寓最尊贵的业主，选择天明·国际公寓源于您对魅力生活的追求，在以后的日子里我们将竭诚为您服务，成为您最忠实的朋友。顺祝万事顺意！附件七快速销售方案天明国际公寓快速销售策略快速销售小组组长：成员：口号：聚焦目标，彻底执行，快速销售拉力专业培训新人专场培训：针对新人共性，对产品、销讲方式、心理、心态、语言、礼仪、红线培训办卡专场培训：针对办理优惠卡，对办卡目的意义进行培训，不能为办卡而办卡个人针对培训：针对每个置业顾问的缺陷开出培训计划，进行各式各样、因材施教的培训。第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】高层：进行一场专场培训商铺：进行一场专场培训公寓：进行一场专场培训小户型房源：进行一场专场培训严禁乱承诺专场培训：针对公司要求，进行禁止乱承诺的专长培训。差异化销讲培训：针对周边竞争楼盘，挖掘自身优点灵活销讲培训：如何在产品与产品之间，价值与价值之间自由畅通连脉、引导，销讲方式多样培训引导房源销讲培训：如何引导客户聚焦房源培训开盘专场培训：针对开盘相关环节、注意事项进行专场培训。报广单页夹报等词汇阐释培训：针对稀缺、珍藏、全优等概念进行阐释意义，概念培训。沙盘销讲词培训：不同年龄段客户差异化销讲培训：针对青年、中年、老年客户年龄差别差异销讲。客户答疑专场培训：针对客户提出种种疑问专场培训项目数字化培训：针对项目所有涉及数字进行一次整理，打牢置业顾问对数字敏感度。户型阐释价值培训：以上培训均需形成文字材料，并即时考核。案场氛围水果节：（不要有大核、不要瓜子之类产生垃圾、碎屑比较多的水果）插花节：（小花盆要精美，花店专业人士进行配合）卡布奇诺：（现场烧开热水器）红酒会：（有男性调酒师或者女性服务员，动作专业、服装专业、语言要专业）电影光碟回馈节：（光碟悬挂、碟面要干净闪闪反光晶晶亮、）音乐周末：（音乐碟片，倾向国外、欧美经典）趣味斯诺克：（制定进球得分标准，注意引导，，必须和秘书播报配合：感谢**参与，恭喜获得**奖）迷你高尔夫：（，必须和秘书播报配合：感谢**参与，恭喜获得**奖）谜语墙（注意形成阵势，必须和秘书播报配合：感谢**参与，恭喜获得**奖）美食糕点（注意和水果的搭配）趣味篮球（注意选择相对独立的区域）路演（与派单、短信、回访等相配合，节奏一致）活动沙盘搬出售楼部演示第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】飞镖（注意相对封闭空间，注意安全）PPT现场演示，（产品、景观、高层、小户型、小高层、多层、板楼）业主为景观题句、题诗（以其题句和景观DIY一本日历）联合“美容美体美发专业店”促销，游园活动：带来客户到兄弟项目参观产品和景观举办美容知识讲座轮滑比赛少儿才艺表演联合品牌热销家电促销现场周末欣赏五一期间举办儿童教育知识讲座并赠送教育光碟销售组织内部分组pk:金领组、蓝领组pk,团队口号，团队标志，奖惩机制一帮一，老带新机制：老人、新人“师傅帮带制度”方娟、赵晓宇形成每日工作总结和日志制度接待客户现场监督、全程记录制度：杜绝挑客户销售红黑榜，每日公布结果，每日实行奖罚PPT讲解每天：抽查、考核目标核心化：每天灌输目标交叉回放：多层组没有办下来交给多层组针对置业顾问，每日之星评选，评出每日之星并且给予奖励全民皆兵，动员一切力量，包括自己的亲朋好友，到案场做假客户渠道专员参加例会，派单人员培训制度派单计划文字化，监督严密化，效果回馈快速每日目标奖罚责任制第48页共48页 类别：东方港湾方案类【编号：20080414】电脑销讲，更加形象、视觉上更精美，提升品质感，提升专业力标准类电话接听说辞，营造最佳传递信息方式电话回访类客户邀约说辞活动为由头邀约说辞客户接待流程（仪态、接待常用语、产品说辞）客户答疑100问，标准制作客户服务标准（）推力派单针对性派单，针对周边配套、主要社区、主要消费娱乐场所集中式派单，量大，连续三天，配合销售节点监督派单小组派单人员集中培训，主要单页一些词汇解释，强调优惠卡办理活动及现场有奖活动文字式确认：扫街派单路线、定点派单地点要提前一天确认，并发放到相关人员手中派单效果当天统计，并反馈短信集中于开盘前后发放，短信效果当天统计，并反馈第48页共48页