motorola公司rcm项目实施的案例

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1、motorola公司RCM项目实施的案例2案例介绍2．1案例背景摩托罗拉曾因在无线和宽带通讯领域的不断创新和领导地位而闻名世界。摩托罗拉公司创立于1928年，是提供集成通信解决方案和嵌入式电子解决方案的全球领导者；它1987年进入中国，首先在北京设立办事处，并于1992年在天津注册成立摩托罗拉(中国)电子有限公司；目前主要产品有手机、对讲机、无线通信设备等，产品销售到中国和世界其他市场。一直以来全球手机保持着三足鼎立的格局，诺基亚、摩托罗拉和三星分列前三。但近年来风云突变，三星和索尼爱立信地位迅速攀升开始颠覆格局，与

2、此同时摩托罗拉业绩大幅下滑，这家手机顶级俱乐部的厂商正面临加速陨落的危险。一时间，几乎所有问题都开始爆发：从产品定位不明晰、低端与高端产品严重失衡、感性营销错位以及对市场的响应钝化。’为了能更好地促进销售，加快市场响应速度，摩托罗拉开始进行渠道调整：例如取消压货，公司销售人员会到经销商那里收订单，按照消费者的需求去生产；同时扩充到五大渠道模式。包括保持两大全国代理；直供60多家如苏宁在内的大卖场渠道以及加强运营商定制；同时，摩托罗拉推出为“省级直控分销商’’的FD(履责经销商)模式，这是一个物流、现金流和服务的平台。

3、为了支撑这种渠道调整的需要以及建立以市场为导向的竞争策略，摩托罗拉公司于2005年底开始着手实施RCM(零售渠道管理)项目。经过多轮的选型、招标，最终摩托罗拉决定选用Siebel作为系统实施软件包，并由IBM公司作为实施服务商来进行实施。在亚太地区甚至世界范围内，在电子快速消费品领域内的零售渠道管理无论对摩托罗拉公司还是对IBM来说也是个崭新的案例；而且摩托罗拉作为一个全球的重要客户，IBM非常重视此项目，于2006年初成立专门的项目团队入场进驻摩托罗拉公司开展项目工作。摩托罗拉公司也非常重视本项目，由北亚地区的移动

4、事业部业务负责人Rajv和中国区信息总监01ivia负责本项目。在项目启动大会上，摩托罗拉公司项目负责人Rajv对零售渠道管理的重要性以及对公司未来发展的重大意义进行了阐述；并介绍了项目团队组织结构(图2．1)和IBM公司的项目团队以及相关业务团队的负责人。IBM项目团队也藉此机会也向摩托罗拉团队介绍了对项目的理解、项目计划以及项目实施方法。在这个最初的项目计划(表2．1)中，项目被定义了四期，从一期的功能实现以及试点运行一直到最终四期的北亚地区推广；其中一期和二期按计划将于2006年9月结束。IBM在项目中将采用成

5、熟的项目实施方法论(图2．2)，该方法论将项目的每一期工作分为五个阶段：定义、设计、开发、测试以及投产；同时基础架构的搭建、变革管理、可实现收益分析以及项目和项目群的管理贯穿于整个实施周期的始末。该方法论已经在国内多个大型实施项目中有过成功应用，将会应用到本项目的各个阶段中来指导各个团队成员开展相关工作。整个零售渠道管理项目实际的执行过程中主要经历了两个阶段：(1)项目第一阶段数据整合和分析，从2006年2月到2006年9月底结束；(2)项目第二阶段流程梳理及功能实施，从2006年7月开始到2007年8月底结束。案例

6、的具体进展情况将按照这两个阶段进行陈述。2．2项目数据整合分析阶段介绍项目在2006年2月拉开了帷幕，IBM团队开始进驻摩托罗拉公司现场。项目开始前期，所需要解决的第一个问题就是项目团队的搭建。由于IBM公司一直强调的本土化，通常的国内项目的团队都会由国内的顾问组成和主导，另外可能加上从国外请来的IIBM行业或技术专家(SME)参与：然后由于本项目作为一个全球的项目加上项目的复杂性和无先例可参照，摩托罗拉公司明确指出希望能够请国外相关方面的专家和管理人员来进行领导这个项目，同时规定了很多担任项目经理的硬性要求：例如1

7、5年以上的从业经验，5千万美元以上项目管理经验等等。因此，考虑到客户的需求和项目的要求，IBM公司提供了国外的资深专家和管理人员并通过摩托罗拉公司的面试之后，请这些国外人员担任项目的领导角色，包括项目经理的担任；同时从国内顾问团队中选取有相关会非常细化认真地制定计划。而一旦合同签订之后，项目就会移交到交付(Delivery)团队。因此，项目团队真正接手开始工作之后，很快经过调研和对前阶段文档的研究分析发现，之前在销售期间撰写的方案计划中存在的问题较大：(1)定义的阶段和内容划分不合理。一期的内容过多。因为一般对这种大

8、型项目，为了更早展示项目成果，取得客户的认可从而能够更好的推动项目进展，一般会采取一个速赢(QuickWin)的策略，即在尽可能短的时间段内完成一些目标，作为阶段性成果汇报。这种做法也可以减少项目的风险，同时也是符合变革管理的策略。(2)计划的时间安排太短。最初的计划中6个月完成基本上80％的功能需求，2个月完成推广，在经过初步调研之后就发现这