网络营销模式案例分析新

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1、第7章网络营销模式案例分析电子商务教研室27.1网络营销模式概述网络营销是建立在互联网基础之上、借助数字化的信息和网络媒体的交互性来实现企业一定营销目标的一种营销方式或手段。含义冯英健：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。7.1.1网络营销的含义与实施流程37.1.1网络营销的含义与实施流程网络营销模式是指企业借助于互联网进行各项营销活动，从而实现企业营销目标的营销模式。互联网发展的不同阶段，网络营销的手段、方法和

2、工具也有所不同，网络营销模式也从单纯的网站建设模式向多元化模式转变。含义47.1.1网络营销的含义与实施流程5职能7.1.2网络营销的职能与方法网站推广信息发布销售促进客户服务客户关系网上调研网络品牌销售渠道6常用方法网络社区营销即时通讯营销网络事件营销搜索引擎营销网络会员制营销电子邮件营销7.1.2网络营销的职能与方法77.1.3网络营销模式的分类简单网络营销模式整合网络营销模式系统化程度目标或目的销售型网络营销模式服务型网络营销模式品牌型网络营销模式提升型网络营销模式混合型网络营销模式自主性程度

3、自主模式外包模式自主+外包模式87.2黎明重工的整合网络营销7.2.1黎明重工的基本情况成立于1987年，是一家以生产大、中型系列破碎机、制砂机、磨粉机为主，集研发、生产、销售为一体的股份制企业。总部位于郑州国家高新技术产业开发区，下辖郑州维科重工、上海宾科重工和上海世邦机器等多家全资子公司97.2.1黎明重工的基本情况2008年销售额突破6亿元人民币。黎明重工汇集了一大批锐意进取并代表着行业领先水平的管理、科研精英，现有员工600余人。黎明重工从2003年开始进行了企业网站建设并使用了百度竞价排名

4、，取得了非常理想的网络推广效果。107.2.1黎明重工的基本情况117.2.2黎明重工的商业模式通过网络营销的开展，使公司拓展销售渠道、降低经营成本、改善顾客关系，从而树立公司品牌，增强公司核心竞争力。战略目标12目标用户国内客户主要是个体户和机构购买者（企业和贸易商）两大类，个体户对产品价格的敏感性和售后服务要求比较突出，对公司的知名度和信任度有较高要求，贸易商更强调公司的技术专业性国外客户主要集中在第三世界国家，目标客户的产品需求量较大，但对产品的价格比较敏感。7.2.2黎明重工的商业模式13赢

5、利模式黎明重工网络营销的赢利模式就是其网络营销活动对公司价值链结构的改变，主要集中在公司基本活动中的信息处理部分，如商品信息发布、客户沟通、供应和分销商订单处理乃至支付都可以通过电子商务在网上完成，带来大量的成本节约，产生了电子商务的收益递增利润。7.2.2黎明重工的商业模式14D核心能力A时间优势经济优势团队优势产品优势BC7.2.2黎明重工的商业模式157.2.3黎明重工的经营模式网站群营销2003年进行企业网站建设，现有各类网站超过一百个，其网站群包括主站、各产品线分站、行业网站、产品线博客站

6、四大类。网站群中各个网站的定位比较明晰，各个网站中重点推广的产品明确167.2.3黎明重工的经营模式第三方平台营销在付费平台方面，除了加入阿里巴巴诚信通外，黎明重工还成为了慧聪、中国供应商、中国制造网、中国机械网、生意宝等平台的付费会员，并通过强化平台管理，取得了很好的营销效果。在免费平台方面，黎明重工选择的是B2B平台、论坛、博客等进行免费信息的发布推广的方式。177.2.3黎明重工的经营模式搜索引擎营销采取了搜索引擎竞价与搜索引擎优化相结合的模式。目前，黎明重工已注册了Baidu、Google多

7、种竞价帐户，在具体投放策略上，黎明重工根据产品销售的淡旺季以及目标客户的地理分布等特征，采取了灵活的搜索引擎竞价策略187.2.4黎明重工的管理模式组织结构服务管理人力资源管理19工作流程第一步：在网络上建立独立的域名空间，建设公司网站或注册国内外B2B、B2C等第三方电子商务平台；第二步：网站优化（包括内容优化、代码优化与SEO等）、网站维护以及第三方平台产品发布、更新与重发等；第三步：客户在各个网站（平台）上浏览信息，并发出询盘信息；第四步：电子商务部与客户进行初步交流，并发出实地考察邀请；第五

8、步：根据初步客户筛选，电子商务部把有价值的客户信息转移到相应的产品销售部，由这些部门与客户进一步沟通。7.2.4黎明重工的管理模式204.2.5结论与建议成功经验一是黎明重工重视网络营销为企业带来的发展机遇，积极筹建专门的企业电子商务部门，拓展了企业的销售网络，为企业迅速发展壮大提供了机遇；二是注重企业整合网络营销的开展与推进，在具体实现过程中从网络营销战略、策划、团队与执行力方面都进行了积极探索，并构建了适合本行业、本企业的网络营销模式217.2.5结论与建议问题分