商业地产招商问题简析

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1、知己知彼扬长避短——商业地产招商问题简析编辑：刘紫娟商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。一、商业地产招商特点招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因此，对于商业地产商来说，掌握商业地产的招商特点有利于商业地产项目的运作成功

2、，可以避免出现相关问题与误区。与传统的商业招商相比，商业地产的招商的具有如下三大特点。1、招商时间长　　商业地产的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。（1）主力店群招商　　主力店群作用主要有四个：　　①有助于稳定整个项目的经营　　主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。　　②有助于整个项目的销售　　知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。　　③有助

3、于增加消费群体　　主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。　　④有助于提高租金收入　　主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。（2）中小店群招商6　　中小店群的作用主要有二个：　　①业态组合需要　　按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。　　②项目主要利润来源　　中小店的铺位租金往往是主力店的4—10倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来源。2、租金租期悬殊　　主力店群投资大，投资回收期长，

4、其租期要求一般需八年、十年，有的长达二十年。其租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增在3%—10%。而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。3、招商难度大　　招商的难度大在于项目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不准，而营运商又缺乏经验。二、招商工作过程中的操作要点1、市场调查市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重

5、要，它决定着项目的发展和前程。2、项目分析项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。3、商业定位在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划，

6、免做许多无用之功。4、业态组合6目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几种：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位；除此外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合和布局划分。5、招商推广业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商的方式主要有几种：（1）通过广告媒体宣传这是目前采用较多的方式，看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户。（2）人员推广包括向外派发海报，海报的内容会更广泛且更详细，因而

7、更能吸引人。（3）直接上门拜访通过这种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为现场的印象会更加深刻。客户来了以后解释项目非常重要，因为可以通过这个客户引来更多的商家，像浙江、温州、福建一带都是这样，通过一个客户的介绍，一个带一个，可以引来很多的客户资源，所以客户带客户这也是一个传播的途径之一，要善于多渠道地去挖掘客户。6、商业物业管理最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣

8、传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。三、开发商在招商中常见的误区1、盲目定位，不切合实际为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对