硬终端建设策略指南

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1、硬终端建设策略指南终端建设工作是一项具有长期性、艰巨性的工作，需要不断地进行日常建设、维护和改进。在终端建设方面经常会存在：各分公司/办事处重视程度不同，终端建设各区域良莠不齐，终端建设的各项标准千差万别等等诸如此类问题。如何改变这个现状，同时有效的提高终端建设的有效性、统一性是比较紧迫的问题。　　终端建设工作的最终目的就是提升终端销量，然而终端建设工作不是一蹴而就、一劳永逸的事情，所以终端建设工作的开展必须阶段性地开展，抓重点市场、抓重点售点。依据二八原则，根据区域市场容量及市场潜力，采取“一个中心两个重点三个百分比”的策略，按照重点区域、次重点区

2、域、一般区域顺序，按比例择取核心售点、有效售点，作为阶段性的终端建设重点对象。一个中心：终端建设标准化　　两个重点：　　店面生动化布置　　柜内生动化布置　　三个百分比：　　门头灯箱覆盖百分比　　背景墙覆盖百分比　　专柜覆盖百分比　　◆硬终端建设一个中心：标准化　　一个完整的售点包装工作分为两个部分是缺一不可的：　　1.告知用POP：主要用于告知现在促销产品、热卖产品及零售价格等促销信息。主要以活动海报、手写海报、宣传单张、条幅等。　　2.形象用POP：主要用于体现品牌诉求、产品诉求的理念，营造品牌气氛同。主要以易拉宝、X展架、吊旗、拉网展架等。　　不

3、能只有告知用POP那样会很单调，缺乏视觉冲击力；同时也不能只注重形象用POP那样会华而不实！其实标准很简单就是售点包装=告知用POP+形象用POP。两者缺一不可。 　　◆硬终端建设的两个重点：店面生动化包装和柜内生动化布置　　※店面生动化包装　　创新思考是店面生动化包装的灵魂，没有吸引力的终端布置还不如不做，是浪费金钱与劳动力的无效布郎运动，所以需要在工作中不断发现“有创意”的东西、“有创意”的做法。　　[1]产品壁画式或镜框式海报　　粘贴海报的难度，相信所有一线的员工都会身有体会，在很多商店或卖场我们的海报不允许粘贴，即使是允许粘贴，也是你方唱罢我

4、登场，众多的厂家为几个位置斗争得头破血流。你贴我撕，我贴你扯，而且需要双面胶等隐性费用，维护成本很高。　　用几种高档的壁画式或镜框式海报来包装我们的各级售点，这样就可以把我们有效的人力资源成本用到更高级的竞争中去，我们的零售商也会极力维护我们的宣传品。　　[2]产品推拉和方向标志贴纸　　在大部分地区，我们的一些商场不会开直接面对室外的的门，一般会拐一下。小巧美观的产品方向标，就完全可以在这样的售点入口处张贴。　　[3]产品手工（手绘）海报　　可以发动促销员、店员把我们海报的一些元素剪下来，进行重新的组合和布置，设计出更好的图形，改造成精美而有创意的海

5、报。尤其是把店员调动好了，会发挥出极大的创造力，而且她们自己做的POP精美海报，是不可能随便扔掉或撕扯掉，从而会保留很长时间。鼓励她们做得好一定给予奖励。　　[4]产品自制吊旗　　发动促销员、店员用四张或若干张产品单张，采用书钉组合的方式制作吊旗。活动形式简单灵活，冲击力特别强，对顾客而言形成了强大的震撼力；对竞争对手而言，形成了强大的心理压力。　　[5]卷门帘或门帘　　把产品标识印在零售店的卷帘门上，晚上零售店关门以后、早上开门以前，零售店门上都是产品广告，从而影响晚上的行人和早上的行人的注意。　　此外，我们可以制作带产品标志的塑料门帘，对店家实施

6、免费安装、免费使用、免费更换。　　[6]产品包装盒或礼包盒堆头　　实践证明，产品的堆头对于顾客的购买力来说，可以起到两种暗示作用：1、产品销售火爆、许多顾客都已经购买（潜台词是一切都很到位）为什么下一个不是我呢；2、商家的产品货源充足购买后可以有良好的保障。　　[7]椅套　　位于柜台附近的椅子，是消费者比较注意的环节之一。带有产品标识的椅套，对无论现有的消费者或潜在的消费者都会引起注意和好感，是产品品牌宣传的最好方式之一。　　[8]旋转彩灯架　　柜台是最后购买者视线集中的地方，在柜台里面哪一个产品首先吸引到购买者的目光，最后成交的就最可能是哪一个产品

7、。旋转彩色闪灯的托架，可以提升消费者对手机的好奇感，增强产品在柜台中的吸引力，从而提高我产品的销量。　　[9]护腕　　零售店营业员是购买者最后目光的焦点之一，营业员是决定消费者购买哪一个产品的最重要因素。配给零售店营业员使用带产品形象的护腕，里面可以放零钱、钥匙等，更主要是进一步宣传产品形象。　　※柜内生动化布置具体内容　　决胜终端，关键在于三尺柜台。柜台的陈列已经越来越重要，以前的套路是把产品、礼品、小台卡、单页等，集中放在柜台里面。但这样的套路已经有些过时。我们一定要根据产品的目标消费群，发挥自己的创造力，创造出适合特定产品的“柜台小世界”，这样

8、的做法才能达到柜台陈列最好的效果，才是花小钱办大事。　　柜内生动化布置又可分为柜内模具的布置、柜内饰品的布置