业务人员业务行为规范

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1、业务人员业务行为规范生效日期：2009年3月1日编制：审核：批准：业务人员业务行为规范为进一步提高销售工作的管理，建立严谨、务实、高效、畅通的营销管理体系，规范销售人员相关业务行为的处理方式，特制定本规定。一、业务原则从事销售工作的人员，应在企业所规定的构架内，在所属部门的监督提导下，积极有效的进行销售活动，推动公司销售业务的顺利展开。二、业务管理1.区域市场人员应主动接受中心总监的业务指导，严格按照业务流程处理相关业务活动，认真及时的完成中心下达的各项工作指令。2.营销中心将利用各种有效的方式对所属区域市场人员进行业务管理，以便随时

2、掌握区域人员的业务状态，更真实有效的了解全国市场的情况，区域市场人员在市场开发和随访期间应就每日的工作情况与中心总监保持至少一次的电话沟通，紧急情况应及时通报，以便公司能在第一时间掌握情况及时处理。3.区域市场人员应随时掌握区域市场动态，收集市场信息，认真做好各项业务报表和动态分析活动。4.通讯工具是销售人员与外界的沟通的重要手段，因此每天上午7：30至晚上8：30严禁关机，销售人员不得擅自变更号码或无故停机，在发生公司抽查，紧急事件及客户由于无法联系而投拆的情况下，中心将按情节轻重给予相应的处罚。三、市场开发1.市场调查，区域人员应

3、深入市场详实的掌握第一手资料，分析市场动态，流通渠道状况，建立更多的客户资料和基础，新开发的客户就其从经历，性格、资金实力、销售状况、销售能力、有无产品冲突等进行调查，并依据当地的市场情况作出评估，老客户应对其现在的经营状况，合作中的阶段性经营业绩等进行有效的评估，根据实际情况对客户进行维护和跟进，对经营状况不好而又不能有效配合公司进行提升的客户要做出有效的判断并做好客户的备份。2.商业计划。对新开发的客户的市场情况经区域市场人员核实后，需协助加盟商做好商业计划书，详细注明卖场地址，卖场楼层、平面位置、经营净面积、区域市场人员需阐明与

4、该加盟商合作的理由和优势，然后报营销中心核定并确认启动日期后方可进入启动流程操作，切忌随意承诺启动时间。3.项目启动需提供下列条件加盟合同书专卖店平面图楼层平面图保证金凭据4.营销中心将对各类城市的加盟进行销售指标的设定，区域市场人员不得随意更改，特殊个性市场需报中心总监认可，若有区域市场人员擅自更改，中心将视情节轻重给予严厉的处罚。四、市场维护1.对已开发的市场的经销商要作日常性的维护，随时掌握经销商的动态并保持每周一次的电话拜访，对经销商的销量行为随时关注并就有关销售环节进行适度的指导。2.新店开业应到现场协助经销商摆场及进行导购

5、人员的培训，协助经销商策划开业活动及制定产品终端零售价。3.对已开发市场要定期进行市场维护，协助经销商分析市场动态，现场助销与经销商共同制定提升销量的方法。4.合理妥善的处理客户投拆，协助业务跟单安排产品售后，补件工作。五、终止合作区域市场人员在与客户作出终止合作的决定前需要与营销中心进行有效的沟通并履行以下程序：1.发现问题，区域市场人员由月度报表的分析，客户拜访的过程中发现问题后，需与客户进行有效深入的沟通，如在随访过程中发现有重大的违规行为《如串货、仿冒、店内陈列其他厂家的产品等》，可报营销中心立即终止合作，重要市场须经详细论证

6、后方能执行。2.提出整改，如在与客户的沟通中能够分析出原因，客户也能够有意识上的提升，作出即时或在限定的时间内进行整改，可由区域市场人员提出书面建议让客户确认作为下次复查的依据若对方存在的问题不能通过调查得到解决或对方拒不接受整改方案可上报营销中心终止合作。3.终止合作，经我方区域市场人员多次调整均不能达到所要求的目标的，可与客户终止合作后事宜进行沟通并作出书面协议作为终止合作的附件，报营销中心终止与对方的合作。五、业务报表1.月度报表A、《月度计划》以上报表由区域经理于每月5日前报营销中心作为月度考核的依据。B、《出差日志》、《加盟

7、商拜访卡》，以上表格作为区域人员市场开发及随访期间需收集的市场信息和加盟商的临店助销的依据，出差后随同报销凭据一同上报。2.周报表A、《市场拓展进程表》以上报表为业务拓展期间由区域人员每同一上午报营销中心，作为公司评估拓展进程的依据。3.客户档案A、《专卖店基础档案表》以上报表与正式合同文本共同使用，作为合同的表格附件。客户档案作为公司重要的信息资料来源需及时认真填报归档，（注：老客户经营不同的系列仍需填写）。出差日志（由区域经理填报）年月填报人：目的地：经停地：受访者：（姓名、电话、所在商场、现经营产品、经营状况、意向程度）1.2.

8、3.4.5.6.7.8.9.10.各目标地（商场）分析招商部沟通（负责人、经理、姓名电话、商场整体运营概述）。各商场楼层分布及租金商场排行、销售排行（品牌、色系）计价状态：床组、四门衣柜、地柜、书房、客厅柜（板木结合、实