民航代理人行业分析

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1、民航代理人行业分析    回顾历史，中国民航销售代理业从无到有，不断发展壮大，十五年来，业已发展成为一个相当规模的行业。而且从创立之初的计划经济下卖方市场逐步发展成为市场经济调控下的买方市场。十五年的发展证明了这个行业存在的必要，十五年的经验也是我们继续生存的基础。我想经过我们大家共同的努力，一定会克服困难，达到一个新的高度，因此有必要与诸位一起探讨全行业目前存在的问题和解决这些问题的方法。我们生活在一个十分幸运的年代：航空销售代理业几乎经历了中国改革开放的整个历程；经济和科技的发展为我们提供了许多机遇；中国已经加入WTO。

2、　　我们将面对WTO以后国外同业的进入和经济全球一体化的影响，对于中国民航代理人来说既是机遇，也是挑战，我们应该如何应对呢？　　首先，冲击来自本行业内企业管理水平的滞后。民航销售代理业发展之初，从市场获取的高额利润掩盖了行业中管理上存在的问题。随着民航销售代理市场化的发展，企业之间竞争的加剧，企业的利润率逐年下降，随之而来，我们在管理上存在的各种问题也浮出水面。主要表现在以下几个方面：　　1.民航代理企业比较注重销售，忽视管理，导致诸多企业发展到一定规模后往往停滞不前，缺乏可持续发展的动力。　　2.管理人才的匮乏造成代理行业

3、的整体管理水平滞后，而企业对现有员工的培训和再教育普遍明显不足，造成行业内整体素质成下降趋势。　　3.缺少对新技术手段的应用，导致人力资源浪费，劳动效率低，结算速度慢等诸多问题，甚至造成资金占用量大、周转缓慢等更加严重的问题。中国民航销售代理行业是在特定历史时期的产物，本身先天不足，而在其发展过程中又对管理缺乏重视，特别是我们仅仅用了十五年的时间完成了由计划经济到市场经济再到全球一体化经济的跨越，走过了国外同业几十年走过的道路，我们还没有足够的时间去适应这一切。　　随着中国加入WTO，摆在我们面前的是更加严峻的局面，我们不仅

4、要面对国内企业的竞争，同时还要面对国外同业的挑战。国外许多同类企业有着几十年甚至上百年的管理经验，有着雄厚的资金优势，有着全球的业务网络，即将对我们造成的冲击势成必然。　　中国民航销售代理企业向来不缺少经营和销售人才，但是管理人才的匮乏影响了企业向前的发展，在企业的管理和资本运作上同国外企业，甚至同国内的其他行业相比都处于弱势地位。　　其次，来自科技发展的冲击。随着计算机技术和网络技术的发展和普及，世界民航市场已经进入信息化时代，最新的科技成果被广泛应用于世界民航领域，促进了世界民航市场的发展。尽管国内民航业在这方面已经有了

5、长足的进步，PC终端的应用、BSP打印客票的应用以及电子结算的实施已经显示我们与世界民航业接轨的趋势。但是相比之下，对新技术的应用上还是与国外同业有着明显的差距。在今后一段时期内，中国民航销售代理业还会受到来自这方面的冲击，具体表现在以下几个方面：　　1.电子商务的发展和电子客票的使用必然会冲击目前民航代理业市场。电子商务在中国的发展受到电子结算、网络安全、计算机普及等方面的牵制，特别是近一年网络概念的低迷也影响到电子商务的发展。但是随着入世，以上各个方面在中国都会得到普遍改善，电子商务将会在中国得到飞速发展。国内一些网络公

6、司已经在去年率先在国内开展了民航客运市场电子商务服务，诸如eLong、ET-China、Ctrip等，经过一年多的运营，已经在客运销售市场占领了一定的市场份额并在电子商务方面积累了一些经验，随着国外网络公司的进入，特别是资金市场的介入，必将会加强在中国电子商务的力量，进而加剧行业内的竞争。而目前国内代理人企业受到技术和资金的限制，开展电子商务的传统企业很少，势必在这种竞争中处于劣势地位。电子客票的应用进一步促进电子商务的发展，同时使航空公司又重新返回了客票直销市场，尽管民航销售代理企业也能够销售电子客票，但是相比之下，航空公

7、司在电子客票销售方面比我们更具有优势。在网络公司和航空公司的夹击下，中国民航代理人企业准备好了吗？答案似乎是：还没有。　　2.目前我们使用的订座系统和管理系统已经落后于国际水平。尽管最近几年，国际上一些较大的GDS系统已经在中国设立了办事机构，诸如Galileo、Sabre等，但是目前中国民航CRS系统还是占领着代理人的销售市场，特别是国际航协的BSP客票打印系统只与中国民航的CRS系统连接使用。尽管CRS系统在近几年有了很大的进步，连续推出基于PC的eTerm系统、AMS系统、前端等产品，但是在系统完善和某些应用方面与国际

8、上一些较大GDS系统存在距离，特别是基于民航销售代理开发的产品很少。　　同时，中国民航销售代理企业用于企业管理和客户管理大多还是停留在人工管理阶段，即便使用计算机管理，也仅仅是以报表和帐单为主的统计管理或部分财务管理。相比之下，国外同业已经开始应用ERP系统进行企业管理、应用CRM系统进行