开新行动执行手册

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1、关于开展M50F“开新行动”专项活动的执行手册1、为什么开展“开新行动”？Ø核心竞品的销量结构中，老客户升级占比20%-30%；Ø微领客户口碑营销效果好，威旺客户转介绍率达到8%；Ø春节前客户购车欲望更强，更容易实现成交。2、“开新行动”的目标是什么？Ø活动政策100%传达至老客户；Ø当月进店2年以上老客户升级购买M50F占比10%；ØM50F转介绍率5%。3、什么是“开新行动”？1）活动时间2016年12月25日—2017年3月31日2）活动范围Ø已达成基本服务能力的一级经销商及已验收卫星店3）活

2、动内容项目活动内容集客老客户赠送礼品方案1:赠送购车客户500元维修代金券客户新购方案2:赠送购车客户2000元精品大礼包成交客户置换在上述新购政策基础上增加：不低于3000元的置换补贴转介绍费用（赠送提赠送不低于实际价值500元现金/礼品/油卡/精品/购置税供信息的老客户）减免等（宣传价值不低于1000元）4、怎么开展“开新行动”1）活动准备①成立独立“开新行动小组”，并安排分工。接到本通知后，服务经理组织总经理、销售经理、市场经理、网销、客服、服务及卫星店等相关人员，学习活动内容，并成立“开新行

3、动组”。经销商总经理任组长，服务经理为总调度，其他人员为组员，并安排各自职能职责。②“开新行动小组”职能职责责任人职责总经理“开新行动小组”组长，负责部门之间协调配合、制定奖励机制及落实；负责开新行动目标分解及完成情况的评估；1、“开新行动小组”总协调，负责经销商端开新工作各项计划的推进；2、负责老客户邀约目标、集客目标的下达及分解；2、组织售后+网销+客服人员开展活动内容，督导完成当天的客户邀约、进店集客目标；服务经理4、负责售后晨夕会及总结会议的召开；5、负责每天活动数据的汇总整理及反馈；6、负

4、责将每天集客信息传递给销售经理；7、负责与销售经理核对集客成交情况。1、组织售后人员开展产品及促销政策培训，并组织相应考试销售经理2、负责向售后服务经理提供新购车用户档案3、安排销售人员与“开新行动组”的一对一配对市场经理负责开新活动各项物料的准备及布置1、负责老客户进店/电话回访/车主圈子的转介绍政策宣传售后+网销+客服人2、负责老客户关系的维护3、负责转介绍意向客户信息的收集登记员4、转介绍老客户回馈礼品发放。5、负责老客户提供潜客礼品的发放财务经理负责集客奖励及成交奖励的发放③集客目标、成交目

5、标、邀约计划及目标分解及宣贯Ø经销商总经理根据M50F的实销目标，制定各部门的集客目标、成交目标。Ø服务经理整理本店及卫星店老客户的档案，按照2年内客户级以上客户分类，制定邀约计划并分解到每天、分解到个人。④奖励机制建立经销商总经理组织制定内部激励方案，明确奖励金额及兑现方式，参照销售提成制度，单独建立服务、网销、服务、卫星店人员转介绍奖励制度（不能通过减少销售提成来实现）。激励制度模板见附件1，经销商总经理、销售经理、服务经理、财务经理同时签字确认，并回传服务部备案。⑤培训服务经理对邀约、集客备案

6、流程、话术进行培训；销售经理对价格及促销政策、产品卖点、销售工作流程等进行。当有政策有变动时，销售经理应第一时间将信息通报给相关人员。（培训反馈模板见附件2）⑥展车摆放销服分体一级经销商，至少在服务商处摆放1台M50F豪华型，并放置车顶牌、参数单页，体现本次活动内容；⑦物料制作制作及摆放要求按照市场部品牌传播科下发的《2017年一季度北汽威旺终端促销布置指导手册》Ø在客户休息室、客户接待室粘贴M50F海报；Ø在客户接待室接待桌上方悬挂一排小吊旗。⑧集客及转介绍礼品备案Ø老客户提供新客户信息，需奖励老

7、客户不低于20元的礼品，将礼品信息备案至《XX服务商“开新行动”准备报告反馈表》（附件3）中，并反馈给后台1对1人员（人员信息详见附件4）；Ø确认转介绍礼品并填写在《XX服务商“开新行动”准备报告反馈表》中，并反馈至后台1对1人员；⑨“开新行动”推广传播威旺e族群、微信群、服务商微信公众号每周推送2次活动信息；在汽车之家、易车、爱卡等主流汽车网站发布活动热门贴；经销商利用当地平面报纸媒体、交通广播电、电视台等做宣传。传播要点：产品介绍、置换政策、转介绍政策2）活动执行①晨会安排：服务经理每天8：00

8、-9:00进行当日工作安排、目标和行动部署，邀约、集客及成交目标细化至每天每人，针对上一天转介绍成交服务人员进行现金奖励。②服务、网销、客服、卫星店人员根据分解目标电话邀约，服务人员对进店客户100%介绍产品、活动内容并引导看车。邀约话术参考：请问您是XX客户？请问你车辆行驶里程多少了？现在开得怎么样？（了解客户车辆使用情况）目前我们有一个春节活动，咱们老客户进店会有免费检测及清洁，还赠送春节大礼包。如果您带朋友来看我们的新车M50F，还会再送您和朋友各一桶食用油，您