沃土计划河南羚锐社会实践报告

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1、目录创新推动发展1小组成员：1张慧中徐银槚吴越马欢李任平1一、公司简介3二、销售渠道改变4（一）经销代理制4（二）经分销制5（三）激励措施6三、营销措施创新6（一）羚锐制药历年营销变迁6羚锐制药上市与转型时期（2000年至2007年）6羚锐制药深入发展时期（2008年-2011年）8羚锐制药发展新阶段（2013年-2016年）9（二）现行营销措施10贴膏剂部分10口服药部分15（三）羚锐制药营销模式亮点15丰富品牌架构模式15注重向体验式营销的转变16注重品牌价值创建17四、产品创新，助力羚锐持续发展1726（一）产学研结合，开辟北京和美国研究中心18（二）深入挖掘传统中医药精髓19（

2、三）中西结合，引进国外先进科技19（四）精准用药，品类多样化20（五）产业链延伸，横向发展21五、实践心得22一、公司简介巍巍大别山，莽莽苍苍，襟长江而带淮河，集南北之灵秀。群山环抱之中、青山绿水之间，矗立着一家现代化的企业——河南羚锐制药股份有限公司，这也是今年暑期光华管理学院“沃土计划”河南团的社会实践目的地。羚锐制药公司是中国橡胶膏剂药业中的首家上市企业，资产总额近10亿元，年创利税8000余万元，拥有橡胶膏剂、片剂、胶囊剂、注射剂等十余种剂型二百余种产品，其中包括通络祛痛膏（骨质增生一贴灵）、壮骨麝香止痛膏、胃疼宁片、培元通脑胶囊、参芪降糖胶囊、丹鹿通督片、活血消痛酊等独家拥有

3、知识产权的产品及国家中药保护品种和国家医保药品。公司的所有产品剂型及其生产车间均通过国家GMP认证，质量标准实现了与国际接轨。26公司先后被评为“全国中药50强企业”、“全国中药系统先进集体”、“全国医药优秀企业”“国家火炬计划重点高新技术企业”、“全国精神文明建设工作先进单位”、“河南省‘十一五’重点扶持成长型高新技术企业”；公司党委被中组部命名表彰为“全国先进基层党组织”，“羚锐”商标被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”，成为国内橡胶膏剂药业中首件驰名商标。公司的主营药品品种有：通络祛痛膏(骨质增生一贴灵)，胃疼宁片，培元通脑胶囊，丹鹿通督片，参芪降糖胶囊，壮骨麝香止痛膏，

4、辣椒风湿膏，伤湿止痛膏，冰樟桉氟轻松贴膏（原名：皮炎灵硬膏），润坦(长春西汀注射液)，生白口服液，青石冲剂，咳宁胶囊，诺氟沙星胶囊，夏桑菊颗粒，复方丹参片，复方拳参片，小儿咳喘灵冲剂等；新研发的药物有小儿退热贴，舒腹贴膏以及芬太尼透皮贴剂。羚锐的经营范围主要是研究、生产、经营中药、天然药品、化学药品、生物药品及半成品、原料药（含中药材种植、养殖及饮片加工）；研究、生产、经营保健产品、医疗器械；经营自产产品及相关技术和生产、科研所需原辅材料、机电设备的进出口业务；经营来料加工和“三来一补”业务；经营技术贸易、文化教育、广告传媒、咨询服务、房地产、投资、信息产业、宾馆等业务。二、销售渠道改

5、变羚锐制药公司是一家以药品研发生产为主要业务的公司，贴膏剂事业部和口服药事业部是利润主要来源，而且相较于保健品，这两个事业部销售网络发展较成熟，在销售模式上不断创新，摸索出适合本公司的销售渠道。所以我们主要调查了这两个事业部的销售管理。26（一）经销代理制口服药事业部作为后来建成的部门，尚在发展阶段，依然延续着经销代理模式，即在全国各地寻找经销商代理销售口服药物。销售总监全面负责产品销售工作；各大区经理负责本区域市场产品招商、市场规划、招投标、市场维护工作；销售部经理负责销售内勤及市场监管工作；内勤人员具体落实合同管理、招投标事务、货物往来、货款结算等服务工作。代理制所需销售人员不多，

6、可以利用经销商已有的队伍，成熟的网络迅速打开销售局面。但也存在缺陷，例如经销商往往同时代理不同企业的不同商品，对企业文化没有认同感，无法准确传达出企业的理念核心，往往达不到理想的销售效果。再者，公司也常受到经销商的钳制。（二）经分销制26经分销制基于上述经销代理制的优缺点，贴膏剂事业部进行了销售改革，实行“一级经销，二级分销”的销售模式，公司在每个省寻找一级客户，与一级客户签订买卖合同，并要求一级客户保证销量，之后将货物发到一级客户手中。一级客户再寻找二级客户，告知二级经销商关于这个产品的基本信息以及价格政策，二级经销商如果对此感兴趣，会向他适当进货。二级商再向终端做同样介绍，终端再向

7、二级商拿一些货。同时公司也会和二级客户签订合同，给予他们一定优惠作为激励，并组织销售队伍到各销售终端做商品促销，以保证真正的商品销量，避免出现药店等销售终端积压货物，使公司销售量虚高的情况。一级客户主要是公司多年积累下的客户，不需招标，一般为销售公司。一方面药品集中发货至一级客户手中可以减少运输成本，另一方面解决了小型代理商资金不够，货物保存不符合规定的问题。经分销模式使公司销售人员可以直接与各级客户以及病人接触，更全面了解客户需求。公司组建了