南开秋学期(清考)《销售案例分析》在线作业

《南开秋学期(清考)《销售案例分析》在线作业》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、17秋学期（清考）《销售案例分析》在线作业试卷总分:100得分:100一、单选题(共10道试题,共20分)1.（）是指以行为作为基础的分级法。A.评分法B.图标尺度法C.BARS系统法D.360度考核法满分：2分2.内容激励理论中，根基对人性的理解，着重突出激励对象未满足的需要类型不包括（）A.马斯洛的需要层次论B.双因素理论C.期望理论D.后天需要理论满分：2分3.（）制度的缺点是：有销售波动的情况下不易适应(如季节性波动及循环波动)；销售人员的收入欠稳定；增加了管理方面的人为困难A.纯薪水制度B.纯佣金制度C.薪水加佣金制

2、度D.薪水加奖金制度满分：2分4.企业销售策划的前提是()A.商业信息的收集及分析B.产品及公司的实力C.新颖可行的创意D.良好的企业文化满分：2分5.（）的报酬通常适合处于夕阳时期的企业或产品，有助于企业收回应有的收益，或减少可能的损失A.高薪水与低奖励组合模式B.高薪水与高奖励组合模式C.低薪水与高奖励组合模式D.低薪水与低奖励组合模式满分：2分6.职业道德风险，主要表现为（）A.瞧不起销售工作B.认为销售很容易C.对企业不忠诚#贪污销售费用满分：2分7.既关心顾客，也关心推销效果；既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需

3、要的销售员属于（）A.解决问题型B.顾客导向型C.推销技巧型D.强力推销型满分：2分8.市场处于供大于求的状态，竞争加剧属于（）的表现A.市场竞争的严峻性B.整顿市场的紧迫性C.产品促销的政策性D.市场开发性满分：2分9.（）比较适合于实力较强的企业，或具有明显垄断优势的企业。A.高薪水与低奖励组合模式B.高薪水与高奖励组合模式C.低薪水与高奖励组合模式D.低薪水与低奖励组合模式满分：2分10.产品组合的四个基本要素宽度、长度、深度和()A.相关性B.客观性C.主观性D.相对性满分：2分二、多选题(共10道试题,共20分)1.

4、真实性原则是指广告传递的信息内容要()A.真实B.准确C.明晰D.不得含糊满分：2分BCD2.制定企业销售计划的一般原则和要求包括（）A.销售计划应该贯彻落实企业发展战略B.制定销售计划要遵循市场规律、循序渐进C.制定销售计划要抓住关键，表述明确D.制定销售计划应切实可行，灵活调整满分：2分BCD3.销售风险是多种多样、复杂多变的，按不同的标准可将其分为不同的种类。根据销售风险的性质和原因，可将其划分（）A.人为风险B.自然风险C.全局性销售风险和局部性销售风险满分：2分B4.产品定位在实战中有以下基本方法()A.以价格和品质

5、B.以商品使用者C.以文化象征D.以竞争满分：2分BCD5.电视广告的优势是()A.收视率高B.带有强制性C.覆盖面宽D.长期保存满分：2分BC6.分销渠道设计的原则()A.不断创新B.携手共进C.强攻D.全面覆盖市场满分：2分BC7.企业策划专指对企业各项事业或活动决策前的()活动A.设计B.谋划C.安排D.构思满分：2分BD8.销售人员绩效考评主要有（）A.评分法B.图标尺度法C.BARS系统法D.360度考核法满分：2分BCD9.销售风险是多种多样、复杂多变的，按不同的标准可将其分为不同的种类。根据销售风险的性质和原因，

6、可将其划分（）A.人为风险B.自然风险C.全局性销售风险和局部性销售风险满分：2分B10.迂回进攻有以下几种方式()A.实行产品多元化B.实行市场多元化C.向对手展开法律行动D.发展新技术满分：2分D三、判断题(共30道试题,共60分)1.销售人员心理风险是指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业销售活动带来损失的风险。A.错误B.正确满分：2分2.陈述接近法又称直陈接近法或报告接近法，是指销售人员用直接陈述来吸引顾客的注意和兴趣，进而深入洽谈的接近方法A.错误B.正确满分：2分

7、3.防卫型的顾客既高度关心自己的购买行为，又高度关心与销售人员的人际关系。A.错误B.正确满分：2分4.推广激励主要采用推广津贴的形式A.错误B.正确满分：2分5.，面试可分为三种类型：结构型面试、非结构型面试和半结构化面试A.错误B.正确满分：2分6.销售人员道德风险的防范主要从两个方面：一是加强销售人员道德素质的培养和提高，二是加强企业销售的管理，防止出现漏洞A.错误B.正确满分：2分7.寻求答案型的顾客对其购买行为十分关心，而对销售人员极具戒心，甚至抱有敌对的态度。A.错误B.正确满分：2分8.当事人一方迟延履行债务或者

8、有其他违约行为致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同A.错误B.正确满分：2分9.因不可抗力致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同A.错误B.正确满分：2分10.尾数定价又叫整数定价法A.错误B.正确满分：2分11.销售人员心理风险主要从业务素质培训和心理素质培养入手，提