abb中国市场营销战略

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1、ABB中国市场营销战略专业硕士学位论文THESISOFPROFESSIONALMASTERDEGREE论文题目:ABB中国市场营销战略(英文):ABBChinaInvestment?Co.,LtdMarketing?strategy作者:郝?京?彬指导教师:张?志?强?2005?年5?月?20?日1论文题目:(中文)?ABB中国市场营销战略(外文)ABBChinaInvestment?Co.,Ltd?Marketing?strategy所在院、系、所?:?商学院?专专业、名、称?:工商管理硕士?指专导专教专师姓专名、职专称?:??张志强副教授论文主题词:ABB;竞争战略;

2、市场营销体系?学专习专期专限?:??2003?年?9?月至2005年?7?月论文提交时间:2005年5月8日2独创性声明本人郑重声明:所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知,除了文中特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果,也不包含为获得中国人民大学或其他教育机构的学位或证书所使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。签名:郝京彬日期:2005.04.26关于论文使用授权的说明本人完全了解中国人民大学有关保留、使用学位论文的规定,即:学校有权保留送交论文的复

3、印件,允许论文被查阅和借阅;学校可以公布论文的全部或部分内容,可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。签名:郝京彬导师签名:张志强日期:2005.05.083中国人民大学硕士学位论文摘要(中、外文合订)论文题目:ABB中国市场营销战略院、系、所:商学院专业:工商管理硕士作者:郝京彬指导教师姓名、职称:张志强副教授4摘要ABB(AseaBrownBoveri简下ABB是世界)500在变配强公司之一,电、输电、工业自动化、过程控制、建筑电气等领域占据世界领先的地位。1994年ABB将中国总部从香港迁至北京。从此以后,ABB在中国设立了大量的合资工厂,生产优质的电气产品,成为

4、中国电气及自动化领域顶级供应商。以电力建设为例,我国的电力建设和工业化进程飞速发展,改革开放以后,2003年-2005年期间,电网建设总投资大约3776亿元。随着近几年新建电源项目投产运行,电力供需不平衡的矛盾得到明显改善,为确保电力的顺利输送,今后电网建设势必加快,2006年起电力投资的重点将重新转移到电网上来,电网投资增速将由现在的5%提高到10-15%,行业步入新一轮景气周期。从经济政策上看,伴随这中国加入WTO竞争环境将更加有利于优秀的企市场机制进一步完善,,业。从大环境上来看,ABB在中国面临着十分良好的发展机会。在短短的十几年里,ABB销售体系在中国建立了庞大

5、的生产、从无到有,和优良的品牌印象。在自动化及电气设备领域建立了巨大的竞争优势,在所处的各个领域内,都处在市场的前列。尤其是在近几年,公司各项业务以近乎行业平均水平两倍的速度快速增长。许多产品领域,占据着市场份额的前列。其迅速的增长趋势,令许多竞争对手感到巨大的压力,迫使对手收缩防守。其竞争优势十分的明显。ABB在经历过一段不成功从目前所从事的主要领域是电力和自动化产品,面对巨额亏损的压力,多元化之后,ABB重新将所有业务收缩到其最具优势的电力和自动化领域。在中国,其主要的客户是工业企业,这些企业在采购产品时,往往要进行慎重的比较和选择,属于复杂的购买行为。ABB的产品繁

6、多,客户也比较分散,主要的行业有电力、石化、造纸、纺织等。为了更好的取得销售成绩,ABB例将目标客户锁定在各个主要行业的大客户,根据二八定律,如电力部门,大型石化、造纸企业等。因为这类用户采购金额巨大,产品品质可以为要求较高,ABB对于以后而且一般会持续采购,建立良好的进入壁垒。市场占有率的维系,起到了积极的作用。ABB服务的要求更此类客户对产品质量、将目标客户锁定到行业大客户,5,以针对客户的需求,加苛刻。ABB提出为客将公司战略逐步转向市场导向战略,而由于中国市场的潜力巨大,户创造最大的价值。ABB无在十几年的积累后,论是在产品品质、品牌还是人才、销售网络等方面都建立

7、了很大的优势,这种优势是其他竞争对手在短期内难以模仿和超越的,所以ABB采取积极的进攻型策略,进一步巩固其市场地位,扩大市场份额。其中国战略目标是增加投资,进一步进行本土化采购,设立国内的研发机构,进一步培养本地人才,以期实现有机增长,并在2008年使中国成为其全球最大的市场。基于其市场导向的竞争战略,ABB其在中国逐步变革它的市场营销体系。市场营销体系的设置逐步由产品导向变革为客户导向。原来各个合资厂独立地销售自己的产品,这对于大客户来说,在一个项目中往往要和多个厂家进行联系,客户会感到不方便。自2001年开始,ABB中国根