倾听的技巧培训讲座

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1、倾听内容概要:倾听为什么？有效倾听的前提好听众的七个习惯有效倾听能够为你带来什么倾听为什么倾听为什么？了解你的客户企业的任务：为客户创造价值。客户购买的不是基于你对价值的认知，而是基于他们自己对价值的认知。在开始创造价值之前，你需要了解你的客户，这个人和他的企业。倾听客户的需求，你才会按照他们的思路考虑问题。你会被认作关心他们和他们企业的人而不是只关心卖东西的人。好的倾听能够获得客户认同。有效倾听的前提有效倾听的前提兴趣！！有效倾听的最根本前提是兴趣！你可能能够假装在听……但是，你不能假装出你的兴趣

2、。有效倾听的前提兴趣！！有效倾听的最根本前提是兴趣！没有兴趣的倾听，可能根本无法假装出感兴趣。无兴趣的倾听者他们的思想会表现出来，并被客户感知。意识任然集中在自己的议程上，而不是客户的谈话；他们的眼睛会显示出兴趣索然，假惺惺的表情。有效倾听的前提积极倾听是一项艰巨的工作当我们有很多想法要跟客户沟通的时候，往往：专注于“发送”而忘记了“接收”。过多使用我们的声音，而忽略了眼睛、耳朵和大脑；有效倾听的前提有效倾听的障碍周围的事情会分散你的注意力思想被其他事情所占据不同意别人的观点不重视其他人急于表达自己

3、的思想和看法寻找客户论点中的瑕疵你自己有预订的议程，希望客户能够回到你的议程上来走神、找不到头绪不感兴趣错误理解对方的意思好听众的七个习惯好听众的七种习惯非语言的交流问对问题不打岔确认记笔记就观感做出回应和对方站在相同的立场好听众的七种习惯非语言的交流调查表明：人们进行交流的时候，70%的含义要靠非语言的信号表达。好听众会用形体语言进行交流：会观察非语言的信号—会不断留心客户反应，找到客户是否在听的线索；会使用形体语言---真正的好听众会自然而然的流露出适当的形体语言；好听众的七种习惯非语言的交流有

4、效的形体语言肢体语言：人在接收信息的时候会很自然的移动身体。好的听众保持自然的体态，但是很机警。如果他们是坐着的话，往往会坐在椅子的前部，全神贯注于对方。目光交流：人们交谈的时候，他们希望你在听，真正倾听的时候，你会跟对方不断有目光交流。面部表情：好的听众会对对方的情感做出反馈。微笑、皱眉、关切等，这些都是对讨论气氛的反应。非常关注客户的情感，并做出适当的反馈。好听众的七种习惯问对问题提问是倾听必不可少的一部分！如果你不完全了解客户的需求如果希望在做出承诺之前进一步了解情况你怀疑客户的要求是否适当如

5、果发现客户遇到了麻烦或者很紧张提出问题了解创造价值的时机和方式！好听众的七种习惯问对问题各式各样的问题：听上去很紧急，是吗？陈先生？----封闭式提问客户只需回答是或者不是。如果想获取更多的信息、进一步了解客户深层次观点，最好用开放式问题。如：如果他们认为您购买他们试剂的理由不充分，您会不会遇到什么风险？您期待的是什么？我如何能帮助您？您打算在哪些方面有所改进？您计划的时间期限是什么？什么式提问法好听众的七种习惯问对问题如何式提问法：您认为它在实际工作中发挥了什么作用？您对新建议的看法如何？您计划在

6、解决方案上投入多少资源？您的客户对您目前的服务水平有何看法？为什么式提问法：您为什么这么认为？为什么您在这个地区率先提供这种服务？好听众的七种习惯不打岔使用沉闷的力量!!一次只提出一个问题，然后保持安静、认真倾听对方回答。回答完毕之后，继续安静一会，给客户做出补充的时间。这个时候，客户往往会资源表达真实情感和看法。好听众的七种习惯不打岔提问是为了获取信息。提出问题之后就要保持安静，倾听客户的回答。提出问题然后又打断对方的回答，可能会让对方愤怒。只听提问者希望听到的东西，是一种不感兴趣的单方面倾听。倾

7、听闭嘴好听众的七种习惯做笔记每次会面时都会带上有效的倾听必备工具：笔记本和笔。首先询问：如果我做笔记的话，您会介意吗？好听众会在接下来的交流中，引用笔记里面的内容，用来澄清或者检验自己的理解，或者用来总结谈话内容；会面之后，笔记的内容可以整理成文文档或者电子邮件以便日后达成一致的行动或者提出建议。做笔记对总结谈话非常有帮助！好听众的七种习惯确认模棱两可是有效交流的大敌！对于两个人来说，同一句话可能被理解成完全不同的两个含义，你怎么知道你从交谈中得出的理解是真正要表达的意思？李贤询问测序的事情的例子。

8、确认是关键！好听众的七种习惯确认确认的3种技巧：1重述问题2边听边反馈，从另外一个角度看待客户说明的主题，而不仅仅是用不同的语言重复一次。3总结与确认，在漫长的讨论解释之后，如果一方能够总结一下谈话要点的话，会大有帮助。你刚才说的。。。意思是这样的吗？能够确认一下吗？我这样理解是对的吗？我们之所以只是对部分表达克隆测序，是因为我们只有一台测序仪，而且我们已经对GC克隆测过全长，是这样吗？-------------听众已经消化了表达者的想法，并经过思考后，得出了另一种解