终端爆破分析(天极家居营销策划机构)

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1、家具终端爆破，“爆”还是不“爆”-------天极家居营销策划机构当大多数家具行业人还在以种种“宏大叙事”的方式，探索着“渠道变革”、“营销创新”、“产业升级”等行业难题时，有这么一群中介服务企业和企业人，正以阵阵“私人抒情”式的实践精神和勇气，几年来如一日地奔忙在全国各地的二三线家具终端市场，通过一次又一次爆发性增长的销量业绩，打破了家具行业一直以来都纠结着的“结构性坚冰”，让所谓“变革”、“创新”、“升级”等概念的落地，真正地看到了一线曙光——全国“爆破”一片红火其实，如果要对家具行业的终端爆破求本溯源，还得聚焦到“家具川军”身上。“终端爆破其实最早来源于川军的全友。”一位熟悉爆破

2、的家具业人士告诉记者，这也是以全友为代表的川军崛起的秘密。“终端爆破成了行业共同财富，得益于从全友出来的一些营销职业经理人，他们把这种技术逐渐运用到其它家具企业身上，由以前的星星之火，发展到了现在的燎原态势。同时，从事终端爆破的专业机构和人群，自身也在不断地裂变、重组，使这个行业的生意越做越大。”一是从事终端爆破的公司其本身的裂变。由于爆破技术门槛不高，可复制性强，公司员工很快就能掌握。掌握技术后的员工往往自己出来自立门户，甚至“青出于蓝甚于蓝”。二是“被爆”企业的快速复制与模仿。很多与爆破公司合作过的企业，一般都是合作了一次后，就把爆破技术的大部分给学过去了，以后自己做就是了。终端爆

3、破的实质其实就是大规模、大声势、有的放矢的促销，环视家具行业目前的二三级市场，这种促销其实已经非常普遍，也确实取得了实效。即使是以前价格高高在上的广东一线品牌，到了二三级市场，普遍的一个动作就是，降价。毕竟，营销大师科特勒说过：没有降价两分钱不能抵消的品牌忠诚度。在中国市场上，目前最好的营销武器，还是规律、有节奏、有策略地降价。天极家居营销策划机构：家具终端爆破势在必行全国终端爆破一片红——也许只有这句话能够最好地描述目前家具行业营销现状了。然而，终端爆破如果使用过度，不仅爆破自身的边际效用会递减，“受爆”企业的品牌形象也会受损。就家具行业目前的现状来说，家具企业还是应该多爆破。”为什

4、么呢？除了能够给家具行业爆增的销量业绩外，终端爆破还有其它四大价值：打破家具供需错位坚冰“家具行业一直以来最大的矛盾是供需脱节。很多家具企业甚至不知道自己的消费者在哪里，更遑论去生产针对消费者需求的家具。”天极家居营销策划机构认为，营销的精髓，就在于把合适的产品，卖给合适的消费者。终端爆破目前所做的就是这种努力。终端爆破首先要做的就是准确聚焦，搜出品牌所对应的消费者，然后针对消费者的具体需求情况，把最对他们味口的家具品牌卖给他们。目前的终端爆破主要停留于二三级市场，对于这个市场的消费者来讲，他们最希望的还是能够买到最实惠的家具；而对于家具品牌来讲，其最大的缺陷还在于价格过高。“所以两厢

5、一比较，以降价为核心的终端爆破是家具品牌在二三级市场最有效的营销手段，也是解决家具供需矛盾的最佳突破点。”培养家具企业微利意识，国际行业平均利润率为3～5％，以这个标准为参照，家具还是一个高利润的行业。当然，由于家具非标准化、艺术化的特点，相比其它行业，家具可以有适当的溢价空间。但这种溢价同样是以艺术、设计的价值为支撑的。“我们家具行业目前的溢价却不仅是建立在这个基础上，而是建立在低效率的基础上，如规模小、渠道雍肿、机会主义等。因此必须打破价格冰，让利于消费者，让家具企业树立微利意识，才可能纠正家具企业诸多经营管理上的缺陷，进而让企业长青。”天极家居营销策划机构认为，因此，长远来看，终

6、端爆破也是让家具行业回归正常平均利润，进而让家具行业走上健康良性发展道路的一种途径。发现问题，暴露差距，在中国市场经济语境下，由于种种原因，企业做品牌通常会出现一个非常奇怪的现象，即品牌行为的“倒行逆施”：许多品牌的行为不是真正向着终端的消费者利益看齐，而是往上走，向政府、媒体、银行等各类权势集团的权力意志看齐，然后再挟“天子”以令消费者。这种“倒行逆施”导致的直接后果，就是创新乏力、抄袭成风、服务意识淡薄等，间接后果就是，家居企业管理落后，人才素质低端，营销上惰性强，乃至企业升级遥遥无期。“终端爆破的销量提升价值其实还是其次的，其最主要的价值还是在于通过终端爆破，能够让“受爆”企业发

7、现自己的问题和不足，并及时改正这些问题和不足，为企业的营销正规化、职业化、现代化创造条件。”天极家居营销策划机构告诉记者，从技术层面上讲，终端爆破并没有太高的技术含量，但通过终端爆破，通过受爆企业与爆破机构两个团队的比较，诸如系统的问题、品牌的问题、团队的问题、执行的问题、客服的问题等等，都会一一地暴露出来。“发现问题，自然就会有动力去解决问题，这是终端爆破的又一之于企业的存在价值。”培养现代型分销商，随着内需的逐步启动，中国各种各样的渠道商也