24杨元庆解析联想的成功密码

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1、从最初的11个人，20万启动资金，到今天的2.3万名员工，近170亿美元年营业额；从最初中关村南路中科院一间“传达室”，到目前在全球60多个国家和地区设有分支机构，业务范围遍及160多个国家和地区。联想何以能够从众多竞争对手中脱颖而出，又何以能够在一次又一次的严峻挑战中生存下来，并不断地超越自己？在改革开放30年的今天，联想的经验，能否带给成长中的中小企业以新的启迪？12月12日，联想董事会主席杨元庆接受记者专访，讲述他眼中联想的“成功密码”。●创业伊始，20平方米传达室里20万“起家”回首当年，杨元庆说：“联想的成长经历正是中国

2、改革开放缩影，联想有着那个年代最合适的形态。”联想创立于1984年。那一年，“下海”这个词迅速在中国大地上热了起来。也是那一年，柳传志带领10名已届中年的科技工作者、怀揣着20万元人民币启动资金，在北京中关村科学院南路2号中国科学院计算技术研究所20平方米的传达室里创办了联想集团的前身——中国科学院计算技术研究所新技术发展公司。1985年2月，海淀中关村路口一面朝着太阳的墙壁上竖起了一块广告牌。广告画面宽3米、高2米，主题词是“技术先进、质量可靠、价格合理、信守合同”，上面还标明了公司电话：283131。这是联想公司史上第一个“广

3、告”，联想的经营从这里迈出了第一步。这是一家追求“把技术变成钱”的公司，在柳传志的带领下，很快，联想有了自己的第一款产品——1985年，联想汉卡问世，一炮而红。这也是一家率先提出“贸工技”的发展战略的公司。有了自己的拳头产品之后，联想又开始代理ibm、ast、惠普等国际品牌的it产品，并由此获得了支撑未来发展的第一代原始资本。1992年,“建立市场经济体制”成为中南海的指导方针，这刺激了中国市场组织的迅速发育。也正是从那个时候起，联想开始大规模改进销售体系，第一次将分销的模式建立在自己全国的销售机构中。销售模式的改善以及全国销售体

4、系的建立，为联想后来的发展起到了加速器的作用。回望联想从初创一路走来的发展历程，杨元庆说：“联想是在中国改革开放中成长起来的，它是在那个阶段最适合的一个企业形态。”他解释说，中国的企业形态分三类，反映了不同的时代特征。最早是国营企业，然后出现了像联想这样的国有民营企业，再后来有了纯粹民营企业的诞生。“联想的机制非常顺应中国改革开放的步伐，我们既可以得到国家的充分认可和支持，这个民营机制又充分地调动了经营者的积极性。后来随着改革开放的深入，又在股权方面得以进一步明确，员工也得到了明确的股份，使得员工有了更加清晰的保障。”“联想的成功

5、概括来讲就是两点，第一，中国改革开放给了联想非常大的空间来发展自己；第二，联想这个国有民营机制很好地顺应了中国改革开放在那个阶段的实际情况。这些是确保联想有今天这样发展的重要元素。”杨元庆说。●自有品牌，战胜康柏、ibm，成为中国pc之王1990年，联想推出第一台自有品牌286电脑；1992年联想在全球率先提出“家用电脑”的概念，推出“联想1+1”家用电脑。20世纪90年代初，国家开始大幅降低电脑整机进口关税、取消进口许可证，ast、compaq、ibm、hp等国外品牌大举进入中国市场，国内品牌“节节败退”，几个大厂家从1993年

6、到1994年，为形势所迫，纷纷放弃了原有的品牌。“在国产微机发展的历史上，1994年是最艰难的一年。”一位老联想说。也正是在那一年，杨元庆走马上任。1994年3月19日，联想公司成立微机事业部，还不满29岁的杨元庆出任总经理。此时对联想来说，市场上的竞争对手已是国际知名的跨国品牌公司，形势刻不容缓。至今回忆起来，杨元庆仍把1994年的那段经历列为联想由小到大一路走来，自己最难以忘却的三件事之一。杨元庆说他自己职业生涯中，最惊心动魄的决定，“并购ibmpc”算一个，另一个，就要数1991、1993年两次在柳总的劝说下，放弃出国机会，

7、然后在1994年，出任联想微机事业部总经理，这个决定，让他掂量再三。“可以算是临危受命。”他说。上任以后的杨元庆对竞争做了深刻的分析。“当时也不能说是有绝对的信心，但确实有全力反击的感觉。很幸运，我在做代理的过程中，从国外厂商那里学了一些怎样做市场、做营销、做渠道的方法。”杨元庆着手对联想的组织结构、销售模式进行大胆改革，“小步快跑”成为联想的口号和特点，“市场反应更快，推出产品、服务模式都是非常快速的。同时，联想在全国建立起一个非常完善、非常快的渠道网络。”一系列的措施很快有了回报。1994年5月份推出了中国第一款经济型电脑——

8、联想e系列家用电脑，凭借这国内市场第一款价格在万元以内的名牌386家用电脑，联想创下了一个月之内销售5500台的奇迹，成为继汉卡之后的新传奇。1995年中国pc产业迈向第一个鼎盛时期时，联想集团在中国500家最大工业企业中排名第56位；1996年，