营销助理证课本答案下册

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1、第9章1、什么是销售？广义的销售与狭义的销售有何区别？就狭义而言，销售就是创造出人们的需求，销售也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。就广义而言，销售是一仲说服、暗示，也是一种沟通、要求。现在，可以为人员销售作出定义：人员销售是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或者其他物品，而在人与人之间进行信息沟通的过程。2、销售成功要具备哪些因素？销售成功的关键在于对人的理解，除了对人的理解之外，成功的销售还需要具备下列要素。（1）销售中的情感导入（2）把握销售机会（3）售前掌握必需

2、的资料（4）具备“试一试”的胆略3、人员推销有哪些作用？人员推销是营销体系中不可或缺的一部分，在市场经济条件下，人员销售对企业、对社会、对个人都产生着巨大影响。人员销售作用:1。企业的作用：从营销组合（产品、价格、渠道和促销）促销组合（包括人员推销和非人员推销）方面来讲一、实现产品自身价值使企业获得生存和发展所必需的经营收入二、促进企业生产促销对路的产品增强企业产品竞争力同时可避免产品积压缩短货币回笼时间提高企业经济效率。2．社会作用:人员推销创造了效用（推销通过了创造产品的时间效用地点效用和占有效用增加产品的价

3、值）；推销实现社会再生产(推销是实现社会再生产的主要形式)；推销能引导消费3．人员推销对个人的作用：一种机会、回报、义务人员推销是一项伟大的职业，这是因为销售人员依靠自己的能力奋斗，时时刻刻把握自己努力的过程，拥有许多自我实现的机会。此外，销售人员需要与各种各样的人打交道，一面工作，一面学习许多新东西。销售人员在销售过程中所学的知识与积累的经验，有助于将来的管理工作与经营事业。4、人员推销中的三个效用是什么？哪个效用与营销关系最密切？人员推销的三个效用是时间效用、地点效用和占有效用，其中，占用效用与营销关系最密切

4、。5、“推销对人们的经济毫无用处”，这个观点对吗？不对，推销是社会不可或缺的环节。如果没有销售，大量商品将积压在仓库里，导致企业资金周转困难，工人失业，经济衰退。从这个意义上讲，社会中根本的经济问题不是实际产品的生产，而是这些产品的推销，尤其是那些基于直接接触基础上的推销。6、什么是营销组合？推销如何与之适应？营销组合包括四个要素：产品、价格、渠道和促销。产品销路涉及为目标市场确定合适的产品，包括有关包装设计、品牌、商标、售后服务、产品线以及其他与产品生产有关的决策。价格主要涉及定价方法，要使价格既能吸引目标市场

5、的顾客，又能使公司有利可图。分销渠道涉及选择分销产品和劳务的渠道。从生产商到最终用户的营销机构，包括一定数量的中间间——零售商、批发商和其他中间商。促销策略涉及人员推销、广告、营业推广和公共关系等促销方法。7、人员推销与广告有哪些异同？人员推销是推销员向顾客面对面地介绍，广告是一种非人员推销，通常由一个确定的发起人支付费用，直接面对大量的潜在顾客。广告涉及到大众媒体的使用，如报纸、期刊、电视、广播等。在决定营销组合的重点是人员推销还是广告时，必须考虑诸多因素，人员推销在工业品推销中应用比较多，而广告则在消费品销售

6、中占据重要地位。这是因为，人员推销的成本较高，而且大多数工业品需要有更详细的解释，这恰恰是广告所欠缺的。人员推销和广告的影响也不同。广告是面向大众的，而销售人员可以根据单个顾客的需要进行调整。因此，人员推销在为特定的顾客提供信息方面更具有灵活性。同时，沟通方向在这两者之间也有所不同。对广告来说，沟通是单向的，观众仅仅是从电视或杂志上看广告，只是单方面地接收信息，没有机会提出问题或要求获得更多的信息。而对人员推销来说，顾客可以从销售人员那里更正自己的理解，并且获得更多的信息，销售人员可以从顾客的语言以及非语言动作判

7、断顾客的反应。广告的反馈只能依靠之后的市场调研来界定，既费时又费钱。1、“销售人员所做的一切就是和顾客交谈”，你赞成这个观点吗？不赞成。人员销售过程是由一连串的步骤或程序组成的，这些步骤分别是：①前奏：成功寻找潜在顾客；②接触：初次会晤；③探测：识别购买影响力；④提案：双赢的谈判技巧；⑤成交：关系销售的开始。2、销售人员的职责是什么？成功的销售人员不仅需要具有胜任能力，而且需要树立与提升自我形象，同时在循序渐进的销售过程中，销售人员无论对顾客还是公司都负有极其重要的责任。1．传播知识。2．收集信息3．为顾客提供服

8、务4．寻找与识别潜在顾客5．领导与协调销售团队3、什么是关系营销？在未来它如何影响推销？公司是社会的细胞，若视社会是一个运转不息的大系统，公司就是其中一个不起眼的子系统。公司经营目标的实现要受到众多外在因素的制约与影响。若将公司置于社会经济的整体环境中来考察公司的市场营销活动，公司的营销就是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。销售人