三元收购三鹿模拟谈判剧本(1)

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1、三元收购三鹿模拟谈判剧本背景：2008年9月，甘肃省确认有因食用三鹿奶粉导致婴儿死亡事件，经调查是因为奶粉当中含有“三聚氰胺”所致，随后又爆出三鹿集团在三鹿奶粉中添加“三聚氰胺”一事，三鹿集团因“三聚氰胺”事件而导致破产。10月27日，三元股份首次正式承认正与三鹿进行并购谈判。10月31日，经财务审计和资产评估，三鹿集团资产总额为15.61亿元，总负债17.62亿元，净资产-2.01亿元，已经资不抵债。经多次商谈双方在其他方面已达成共识，谈判焦点集中在河北省方面以及三鹿希望三元能够采取股份制收购，以全面盘活

2、三鹿，而三元方面则似乎只中意三鹿的优质资产和奶源。因此，三鹿与三元就这一收购方案再次进行谈判。谈判时间：2008年11月4日谈判地点：石家庄某酒店会议室谈判人物：三鹿集团代表有：三元集团代表有：副总裁———安伟总经理——丁聪聪销售经理——刘珂汝投资主管——何鑫政府代表——李朕东企宣部长——冯亚楠总裁助理——王帆经理助理——王小宇导入阶段：（三鹿人员在会议室门口迎接三元谈判人员，握手寒暄）三鹿方秘书：欢迎三元公司领导的到来，我是总裁助理王帆，下面由我为大家介绍双方代表，这位是三鹿集团的副总裁安伟女士，这位是销

3、售经理刘珂汝女士，这位是河北省政府代表李朕东先生，（转身对副总裁安伟介绍）这位是三元集团市场部经理丁聪聪先生，这是投资主管何鑫先生，法律顾问王小宇女士，负责此次谈判文案的冯亚楠女士（双方握手，在介绍完后由三鹿方秘书的带领下进入谈判桌）三鹿总裁：丁总你好，非常高兴能再次和你见面，首先我代表三鹿集团欢迎各位的到来，在休息的两天中，我方有什么招待不周之处还请多多包涵。三元总裁：安总客气了，贵方细心周到的招待使我们感受到了贵方的真诚和热情，给我们一种宾至如归的感觉，在此我表示非常感谢。三鹿总裁：丁总过奖了，贵方远道

4、而来我们略表地主之谊是应该做的。三元总裁：安总，太客气了。有机会希望安总一定要到我们北京三元公司看看啊。三鹿总裁：好的，一定一定。三元总裁：那我就恭候您的大架了。安总，客套话就不多说了，还是进入正题吧。这次我们来，主要是为了商谈三鹿集团的收购方案。希望我们的此次谈判能够取得成功，令我们双方都达到满意。三鹿总裁：当然，我方也很期待啊。众所周知目前我们三鹿正处于困难时期，急需走出困境，我们也希望贵公司拿出的收购方案能与我们在多方面都达成共识，我相信这对我们双方都是有益的。那么，贵公司提供怎样的收购方案呢？三元总

5、裁：好的，下面请我公司的投资主管来向你们介绍一下我们制定的收购方案。三元副总：安总你好，我是三元公司的副总裁，下面将由我来向大家简单介绍一下我们的收购方案，1我们将会收购三鹿在石家庄，唐山等七家企业，并且立即转入投产。2我们并购的企业将会使用“三元”品牌，并且由河北三元公司管理，独立运行。3三鹿公司造成的奶粉部分赔款由我方一并承担。4在收购方式上，我方在吸收银行部分资金的基础上，利用我公司资产全资收购三鹿集团。安副总请你看一下我们的收购方案书。（安总递收购方案书）三鹿总裁：好的，（看收购方案书，并与其他人讨

6、论）看来贵方还是很重视这次收购的。三元总裁：当然，我们也很希望这次收购能够成功，毕竟这对你我双方都是有利的三鹿总裁：贵方的收购方案书我们已经看过了，我方同意将三鹿品牌改为三元，并由贵公司独立运行，对于贵方提出的收购方式我方也基本同意，我们也会尽快将各种资料数据交给贵方并做好相关工作，但对于贵方想只收购我方优质资产的想法我们是很难接受的，我们强烈希望贵公司能够整体收购我们三鹿集团，这样不但对我公司尽快走出困境有很大帮助，而且更重要的是也会使贵方得到很多的优势。下面由请我的助理和销售经理做详细阐述。三鹿助理：好

7、的。我方真诚地希望贵方能整体收购三鹿集团。首先从管理上来讲，整体收购三鹿集团可以为三元公司注入新鲜血液，提供强大的管理团队和一流的技术人员，我相信这些都是贵方所需要的。其次，从市场现状调查的结果来看，采用整体收购的方式，可尽快填补三元集团在市场上液态奶的空白，扩大市场占有率，可大大缩短贵公司跻身“一线”品牌的时间，这对贵公司的发展是极为有利的，还希望贵公司可以慎重考虑我们的建议。三元副总：是的，全面收购三鹿确实对我公司未来的发展有巨大的推动作用，但据我方了解，此次三鹿奶粉事件召回的奶粉总量超过1000吨，导

8、致三鹿的赔偿金额将在7亿元以上不过按目前的估计，三鹿的整体债务远远高于这个数目，加上索赔等费用，具体数额将是很巨大的。而我方一旦全盘收购三鹿，我方将面临承担三鹿的全部债权债务，这将是我方无法接受的。对于任何一家企业接手如此大的债务都是很困难的，所以我们只能做出这样的收购购方案。三鹿经理：何总所说的数额确实有些惊人，但是我们三鹿的实体价值还是很庞大的。三元主管：不知刘经理所说的庞大价值是如何的出来的。三鹿经理：三鹿