可口可乐卓越培训教材

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1、可口可乐卓越培训教材第一单元工作职责1.1-1.3第二单元关键责任和指标7><2.1-<2.3第三单元良好的习惯3.1-3.7第四单元可口可乐系统的利益4.1-4.65第五单元产品的特征和利益5.1-5.6第六单元渠道策略6.1-6.58第七单元分销与消费7.1-7.4第八单元计划拜访8.1-8.6第九单元标准生动化9.1-9.35第十单元库存管理10.1-10.15第十一单元使用客户卡11.1-11.10第十二单元销售工具1<2.1-1<2.<2第十三单元利润的工具13.1-13.11第十四单

2、元沟通的技巧14.1-14.14第十五单元专业销售技巧/异议处理15.1-15.<20第十六单元销售拜访行程的管理16.1-16.5第十七单元有效时间管理17.1-17.8第十八单元如何填写业务代表每周报告18.1-18.6第十九单元附录19.1-19.5第一单元：销售业务代表的工作职责课程目标本单元培训结束后，你应能：了解消费者购买的驱动因素了解销售业务代表的工作职责能够描述业务代表的工作职责课程内容(消费者购买驱动因素业务代表的工作职责消费者购买的驱动因素消费者购买的驱动要素计划拜访(按照计

3、划好的销售路线拜访客户和按标准的步骤拜访售点开发新客户(开发新的饮料销售客户提高铺货率(尽量提高品牌和包装的铺货率冷饮设备投放(把合适的冷饮设备投放在店内最好的位置，确保所有设备达到最低销售目标存货周转(确保所有销售点进行存货周转，并有足够陈列空间执行生动化标准(按渠道标准做好生动化投放P0P(做好促销活动做好促销活动(执行有计划的促销活动用好客户卡(确保所有客户卡具备最新的客户资料10、写好周报(写好周报，反映市场信息情况11、控制赊帐(按照公司信用制度，控制客户赊帐第二单元关键责任和指标课程

4、目标本单元培训结束后，你应能：掌握关键责任的概念和重要性了解衡量关键责任的指标课程内容(关键责任的定义和重要性(指标的定义及运用关键责任对公司能否实现目标会产生直接影响的方面或因素，对公司来说就非常重要，是公司成功与否的关键。而这些关键的工作又必须由业代去完成，对他们而言，这就是关键责任。关键指标关键责任规定了业务代表必须做什么，关键指标则可以衡量业务究竟做得如何，关键指标是量化的、非常具体的。关键责任/指标的重要性关键责任是公司成功与否的关键，业务代表应将工作重点放在关键责任部分。由于关键指标

5、是非常具体，业务代表可以随时衡量自己的工作，并及时改进。关键指标：业务代表达到每日、每周、每月和每年的销售目标。每周开发一个新客户。按渠道标准的要求，把两个新品牌及包装推进已有的客户。每周把一个冷饮设备推进“热点”，直至冷饮设备没有存货。每日一次重新调好一个冰柜的品牌包装陈列。每天重新投放一套户内外POP。每日进行三次存货周转检查，确保每季把负责区域的销售点全部检查一遍。每星期一晨会前把周报表上交给主任。按渠道标准，每个售点放置合适的户内外POP。10、保存一套完整和具有最新资料的客户卡。11、

6、所有的应收帐款在公司信用额度内。1<2、每季检讨负责组员内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期上交给主任。第三单元良好的习惯课程目标本单元培训结束后，你应能：以恰到好处的衣着、言谈、行为等良好的形象出现在客户面前课程内容(什么是业务代表良好的习惯(形成良好习惯的益处(怎样培养业务代表的良好的习惯什么是业务代表应有的良好的习惯？当我们一旦加入可口可乐大家庭，成为一名销售业务代表的时候，我们所代表的将不仅仅是我们自己，我们首先代表“可口可乐”这一世界上最著名的商标，因而我们的习惯必须符合规范，必须

7、给人传递一个优良、友善的信息。什么是习惯？在长时期里遂渐养成的，一时不容易改变的行为、倾向或社会风尚。为什么要培养良好的习惯？关键点：对本人的好处：(提高个人素质，提高自信心。良好的习惯有助于改善客情关系，提高你的销量。业务代表形成良好的习惯，可以进一步使客户形成好习惯（如生动化，价目表等）。良好的习惯可以提高工作效率。良好的确作习惯，可以保证按照要求的步骤拜访客户，不会遗漏工作步骤。克服原有不良习惯。对公司的好处：良好的习惯体现公司形象。形成严谨，有条不紊的工作作风。提高公司业绩。怎样培养业务

8、代表的良好习惯刚刚我们从语言、外表、态度和行为四个方面讨论了业务代表应有的良好的习惯，其实这几个方面是贯穿在销售过程的始终，那么我们应如何有意识培养自己形成良好的习惯呢？下面我们准备依据销售过程的次序来谈这个问题，如：销售活动前——准备工作销售过程中——拜访客户销售活动后——售后跟踪服务关键点：(准备工作做好每天的销售计划。包括知道每天/每月/目前完成率等；客户数（尤其是重点客户数，重点客户中争取多少销量。）准备好客户资料。了解客户类型如：客户姓名，生意状况，周围环境，可能有的销售机会等，销量大