标杆企业万科研究

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1、标杆房企分析之万科集团对于万科创造的业绩，业界名人冯仑的一句评论极为精辟：“有些公司80%时间关注的是机会和突破，只有不到20%时间抓管理，而万科恰恰相反，80%精力投入管理性决策上，20%是投资性的决策”。一、万科企业发展战略万科前二十年的业务链结构变化利润第二阶段：专业化作“减法”以房地产为方向或核心的多元化业务第三阶段：精细化（作“乘法”）三大地带城乡结合部的系列化精品与城市精品住宅(18个城市)时间安排第一阶段：多元化（作“加法”）工业、商贸、房地产、文化传播和股权投资五大业务80年代20

2、0490年代万科规划的未来十年业务链结构变化时间安排利润第二层面（增长业务区域）三大地带集约化发展与精细化运营(30-40个城市)第三层面（种子业务区域）新兴城市圈(40-60个城市)住宅金融业务第一层面（现金流业务）三大地带城乡结合部的系列化精品与城市精品住宅(18个城市)200420142009在客户和品牌层面，提供满足客户需求和持续创新的产品和服务，具有良好的客户忠诚度和口碑。在业务规模层面，具有稳定增长的业务规模，并处于行业前列。在股东回报层面，保持业绩的持续增长，为投资者提供满意的回报。

3、在行业责任层面，为行业提供一个可供学习的全面标杆。在社会责任层面，维护所有相关主体的利益，为和谐社会和可持续发展做出广义贡献。万科精细化发展战略万科精细化战略三大措施客户细分以客户价值为中心的运营方式；从客户内在价值出发，按客户不同生命周期，建立梯度产品体系；为客户创造价值，实现客户的终身锁定。城市圈聚焦以珠三角、长三角、环渤海城市圈和几个内陆核心城市为重点发展区域；先后在16个城市开发。产品创新在细分客户价值的基础上，形成住宅产品体系，建立万科住宅标准；工厂化生产，提高住宅品质及性价比。家庭结构

4、、生命周期、购房资源家庭价值、生活方式房屋特征需求房屋价值认同、购房动机消费行为消费动机价值观/价值取向社会生存状态精细化战略之客户细分：万科从客户的内在价值出发，按客户的不同生命周期，从而建立独特的客户细分体系客户细分方案万科客户细分战略四大步建立在客户细分基础上的运营解决方案第一步：按目前客户细分模型对现有项目的客户群进行对应的调研分析第二步：按支付意愿与购买能力建立消费者行为模式第三步：建立中国消费者生命周期下特定的客户价值第四步：从产品（项目）标准化，市场机会，土地投资回报率，客户满意建立

5、客户细分基础上的解决方案找到合适角度理解消费者行为找到合适角度理解消费者行为运营解决方案精细化战略之城市圈聚焦：“点—线—片”的扩张选择并进入更多具备房地产市场发展潜力的新城市，成为万科实现这一战略目标的必然选择。同时，改跳跃性投资为密集性投资，改随机性投资为计划性投资，把目标盯在中心城市群带。万科的业务聚焦珠江三角洲、长江三角洲、环渤海湾三大区域，由区域中心城市向周围200km半径拓展市场环渤海湾区域：以天津—北京—沈阳为中心，向长春、大连、鞍山拓展长江三角洲区域：以上海为中心，向南京、无锡和昆

6、山拓展珠江三角洲区域：以深圳为中心,向佛山、东莞、中山和广州拓展北京天津沈阳鞍山南京无锡昆山上海深圳东莞广州佛山中山武汉成都武汉万科3+X区域发展模型：3大区域：长江三角洲、珠江三角洲、环渤海湾武汉、成都等区域中心城市+◆产品创新万科将在细分客户价值的基础上，形成住宅产品体系，建立万科住宅标准；通过工厂化生产，提高住宅的品质和性价比；以和谐、自然、生态的标准进行未来可能住宅的研发，为住宅产业贡献更多的自主知识产权。精细化战略之产品创新——从首次置业到终身锁定客户群产品和服务价值定位职业新锐首次置业

7、的职业系列出租公寓望子成龙首次或二次置业的望子成龙系列幸福晚年二次或三次置业的幸福晚年系列务实家庭放弃技术、产品、服务、渠道小户型,图书馆,职业学校设计前卫新颖高层好幼儿园好学校公共活动设施便利生活购物公共空间产品创新的起点与归宿：在最大客户价值处耕耘，在最大客户回报中收获成功家庭多次置业的成功家庭系列会所,容积率绿化环保万科城市拿地进入分析（城市地图）17151314142544202354322423332116141510宏观市场子市场居民区市场小区市场逐步聚焦过程：城市圈聚焦－城市聚焦－市

8、场聚焦－客户聚焦，前期深耕细作的过程从宏观到微观细致研究宏观市场子市场居民区市场小区市场针对目标客户，锁定A＋土地研究子市场适宜人群各类客户的分布状况深入分析市场内的机会分析竞争对手验证主要客户类型深入分析客户需求了解土地资源分布决定是否进行开发并明确主要客户类型判断市场机会城市是否有机会市场机会在哪里各子市场机会大小拆分城市子市场城市发展空间分析片区市场划分重点片区选择重点片区定位分析划分组团适宜人群确定重点片区可利用土地资源分析组团发展排序公司总体发展策略城市拿地分析流程二、万