享欧普公司深度分销项目结案报告

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1、欧普公司深度分销项目结案报告目录Ⅰ前言：项目回顾……………………………………………………Ⅱ市场操作版…………………………………………………………一、前期调研………………………………………………………（1）广州………………………………………………………（2）深圳………………………………………………………二、模板制作……………………………………………………（1）上海………………………………………………………（2）武汉………………………………………………………（3）模板的总结…………………………………………………目录三、模板复制…………………………………………………

2、…（1）福建省………………………………………………………（2）广州省………………………………………………………（3）山东省………………………………………………………（4）浙江省………………………………………………………（5）《市场管理手册》的提炼…………………………………Ⅲ营销中心后台整理…………………………………………………一、《营销中心管理手册》的出台……………………………二、管理手册的推行辅导………………………………………目录三、营销中心后台整理总结报告………………………………四、各地办事处后台整理总结报告……………………………Ⅳ后记：欧普未来展望………

3、……………………………Ⅴ附件……………………………………………………………附件1：欧普市场初期考察报告附件2：广州市场调查报告附件3：终端调查表附件4：深圳市场调查报告附件5：上海市场调查报告目录附件6：上海市场促销活动附件7：实施计划上海市场促销计划附件8：项目小组某天（2001、12、15）的工作总结附件9：市场管理手册附件10：福州地区市场调查及策略实施报告附件11：厦门漳州地区市场调查及策略实施报告附件12：营销中心管理手册附件13：各地办事处制度推行总结报告Ⅰ前言：项目回顾Ⅰ前言：项目回顾2001年的11月，经过很短时间的接触，欧普照明公司与和君创业

4、就签定了营销咨询项目的合同。和君创业公司总咨询师包政先生对该项目给予了高度重视，亲自带队先后调研了广州、深圳、上海、北京、天津、长沙和济南等灯具市场。在包政教授的直接指导下和对二手资料进行研究的基础上，项目组于11月25日完成了《欧普市场初期考察报告》。《欧普市场初期考察报告》明确指出：通过调研，与差异化产品设计和品牌建设相比，良好的渠道管理是欧普公司基于现实、走向未来的最佳选择。该报告还明确提出了广州、深圳、上海、北京、天津、长沙和济南等地的渠道策略，指明了欧普营销咨询项目的方向。到11月底，欧普公司选出一批“种子”选手，双方对接后成立联合项目小组，正式进入

5、导入深度分销的阶段。Ⅰ前言：项目回顾（续一）深度分销的导入最初是从对广州、深圳的市场调研开始的，这个阶段也是联合项目小组彼此磨合的一个过程。我们把主要精力放在引导项目组成员主动思考、全面系统考虑问题上。每天白天一起做市场调查，晚上针对性地进行一些营销知识的培训。基于这些“种子”的良好素质，他们进步很快，这从他们逐步参与的市场调查报告中可见一斑。《广州市场调查报告》、《深圳市场调查报告》完全是由我们完成的，他们只是参与讨论。到写《上海市场调查报告》、《武汉市场调查报告》的时候，我们就鼓励他们完成前半部分。再后来，他们都可以独立完成一份市场报告了。这些都记录了他们

6、逐渐具备系统思考能力的过程。欧普公司深度分销模本的制作是从武汉和上海开始的，联合小组兵分两路，在春节之前完成了欧普公司自己的深度分销模板。欧普公司的深度分销基本都是以渠道整理为基础，结合其他营销手段努力于市场前端。同时，经过这一过程，我们也很明显感受到了一支队伍的成长，为模板的复制推广奠定了基础。Ⅰ前言：项目回顾（续二）我们选择在销售淡季进行深度分销的复制推广，一方面有利于欧普业务人员的学习；另一方面，由于销售淡季往往也是经销商选择品牌的时候，通过渠道整理、深化渠道关系，坚定了经销商经营欧普产品的信心。到2002年4月底，随着前端市场的启动，营销中心及各办事处

7、的后台管理问题越来越多地暴露出来。为迎接销售旺季的到来，我们迅速在总部集中，出台了《营销中心管理手册》，系统梳理各级管理平台所暴露的问题。《营销中心管理手册》的推行采取了集中培训、巡回辅导的方式，在一个月时间内先后巡访了从福州到沈阳，从广州到武汉、成都十几个办事处，每个地方都形成了针对各办事处实际情况的制度推行总结报告。Ⅰ前言：项目回顾（续三）八个月如转眼一瞬，我们如陀螺一般旋转在欧普公司的主要销售市场上，对我们来说，最大的回报就是能够看到欧普的成功！Ⅱ市场操作版一、前期调研——广州时间：2001/11/29~2001/12/3人员：苏立军、程绍珊、陈龙、慕凤

8、丽张永旺、邱文戈、汪卫东、陈永鑫调研方