中国农资经销商的出路和未来

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1、中国农资经销商的出路与未来报告人：冯卫东主讲人介绍冯卫东《农资与市场》杂志社　　　总编《销售与市场》杂志社　　高级研究员中国农业大学EMBA特聘专家潜心研究中国农药市场销售十余年，连续十二年策划组织“中国农资营销策划峰会”，多家农化企业营销顾问行业未来的状态目前是否有行业机遇从现在走向未来的路径经销商关注的三件事架构1、行业的变化2、出路与机会一、行业的变化1、资本加速进入农资行业2、行业整合全面开花3、农村改革速度加快4、行业变化加速2、农民合作社1、土地流转3、劳动力的转移农村改革速度加快农业企业合作社农

2、户全国共有涉农企业15.32万家，签约农户1397.47万户，签约合同1178.03万份.截至今年一季度末，全国依法注册登记的农民专业合作社已达13.91万家，实有成员1200多万。已有25000多家合作社率先执行了农产品生产质量安全标准，13000多家合作社取得了“三品”认证。据中国村社发展促进会统计,目前全国总计有68万个行政村、9亿农民。据国家统计局第二次全国农业普查结果，到2006年末，全国共有农业生产经营户20016万户，农业生产经营单位39.5万个。5%5%90％农业企业合作社农户附表1-1：三种

3、农业经营体制比较比较项目家庭承包经营体制集体经营体制西方国家农场式合同制经营基层单位以户为单位以自然村为单位以农场主为单位经营面积绝大多数20亩以下300-5000亩大多数是1000亩以上的大型农场土地管理集约化程度家庭自主经营，土地管理很松散集体经营，土地管理集约化程度高公司化经营，集约化程度高单位成本高（主要是技术落后、不成规模和效率低下造成的）高（主要是体制原因导致经营效率低造成的）低（上规模，专业，相对风险低，产出效率高）组织管理管理对象松散，对基层管理的组织效率低下通过行政命令来管理，管理对象相对集

4、中，管理的组织效率高但执行效率低通过了解农业的农业公司、合作社和行业协会来管理，因为导入了公平的市场机制，管理效率高水利兴修靠自觉参与，无定期兴修行政命令，定期兴修，水利兴修和维护的水平决定于上层机关的行政水平长远规划，提前预防，定期维护技术人才无专业的技术人才，也无力承担吸收和培养专业技术人才的成本一般拥有选拔出来的技术员，但水平不高，专业技术人才相对匮乏与国内农业院校科研院所实现技术人才培养对接，拥有专业技术人才队伍公共设施不愿投入兴建，完全依赖政府投入建设部分靠政府拨款建设，部分靠集体兴建以纳税人身份积

5、极参与，与政府共同投入建设公共设施附表1-2：三种农业经营体制比较比较项目家庭承包经营体制集体经营体制西方国家农场式合同制经营体制收入分配多劳多得，上交适当税收和费用后，收入完全归个人支配集体所有，社员按工取酬，其他上交国家或集体提留，无激励机制有完善的激励机制，独立核算，盈亏自负数据记录基本无详细的数据记录有专人如实记录，但数据的利用率低全面记录和跟踪，数据利用率高品种培育无培育能力和识别能力，很多靠政府部门和种子公司的宣传推广上级分派或自行培育传统种子技术研发能力雄厚，根据市场需要自行培育或引进优良品种。

6、土壤改良没有长远发展观，很少对土壤条件进行保护和改良定期进行简单的土壤改良措施（如深施塘泥改土或秸秆还田等）根据土壤测定分析结果确定土壤改良方案，作物生长的土质和土壤条件得到了有效保护施肥用药技术简单的器械和人工，对肥料农药的识别能力差，各用各的肥各打各的药，水平低下简单的器械和人工，上级统一调拨，统一施肥打药，施肥用药水平取决于上级采用了先进的卫星定位测土施肥技术，机械化科学施肥用药，严格按照合同和订单要求使用。田间管理分散管理，技术落后，田间管理技术水平由农民自身的水平决定统一管理，技术落后，田间管理技术

7、水平是由技术员的水平决定从效益最大化出发，由专业的技术人才进行田间管理或由技术部门提供技术指导附表1-3：三种农业经营体制比较比较项目家庭承包经营体制集体经营体制西方发达国家农场式合同制经营体制农资采购户主决定，易受到引导或误导，采购成本高上级指定或村干部决定，统一采购，采购成本不高公司试验结果和投入产出对比分析决定，采购量大，采购成本不高。农产品质量安全市场无规范，产品无分级标准，容易出现质量安全问题由于经济发展落后，农产品质量安全问题尚未提出严格按照合同订单生产和市场准入制度，很少产生质量安全问题产量预测

8、农民自身不懂测产的方法和技术，也没有专门的协会和公司组织产量预测，合作社或协会对农户的组织能力以及自身的抗风险能力很弱测产的技术落后，方法多以估计为主，结果不准确，因为市场化程度低，产量报告只是为了表现领导的政绩由农业公司和专业协会定期对产量采用科学的方法和技术进行预测，以便及时调整供应量和供应价格，降低经营风险农产品采收以人工和简单的器械为主以人工采收为主从效益出发考虑最有效采收的方式保鲜和储藏技