终端销售代表培训手册

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1、终端销售代表培训手册2011年1月10日提纲前序　一、认识自己　二、认识你的客户　三、认识自己的OTC药品及自己的公司　四、销售的步骤　五、OTC代表工作的五步曲　六、一些推销的原则七、培养积极的性格　八、OTC代表的自我组织力　九、怎样建立谈生意的方法十、怎样处理你日常的工作--服务　十一、对客户反对问题的处理　十二、对投诉的处理方法　十三、会客前的准备　十四、困难的推销环境　十五、怎样增加客户　十六、如何争取见面机会　十七、和客户面对面　十八、排除困难和阻碍　十九、药品陈列　二十、继续跟进　二十一、公司和员工的

2、关系　　总结前序赢利的关键人物推销术客户们怎么信任你？——答案是友善和忠诚。学识就是力量把推销看成一种游戏两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。一、认识自己良好的销售人才特征：健康、整洁、说服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。能力方面沟通说服能力：口才好、性格外向。能说服顾客购买。敏锐的观察力：能分辨出顾客还是非顾客，是那一类顾客，顾客购买能力如何？良好的心理成受能力：能承受各种压力、挫折、顾客辱骂、同行挤压、业绩不震！较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、任何物、任何事学习！七种提议可以帮助你结交

3、客户常常微笑的面孔良好的外表和善的声音诚恳的态度守信尽可能去称赞你的客户给他们作一些额外服务。二、认识你的客户普通客户冲动客户让我考虑一下的客户自大客户友善客户呆板客户粗鲁客户三、认识自己的OTC药品及自己的公司对自己药品的认识，要如一幅图画，刻在你的脑袋里。去认识自己的公司：（a）何时创立，（b）始创人的故事，（c）股东情况，（d）发展因素，（e）机器数量和大小及GMP情况（f）生产的速率，（g）职员人数，（h）销售的区域和人口，（i）同事的关系，（j）员工的福利计划，（k）工厂安全措施，（l）卫生和检查，（m）公司的一切行政措施等。四、销售的步骤（1）怎样去接触药商。

4、预先了解客商的姓名和嗜好（2）怎样把握药商的注意。最初的三十秒钟（3）怎样引起他的兴趣。把握了药商的心理和注意力（4）引起他的欲望去购买。表现出你或你的药品的长处。（5）使他采取行动购买。立即进行交易的工作五、OTC代表工作的五步曲（1）必须是一个人。使人喜欢的性情（2）必须建立信用。最初的三十秒钟（3）必须供给资料。（4）必须引导选择。（5）一定要做记录表。六、一些推销的原则攻心销售来源购买的目的每一次推销都为下一次播种别只顾推销，想一下购买一个客户都有两种购买力量——可见的和潜力大家会找到金钱去买他们真正需要的东西把原有的生意改观没有良好关系的推销只象“吃本钱”；

5、“吃光”只是时间问题。个性是推销的要点推销的完结是接待客户的开始最后决定留给客户去说七、培养积极的性格适应性社交性野心和蔼自发热心耐心机警推销想象力自信自我表达八、OTC代表的自我组织力组织的目的都是增加效率,把个人效率定义为“把时间、精力、机会和金钱的运用发展到最高峰。”时间因素：“浪费时间等于增加成本”精力因素：精力的来源是饮食、空气、睡眠和运动金钱因素：金钱只可以用在四方面：一、增加你的效率；二、给予你安定和精神上的平静；三、使你有个人进展的机会；四、使你获得快乐和丰足。九、怎样建立谈生意的方法记录实习能够更加完美，对着一个镜子去实习自己的“推销方法”（记录

6、下你的“推销方法”和实习）十、怎样处理你日常的工作——服务一、使药店等终端因你而继续销售公司的OTC药品。二、利用广告和业务上的利益，和终端接洽。三、和终端打好关系。十、怎样处理你日常的工作——服务日常程序中应该采用的几点：检查你的对外宣传。进入商店内时，必须欢容、友善、热烈地问候你的药店经理和店员。直接到药品柜台检查，把公司药品集合放在最容易看到的地方。检查药品的存货是否清洁。计算药店在库房的存货。向药店报告及取得他的订单：送药品时，使药店经理和店员亲自检查，取出你的帐单，取回货款，多谢你的药商，告诉他你何时再来当然，还少不免一些客套或感情上联络的说话，十一、对客

7、户反对问题的处理通常遇到的“反对”问题。　　一、“我对现在销售的药品十分满意，我不需要其他产品！”　　二、“我的顾客不喜欢你公司的产品。”　　三、“我为什么要储存你的产品？”　　四、“我能以一个较便宜的价钱买到其他同样的药品。”对付药商提出问题的三个步骤：（1）停留（2）微笑（3）再次提出反对问题十二、对投诉的处理方法不要逃避投诉——欢迎投诉不要失去理智——运用理智十三、会客前的准备一、普通（市场）调查由市场部门去做；二、专门（公司）调查由市场部门和OTC代表共同负责；三、个人（买手）调查