让一线直接呼唤炮火

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时间:2018-07-12

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1、华为任正非“过冬术”:让一线直接呼唤炮火  以下为华为总裁任正非在销服体系奋斗颁奖大会上的讲话(黑色字体为原文,有下划线为重点关注内容,红色字体为本人感受)我们从以技术为中心,向以客户为中心的转移过程中,如何调整好组织,始终是一个很难的题目。刚开始我的认识也是有局限性的。我在EMT(经营管理团队)会上讲了话,要缩短流程,提高效率,减少协调,使公司实现有效增长,以及现金流的自我循环。但提出的措施,确实有一些问题,单纯的强调精简机关,压缩人员,简化流程,遭遇一部分EMT成员的反对。他们认为机关干部和员工压到一线后,会增加一线的

2、负担,增加了成本,并帮不了什么忙。机关干部下去以总部自居,反而干预了正常的基层工作。后来我听取一些中层干部的反映,他们认为组织流程变革要倒着来,从一线往回梳理,平台(支撑部门和管理部门,包括片区、地区部及代表处的支撑和管理部门)只是为了满足前线作战部队的需要而设置的,并不是越多越好、越大越好、越全越好。要减少平台部门,减轻协调量,精减平台人员,自然效率就会提高。(备注:奥维公司发展十年,主要靠的是什么?本人认为:就是以客户为中心的思想,为客户服务,哪怕是客户自己的事情,类似于给客户带孩子、买奶粉等等事情,一线的市场人员做的

3、还少吗?现在公司在不断的壮大,管理越来越正规,但目的一定要明确,就是如何为客户服务,快速的为客户提供客户需求的产品和服务,这一点不单单是一线人员的事情,更是全公司的事情,从研发、采购到生产、物资,包括财务、人资在内的一切部门)这样EMT决议还未出笼就被反了一个方向。但如何去实现这一点呢?问题仍然摆在前面。这次访问利比亚时,听取了北非地区部的汇报,有了一些启发。北非地区部努力做好客户界面,以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组,形成面向客户的“铁三角”作战单元,有效地提升了客户的信任,较深地理解了客户需求,关注良好

4、有效的交付和及时的回款(市场部各分公司最为重要的工作就是:有效的提升客户的信任、了解客户需求、及时交付、及时回款。其实这也是公司的目标、各部门的目标,公司的发展取决于最低的一块挡板,只有各部门各尽其职,有效协同,才能完成这个终极目标,目标完成的好,公司自然发展的好)。铁三角的精髓是为了目标,而打破功能壁垒,形成以项目为中心的团队运作模式。公司业务开展的各领域、各环节,都会存在铁三角,三角只是形象说法,不是简单理解为三角,四角、五角甚至更多也是可能的。这给下一阶段组织整改提供了很好的思路和借鉴,公司主要的资源要用在找目标、找

5、机会,并将机会转化成结果上。我们后方配备的先进设备、优质资源,应该在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用,提供有效的支持,而不是拥有资源的人来指挥战争、拥兵自重。(公司一定要解决谁为谁服务的问题,谁是谁的客户的问题。解放战争时期,共产党取得了最终胜利的原因:其一、中央制定了核心的战略:走群众路线;其二、就是解决了把指挥权交给一线部队的基本战术。公司如果想发展的更好,也要解决这两点问题:其一、公司要制定何等的公司营销战略,其二、就是后方的一切优秀资源如何利用在一线市场上,如何发挥公司优势)谁来呼唤炮火,应该让听得见炮声的人

6、来决策。而现在我们恰好是反过来的。机关不了解前线,但拥有太多的权力与资源,为了控制运营的风险,自然而然的设置了许多流程控制点,而且不愿意授权。过多的流程控制点,会降低运行效率,增加运作成本,滋生了官僚主义及教条主义。当然,因内控需要而设置合理的流程控制点是必须的。(控制和服务是相对的,“控制”是为了更好的为客户“服务”,为下一道工序提供“服务”才对。有效和科学的管理体系,能够让一个系统更加有效、健康、高效的运行。)去年公司提出将指挥所(执行及部分决策)放到听得到炮响的地方去,已经有了变化,计划预算开始以地区部、产品线为基础

7、,已经迈出可喜的一步,但还不够。北非地区部给我们提供了一条思路,就是把决策权根据授权规则授给一线团队,后方起保障作用。这样我们的流程优化的方法就和过去不同了,流程梳理和优化要倒过来做,就是以需求确定目的,以目的驱使保证,一切为前线着想,就会共同努力地控制有效流程点的设置(公司正在做流程优化,现在运行的流程优化目的也应该以保证一线市场服务出发,有了这样的思想,再加上效率提升为保证,一定的、合理的控制,流程优化后,效率和市场效益自然就会体现)。从而精简不必要的流程,精简不必要的人员,提高运行效率,为生存下去打好基础。用一个形象

8、的术语来描述,我们过去的组织和运作机制是“推”的机制,现在我们要将其逐步转换到“拉”的机制上去,或者说,是“推”、“拉”结合、以“拉”为主的机制。推的时候,是中央权威的强大发动机在推,一些无用的流程,不出功的岗位,是看不清的。拉的时候,看到那一根绳子不受力,就将它剪去,连在这根绳子上的部门及人员,一并减

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