销售冠军培训手册

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1、如何成为销售冠军1约法三章互相尊重将手机关闭或调整到振动档互相配合2学习重点百分百销售步骤成功思维的模式排除顾客反对意见的成交法3第一部分百分百销售八步骤4达成百分百销售的8步骤事先的准备使情绪达到巅峰状态跟顾客建立信赖感了解顾客的问题，要求，渴望提出解决方案，并塑造产品的价值做竞争对手的分析解除反对意见要求顾客转介绍51.事先的准备①专业知识，复习产品的优点。②一个有说服力的人③你必须想象你的产品具有价值④列出公司伟大的理由你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。⑤给自己做一个梦想版⑥精神状态

2、的准备。调整心态，排除负面影响。62.让自己的情绪达到巅峰状态①人生最大的弱点是没有激情。②保证充沛的精力〈行动来自于活力，活力来自于活动，有张有弛才能更好的工作〉73.与顾客建立信赖感①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。②透过倾听来了解客户的需求，并拉近距离。尽可能多的时间留给客户讲话。③推销应先从提问开始。提问的原则：先问简单的、容易问的问题。要从小“事”开始发问再问客户的需求和渴望（从家庭、事业、休闲、经济状况等聊起）④信赖感源于喜欢对方，互相不排斥对方。〈所以尽量拉近与客户的距离，寻找共同

3、语言在沟通中引起共鸣。〉83.与顾客建立信赖感⑤信赖感源于喜欢对方，互相不排斥对方。〈所以尽量拉近与客户的距离，寻找共同语言在沟通中引起共鸣。〉⑥沟通的三大要素：文字/声调语气/肢体语言沟通中的重要方式。握手—本着对方怎么握自己就怎么握94.了解顾客的问题、需求、渴望只有了解顾客的需求才能对症下药，提出解决方案。应了解的内容：〈1〉现在的居住及家庭情况〈2〉购买者的喜好〈3〉将要更换和改变的事物〈4〉决策人是谁（是否只有一个决策者）将客户需求的重要性依次排列，彻底了解客户购买价值观然后正确提出解决方案

4、105.提出解决方案并塑造产品的价值顾客购买，因为对他有价值，不买是因为价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？塑产品价值的方法：①过去的痛苦②现在的快乐116.做竞争对手的分析充分了解市场，作好市场调研工作与竞争对手比较，优劣势作到心中有数，扬长避短，总结规避方案不可批评竞争对手127.解除反对意见在怪物长大之前，把他杀掉。①未等顾客提出反对意见之前，就加以“解除”一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如

5、：A时间（时间保证良好的工程质量）B钱（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）C决策人（成功者自己决定）。D不了解（详细的再介绍一下）E不需要（再换一个户型）138.请顾客介绍①给你价值，令你满意②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的产品？④赞美新顾客（借推荐人之口）⑤确认对方的需求14第二部分成功思维的模式15冠军是一种习惯重拳出击，比要做的更多积极但不要心急，准确地思维要问自己两个问题大成就是小成绩的累积。成功是每一个环节都成功，冠军对

6、每一件事情要求非常严格。重信用，守承诺一马当先，乘胜追击16冠军是一种习惯从每天拜访20个客户开始销售冠军没有借口绝对不低估竞争对手连续成功冠军才是真正的伟大冠军不要把身边的人作为对手，而要不世界冠军作为对手面对压力才会成长，主动挑战压力17冠军的特质诚恳脚踏实地谦虚的学习态度良好的性格，良好的个性保持感恩的心态18冠军的特质良好的形象丰富的知识永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）向不可能挑战永远比别人多走一里路（多做一些）19成功者的信念假如我不能，我就一定要；假如我一定要，我就

7、一定能；凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我；过去不等于未来对你要求严格的朋友才是真正的朋友经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时因为我悲惨，所以我马上行动20成功者的信念高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力假如你没有得到你想要的，你将得到更好的成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信宇宙是圆的，宇宙是平衡的。宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切

8、皆有收获。成绩的差别只在自己，对自己的结果要100％负责任无法改变自己的人，无法改变任何事情假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想——行为——结果21冠军推销员自我励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间最重要的销售技巧：发自内心地关心别人严格的朋友是最大的资产最重要的是：不要自私22第三部分排除顾客反对意见的9大成交法231、顾客说：就要考虑一下。24我们的回答答：某某先生，您要考虑一下，一定是对我们的产品确是很感兴趣。我的