揭秘业内推销陷阱

《揭秘业内推销陷阱》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、揭秘业内推销陷阱接到一个陌生的推销电话，如果你不及时拒绝就有可能陷入推销者布下的陷阱。是什么会让你犹豫不决甚至上当呢，那就是“推销话术”。日前记者调查发现，所谓“电话诈骗话术”其实和当下很多销售机构倡导的“推销话术”有着很深的渊源。一些销售人员的“推销话术”当中或多或少带有一定的欺骗性。这类推销话术最常出现在保险销售、电话销售、投资理财产品销售和商场导购等领域。　　业内揭秘　　“能骗人说明你有本事”　　今年央视3·15晚会上，销售奥运黄金甲全球手机的骗子说：“这个话术要不断推陈出新。”这句话，曾经在电话销

2、售公司工作过的小赵很耳熟，因为自己也曾做过类似的工作。　　一年前，来京找工作的小赵进入一家公司当业务员。小赵发现整个公司就是几台电脑，几十部电话，销售人员整天就是靠电话进行销售，卖的产品主要是女士保健内衣、生发液、保健品等等。　　上班第一天，小赵和新来的员工就接受了“洗脑”。培训“老师”说：和客户对话时，说话一定要坚定，一定要大声。另外，“控制客户想法，引导客户想法”也是“老师”传授的“法宝”。“老师”说，和客户交流一定要热情、真诚，提问一定要有连贯性，不能让客户有戒心，不能让顾客以为我们要骗他的钱；善于

3、利用同姓、同乡、同龄、同属相、同命运等似是而非的情况套近乎，必要时，还要多赞美客户，拍客户马屁来忽悠客户。“通过我们问顾客答的方式，进行互动对话，逐步控制谈话局面，引导顾客思路，按照我们的思路走。”　　如果产品出问题了，遇到退货的要使用各种“话术”阻碍退货。例如先是“劝”和“拖”，如果顾客坚决要退，销售人员就要推，先是说客户使用不当，一定要把所有责任推卸给客户。接着就把退货职权推给其他部门，让顾客多次退货不能，因怕麻烦而产生“算了”的念头。　　“老师”讲解的“话术”分别记录在十几张A4纸上，要求每个业务员

4、背诵。　　小赵说，公司里有几位“老业务员”，骗起人来都不带眨眼的，完全是习以为常了。“能骗说明你有本事，不能骗只能说你废物。”这些老业务员经常拿这样的话给新来者“洗脑”。　　记者体验　　软硬兼施陷阱重重　　日前，中国平安保险(集团)股份有限公司一家公司就为话术规划岗招聘，工作内容就是负责与培训等部门密切合作，完善话术优化的执行流程等工作。而网上也有了专门进行话术交流的“话术网”，话术正随着各种销售手段的翻新，成为一些企业的必修课。但作为一种术，话术在实际销售中越来越接近骗术。记者亲自接触了“保险规划师”“

5、数码产品导购”“培训机构业务员”等多种行业销售人员,体验到了销售话术中劝、骗、蛮的厉害。　　“保险规划师”　　主要话术——让客户放松警惕，不看清楚条文就签字。　　一位寿险业务员推荐她的寿险产品，一上来几句话就极大地吸引了记者。“购买人寿保险是一份爱心。身故保险金的受益人只能是自己最亲的人，你夫人比你年轻很多，难道你不想给她这样一份爱心合同？”　　业务员接着说，购买人寿保险是很好的家庭理财方式。子女教育、养老、医疗、意外事故、买房购车等生活中许多重要的安排，都需要我们提前做好准备。许多人在事业奋斗的征途上，

6、对家庭、亲人有很多顾虑，怕万一自己出了什么风险，亲人怎么办？　　看记者打消了买保险的顾虑，这位业务人员马上取出一份投保书，然后说“您先填一份申请吧，批准下来才签合同呢。”用“申请”一词，让记者觉得这份投保书并不重要，轻易填了也没关系。后来记者了解到，投保书上有相关授权银行划账的重要内容，只要客户在投保书上签字，从此保险公司就可以提前并且定期顺利地从客户账户中划走保费，而这时很多客户还被蒙在鼓里。　　“数码导购员”　　主要话术——忽悠顾客购买自己不熟悉的产品，以超过市场平均价的超高价格出手。　　中关村的不少

7、“数码导购员”，因精通诈术，因此被很多受骗者称为“黑导购”。记者当时看中了佳能450D，导购员对记者说：“这款相机不好，我还是建议你买尼康D60，比佳能好多了，尼康在胶片机时代就胜过佳能。”　　看到记者执意要买佳能450D，导购员又说：“这款相机机身我可以3800元卖给你。”记者一听觉得确实便宜。导购员接着推荐“这款相机自带的镜头人称‘狗头’，质量非常差，你应该自己单配个镜头。”接着导购员向记者推荐了另一款长焦镜头，然后说“这款镜头才4200元，适用范围广，你带着这款镜头可‘一头走天下’。”记者到网上查询

8、后发现，这款镜头市场均价才1700元。　　“培训机构销售员”　　主要话术——用刺激的话语威胁，用诱人的前景吸引。　　到一家英语培训机构，记者看见业务人员正在对一位女士进行课程介绍：“你想想，你老公这么有地位，而你和他差距这么大，早晚他有变心找‘小三’的可能啊。所以你必须赶紧学习外语，在层次方面跟上，才能保住你的婚姻。”　　据了解，这些课程业务的类似销售手法还有个英文词，叫“suffer”，意思是使之“痛苦”。　　很多培训机构都