关于提升大客户业务发展品质的思考

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1、关于提升大客户业务发展品质的思考关于提升大客户业务发展品质的思考关于提升大客户业务发展品质的思考关于提升大客户业务发展品质的思考关于提升大客户业务发展品质的思考关于提升大客户业务发展品质的思考关于提升大客户业务发展品质的思考关于提升大客户业务发展品质的思考关于提升大客户业务发展品质的思考关于提升大客户业务发展品质的思考文/李晓鹰内容摘要:大客户是银行的重点客户,主要客户,关键客户.大客户数量占比不高,但业务规模比重较大,其质量的好坏对银行整体经营状况有着决定性的影响.提升大客户的发展品质,是提升全行业务发展品质的关键.本文就现阶段湖北农行大客户业务发展的现实问题做出分析,并给出了提升大客户业务

2、发展品质的可行性建议.关键词:大客户发展品质提升提升大客户业务发展品质帕内涵提升大客户业务发展品质,不仅是要提高大客户业务的市场占有率,更重要的是要提高大客户业务的投入产出比,提高经济资本回报率,从资产业务,负债业务及中间业务等各方面提高收益,降低成本.(一)提升大客户资产业务品质,就是要通过平衡风险与收益将信贷资源优先用于收益水平高,信用等级高,经济资本系数低,风险敞口小的业务.一是优先支持信用等级高的大客户,优先支持规模排名靠前的大客户.湖北农行2010年贷款前10位的客户全部为AAA级客户.前50位中有58%为AAA级客户,显着高于湖北农行全部已评级对公客户中AAA级客户占比.二是优先支

3、持收益与经济资本占用比值高的业务.2011年2月人民银行基准利率在扣除同期农业银行资金F_rP价格后的收益与农业银行AAA级客户经济资本系数的比值如下表:从表可知一年期贷款在贷款剩余期限在一年以内时回报最高,五年以上贷款在贷款贷款剩余年限在3年以上时回报最低.对信用等级为AAA级的大客户而言,在现行人民银行利率及农业银行F-rP价格水平下,支持一年期以内的短贷业务优于支持五年期以上的长贷业务.三是优先支持经济资本系数低的贴现业务,转贴现业务及国际贸易融资业务.目前农行的贴现业务经济资本系数为1.6%,四个月内转贴现业务经济资本系数为0,低风险的国际贸易融资业务经济资本占用系数为1.6%,几项业

4、务经济资本系数明显低于贷款业务,属于优先发展的业务.(二)提升大客户负债业务品质,就是要优先发展付息率低,规模效益明显的业务.大客户的负债业务以各类存款为主,不同种类的存款付息水平不同,应大力发展单位活期存款等付息率低的业务品种.同时要发挥存款业务规模效益,集中资源优先维护系统存款大户,重点维护财政,税务,烟草,金融同业,政府投融资平台等行业大户.据统计,2010年湖北农行的存款大户排名前5O位中有27户为财政税务户,8户为同业客户,6户为政府投融资平台户,其余主要为烟草,汽车,建筑等大型公司类客户.(三)提升大客户中间业务品质,就是要提高中间业务收入水平.目前,湖北农行中间业务收入主要来源于

5、投行业务,代理保险,各类结算,各类理财,电子银行,信用卡及国际业务.提升大客户中间业务收入水平.就是要在产品创新上做文章,在帮助客户提高收益前提下做文章,在提高自身服务水平及综合议价能力上做文章,切实提高真实中间业务收入占比.提升大客户业务发展品质面临昀困难(一)大客户融资渠道多,议价能力强.首先是大客户直接融资能力较强,而直接融资成本较间接融资成本贷款五年以上三至五年一至三年一年以期限内六个月贷款1年以l至3年3年以上1年以内1至3年3年以上1年以内1至3年1年以内6个月剩余内年限比值0.3730.3430.3420.3160.3460.3450.3830.3520.4700.445排名59

6、104783612低.其次是客户内部资金调剂能力强,客户建立总部资金池,实现资金集中.集团总部能够汇集各分子公司盈余资金供需要资金的公司使用.再次,大客户能同时与多家银行商议业务合作,议价能力强,限制了银行收益水平的提高.(二)大客户有多元化的金融需求,对银湖北农村金融研究QOl1年第4期仃行经营水平要求高.大客户规模大,分支机构多.业务种类复杂,对银行资产,负债及中间业务等各种产品都提出了多元化需求.另外,大客户员工也有较丰富的金融需求.这就需要农行有丰富的金融产品,优秀的客户经理队伍及高效的运营流程与之对接.(三)大客户财务集权化趋势明显,银行营销受其总部制约.财务信息管理系统,现金管理平

7、台,ERP系统等信息技术的快速发展,为客户总部建立技术平台,实现对下属分子公司的集中管控创造了条件.一方面,客户总部积极推广收支两条线,分子公司自主支付的空间越来越小.另一方面,总部对分子公司对外融资银行选择以及对各家银行份额分配进行了严格控制.同时,总部对分子公司加强了账户管控,对分子公司的帐户进行常规性清理,并要求分子公司新开帐户需要上报总部审批.(四)大客户担保方式较苛刻,对银行风险控制水平