商业计划书：要诀在“敲”(之四)

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1、商业计划书：要诀在“敲”(之四)商业计划书：要诀在“敲”（之四）　　　　　★千金方略团队　匡振庆卞伟　李乾豹现代社会，商业计划书是创业者获得投资商投资的“金钥匙”，是融资成功的“敲门砖”。一份成功的计划书，众多创业型成长企业获得融资的关键一步，通过文字推敲，充分显示出项目的市场可行性，通过对融资单位或项目进行分析，便于潜在投资人对投资对象进行全面了解和初步考察的文本文件。近年来，创业融资的程序日益规范，作为投资公司进行项目审批的正式文件之一，策划出有分量的商业计划书已经成为大部分创业者的“不二法门”。的确，商业计划书和其他文件形式相比有着极为相似的结构。部分商业计划书能迅速抓

2、住投资人目光，而有的计划书，终因行文和内容、观点等欠推敲，只能落得个“众人弃之而不屑一顾”的下场。毋庸质疑，项目自身市场行情是最关键要诀，但是现代、专业表现形式也同样重要，值得仔细琢磨。一份成功的商业计划书涵盖了潜在投资人对于融资项目所需了解的绝大信息，并且对于其中投资方通常关注的要点进行重点陈述分析。这样的商业计划书可以大大减少投资者在进入尽职调查之前的工作量，便于双方迅速进入后期实质运作。不同的融资项目，由于项目性质不同、项目所处阶段不同等各种因素，投资人关注点会有所侧重。一般而言，项目的市场、产品、管理团队、风险、项目价值等方面是投资人评审项目的要点。在下文中，笔者主要

3、针对一份完善商业计划书必需的重点和创业人员在商业计划书写作中经常出现的问题进行针对性的说明：执行摘要　　这一部分是投资人最先阅读的部分，却是在商业计划书写作中最后完成的部分，是对整个商业计划书精华的浓缩，旨在引起投资人的兴趣，有进一步探究项目详细的渴望。执行摘要的长度通常以2-3页为宜，内容力求精练有力，重点阐明公司的投资亮点，尤其是相对于竞争对手的抢眼之处。一般，净现金流入、广泛的客户基础、市场快速增长的机会、背景丰厚的团队都是可能引起投资人兴趣的亮点。产品和服务说明　　此部分主要是对公司现有产品和服务的性能、技术特点、典型客户、盈利能力等的陈述，以及未来产品研发计划的介绍

4、。在大多数情况下，商业计划书的起草人就是创业人，他们大多是技术出身，对于自有产品和技术有着一种独到的见解和看法，所以经常进入“自我陶醉”和“自我欣赏”的梦境之中。而另一方面，投资人本质上是极为看重收益和回报的商人，而且他们多是经济或金融背景，对于技术方面的专业介绍也不是特别在行。他们更加认同市场对于公司产品的反映。所以，建议在产品和服务部分只需讲清楚公司的产品体系，向投资人展示公司产品线的完整和可持续发展，而将更多的笔墨放置在产品的盈利能力、典型客户、同类产品比较等内容的介绍上。WOT市场与竞争分析　　与其他融资方式不同，风险投资者的超额收益更多来源于未来的增长。所以，投资者

5、对于项目所处的市场的未来发展非常重视。在市场竞争部分，我们重点分析市场整体发展趋势、细分市场的容量、未来增长估计、主要的影响因素等。竞争分析主要包括主要竞争对手的优劣势分析和自身的wot分析等内容。对于市场容量的估算、未来增长的预测的数据最好是来源于中立第三方的调查或研究报告，避免自行估计。对于特殊市场，在预估时则力求保持客观中肯的态度，做到自己满意，对方也心服口服。战略规划和实施计划　　拥有了优质的产品和良好的市场机遇，还需要一个切实可行的实施计划来配合，才能保证最后的成功。在这一部分内容中，我们要着力举证为了实现战略目标而在人员团队、资金、资源、渠道、合作各方面的配置。制

6、定的实施计划要与计划书中其他章节保持一致性。例如，产品计划与产品服务中的未来研发一致，资金配置与资金使用计划一致，人员配置与人力资源规划一致等。管理团队介绍　　风险投资家对于人的因素在整个项目中的作用看得至关重要。再好的计划若没有执行能力强大的团队也可能沦为水中月。对于初创企业，人的因素尤为重要。对于管理团队的描述，除了常规介绍的整个团队的专业背景、学历水平、年龄分布，最重点的是核心团队的经历。一个稳定团结的核心团队可以帮助企业渡过种种难关，是企业最宝贵的资源。而且，核心团队的过往经历直接影响企业的发展路径。所以，团队成员的成功创业经历对于赢取投资人的资金而言往往是极有份量的

7、催化剂，救生圈。财务预测与融资方案　任何投资中，影响企业价值评估的财务情况总是投资人最为关心的地方。财务预测是对于商业计划书中的所有定性描述进行量化的一个系统过程。许多创业者，在技术方面是专家，而对于财务和融资却是门外汉。所以，往往提交出来的是一份数据粗糙，取舍随意，预测基础不合理的预测数据，难于取得投资人的认可。除了借助内部财务人员和财务预测软件的帮助外，也可以尝试寻求专业顾问人士的帮助。专业人员的经验可以保证整个财务预测体系的规范性、合理性、专业性。财务预测的合理性直接影响融资方案的设计和取舍，这对