营销员的销售圣经

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1、营销员成功销售的圣经1销售技巧指导原则1.1想：思维决定销售。1.1.1行动：在100次销售中，你要记下所发生的所有事情，以及你所期望的结果，你所需要改善的地方。1.1.2方式：记住，你的成功是建立在你的自信基础之上的，而你的自信又是建立在你的准备工作之上。要有必胜的信念。前提是你必须持之以恒。1.1.3思维技巧：努力，努力，再努力。1.2信念：创建一个四部分的。牢不可破的信念体系相信你的企业，相信你的产品，相信你自己、否则销售不会成功1.2.1行动：写下四个为什么。为什么我相信我的公司？为什么相信我的产品和服务？为什么相信我自己？为什么顾客愿意从我这里购

2、买？1.2.2方式：要想树立牢固的信念，在每次与顾客接触时，都要问一下他们为什么会相信你，会相信你的公司、会相信你的产品、。然后问他们为什么会选择从你这里购买？1.2.3技巧：信念的树立需要时间。创建信念体系是一个庞大的工程，这涉及你的思想、你的公司执行力和你的产品性能。随着你的成功经历不断增加，你的信念体系也会不断加强。1.3参与：发展良好的个人关系，切忌率先谈及销售话题1.3.1行动：仔细想最近的几笔交易，并写下这些交易是如何开始；交易时气氛是否有好；在开始谈及销售环节时，是否感到轻松自在1.3.2方式：用一句话日志记录每一次的约见方式1.3.3技巧：

3、如果你找到了共同点，每次你与顾客交流时都开怀大笑，那你就抓住了与人交往和建立信任关系的关键。1.4发现：人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以首先要找出他们的理由人们不喜欢推销，却喜欢购买；弄清楚人们的购买动机远比你的销售技巧重要10亿倍；之所以弄清楚客户的“购买原因”，是因为这是将你和其他的竞争对手完全区分开来的重要标志。抓住他们的购买动机，也就抓住了销售的关键和他们购买欲望的核心。通过提问来决定他们的购买动机。他们的故事会随你提出问题逐渐浮出水面。通过他们的故事，可使你了解他们的喜好，了解如何与他们建立真正的关系。他们过去的经验可能引起好的故事也

4、可能引起不好的故事。你的工作就是去倾听、去理解，不要打断他们，在故事结束时，向他们提更多的问题，提得越多，你所掌握的信息就越多。他们的专业技能来自于他们过去的经验。你的工作就是确定他们是哪一级别的专家，免得你闹出班门弄斧的笑话。他们的智慧是你提问他们的契机。问他们掌握了哪些知识，以及他们是如何运用这些知识的，这易于你了解他们的智慧。一旦了解了他们的智慧，就意味着你和她们之间建立了坚如磐石的信任关系。他们的需求将告诉你他们购买的紧迫性，但是前提是你要知道他们将如何使用你的产品以及如何获利，而不是现在他们干什么或是用什么。他们的激情是他们情感的最高形式，如果看

5、到你也是一个充满激情的人，那么成交的可能性更大。他们的虚荣心对他们很重要。告诉她“你穿着很漂亮”，他们的虚荣心就会膨胀起来，而且还会毫不犹豫的买下它。他们的贪欲，就是能给他们带来的好处。通常让顾客计算，因为这更具说服力。他们的镇静源于他们所希望拥有的，你让他们感到越安全，越可靠，那么你就越有可能将你的销售变成他们的购买。1.4.1行动：记下刚刚读过的以上内容，分析每一个顾客，看你能发现什么动机？并付诸下一次的行动。1.4.2方式：写“动机”文件，总结并改进你的销售，将顾客购买原因纳入其中。1.4.3技巧：掌握动机需要长时间的积累，而且动机会随市场的变化而变

6、化。1.5问：错误的问题导致错误的答案1.5.1行动：提出10个重要问题；找出他们的背景信息；提出能够带来盈利的宝贵建议。1.5.2方式：每周都要对提问的问题进行改进，直到你的销售业绩出现大幅增长为止。1.5.3技巧：如果你的潜在客户说：“这个问题问得好，以前从来没有人问过我。”那么，你才算是真正掌握了提问的技巧。1.6观察：观察能力同销售能力和倾听能力同样重要如果某人有一个保龄球奖杯，而你又不会打，你千万不要挑起这个话题，如果你开的是凯迪拉克轿车，你发现对方也是，你们就可以进行交谈了。1.6.1行动：随身携带记事本，记录观察结果。记下你所看到的、你所想到

7、的，你的反应以及可能产生的想法。1.6.2方式：记录---思考---对策。1.6.3技巧：日常实践和自我训练。1.7勇气：要有伟大的的冒险精神站在10米跳板上，你不但要有勇气跳下去，而且你要告诉别人“嗨，看我的！这是我第一次参加10米板跳水。”1.7.1行动：销售中的每一天都是伟大的冒险，销售价格、与顾客当面推销，都要充满信心，要敢于承担风险，面对挑战。1.7.2方式：在现实中，你可能经常被顾客拒绝，要敢于尝试，巧妙一点、努力一点，你一定会成功。1.7.3技巧：尝试一种方法、一种策略、一种销售方式，每天坚持尝试新事物，要有必胜的勇气。1.8反省：反思销售失

8、败的症结所在。因价格拒绝你，谁的错？决定从你的竞争对手呢里购买，谁