如何与国外买家进行高效谈判

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1、如何与买家进行高效谈判一、谈判的原则首先，我们必须了解谈判应本着“双赢”的原则进行，就是让买家也满意，自己也满意。光是自己满意，占尽对方便宜的谈判不是理想的谈判结果，也不容易取得谈判结果的达成。二、谈判的技巧1、英文技巧（1）“会听”要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。（2）巧提问题 用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouth

2、inkofourproposal?”对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。进口商常常会问：“cannotyoudobetterthanthat?”对此不要让步，而应反问：“whatismeantbybetter?”或“betterthanwhat?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“yourcompetitorisofferingbetterterms.”（3）使用条件问句用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。典型的条件问句有“what…if”，和“i

3、f…then”这两个句型。如：“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”（A）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。（B）获取信息。（C）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。（D）代替“No”。“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouraddit

4、ionalrequirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。2、战术技巧（1）谈判前要做好充分的准备。如对对方的了解，对方市场的了解，竞争对手情况。都要做到心中有数。欧美很多客户喜欢看资料，那么对数据和资料的准备非常重要，会让对方觉得你专业可信。（2）每一次的让步必然要求对应回报。如价格让1美元，那么就要求对方交货期；再降5美分，付款条件由T/T前20%改为30%……总之，每一次的让步都要为自己争取到对自己有利的条件。（3）学会置于死地而后生。价格永远

5、不是一成不变的，思路要开拓，不要因为价格的数据而使谈判陷入僵局。如双方因为价格或某个条款僵持不下，可以尝试邀请对方去参观一下工厂或车间，从侧面让对方了解产品的价格，从而最后让对方接收。（4）具有良好业务素质的谈判人员对谈判的结果有很大的积极作用。所以，请派出你最好的业务人员去与对方谈判。（5）不要回避过往的质量问题。如果不幸公司的产品或行业出现丑闻，对方在谈判桌上提出这个问题，出口方不要回避。应该向对方说明自己对上次质量问题的调查和改进措施。三、各国买家谈判风格（一）如何与美国人谈判。1、语言。如果大

6、家同意用英语来进行谈判，但中间的中国人突然讲起中文的话，美国人自然会非常恼火，他们会认为这是在将他们拒之门外，并会感觉这种谈判不可靠。2、美国商人在谈判中会强调包装问题。美国的包装技术高度发达，美国的消费者已习惯于包装精美而实用的产品。他们要求包装设计不仅美观大方，形式新颖雅致，而且让人感到舒服。为了增加商品的吸引力，有些商品的包装价值甚至超过了商品本身的价值。另外，不同档次的商品包装也有很大区别，但都趋于小型化、个性化。同时包装要牢固，易于搬动携带，不易破损或霉烂。3、指定首批订货数量。与美国客商谈

7、判的另外一个重要因素是要制定一个双方都可以接受的首批订货数量，比如说对于一个涉及5万个产品的订单，也许5%的试销数量就比较合适。大批量生产之前的试产是很必要的，美国的买家可能会在合同里要求对原材料进行检验，以保证最终产品的质量。4、还要重视客户的询价和往来函电。去年圣诞节前的一段时间，一家美国进口商曾经考虑从中国进口一批自行车，对方向中国的生产厂商发出了大约10份电子邮件，可是到今天为止，已经过去了4个多月，还没有收到一封回信。这个细节会让你永远失去这个美国买家的信任。5、避开谈判陷阱。由于与美国商人

8、打交道不多，在谈判中不少中国出口商比较在乎对方对自己的看法。殊不知，你越是这样想，就越容易产生一种恐惧心理，而一旦对方发现了这种情形，便会利用这种局面来占便宜。中国出口商应该尽快打破心理上的障碍，克服自己不愿承认的恐惧，要知道，在与中国商人打交道的时候，美国人本身也会产生心理恐慌。如果在对方的心目当中你既懂得技术，又对国际商务了如指掌，相信任何人都会尊敬你。对于比较难缠的美国客商，中国的出口商应该向对方阐明大家应该承担一样的风险，或者告诉他你已经承担了更