电信产品营销脚本实例

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1、电信产品营销脚本实例院部：班级：姓名：最近给移动某省公司做一个针对企业客户的移动产品营销策略项目，为了保证项目能落地，其中有一部分内容是专门针对一线营销人员的销售工具包，在营销工具包中特别强调了客户经理上门销售的销售脚本，下面就“手机邮箱中小企业版”这样一个具体的产品为例，将一线销售人员的上门销售的脚本。第一部分：客户经理上门销售脚本的编写客户经理上门开展一对一的销售过程可以分为接触->探询->呈现->成交等4个阶段，每个阶段的工作重点和目标不尽相同，因此，销售脚本的内容也不尽相同。接触阶段的注意事项和技巧：1、珍惜与客户见

2、面的最初6秒种，注意良好个人形象；2、开场白可以采取开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式等多种方式展开，一般较常备采用赞美式、热情式（寒暄）开场。3、开场白要简洁易懂，充满新意，少重复，少说“我”，多说“您”、“贵公司”等。探询阶段的注意事项和技巧：1、探询阶段的目的是收集客户信息，发现或者验证客户需求，促进客户参与，明确客户真实意图；2、探询阶段主要采取提问的方式，快速获取客户的明确要点和真实想法；3、探询阶段提出问题的方式主要有：（1）疑问型问题--假设式相关句型：是不是？您的意思是――？对不对？如果――？

3、对不好？可否？提问时机：当你希望澄清客户真实思想时、当你希望帮助客户释意时；好处：能澄清客户真实思想，能准确释意，语言委婉，有礼貌；坏处：带有个人的主观意识；（2）公开型问题――开放式提问相关句型：（5W，2H），WHO是谁？HOWMANY多少？WHAT是什么？HOWTO怎么样？WHERE什么地方？WHEN什么时候？WHY什么原因？提问时机：当你希望客户畅所欲言时，当你希望客户提供你有用信息时，当你想改变话题时，有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐；坏处：需要较多的时间，要求客户多说话

4、，有失去主题的可能；（3）肯定型问题――限制式提问相关句型：通过提问，让对方的回答一定是肯定的；提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时，当你想改变话题时，取得缔结的关键步骤；好处：很快取得明确要点，确定对方的想法，"锁定"客户；坏处：较少的资料，需要更多问题，"负面"气氛，方便了不合作的客户。呈现阶段的注意事项和技巧：1、明确客户需求，判断客户需求比重，排序产品的销售卖点2、专业导入FFAB，突出产品卖点，不断迎合客户需求FFAB：Functio（产品功能），Feature（产品突出特点），Advantage（优点），Be

5、nefits（为客户带来的利益或价值）3、在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，最好通过案例、小故事、数据的形式表达能给客户带来利益。4、宣传材料准备：（1）产品宣传折页：内容：产品简介、产品的功能、产品的性能和优点、产品实现的基本原理使用时机：非正式场合、和客户挨的较近、客户方参与人较少、客户对产品有一些兴趣、离开时留给客户（2）PPT内容：产品简介、产品的功能、产品的性能和优点、产品实现的基本原理、典型客户应用情况、投入性价比分析使用时机：正式场合、和客户坐的较近、客户对产品有很大兴趣、客户

6、方参与人较多（3）应用案例：内容：典型企业客户使用前后效果对比（财务、生产效率、市场开发等方面）使用时机：客户对产品有较大兴趣时、客户对产品的功能性能存在疑问时、客户难以决策时（4）手机现场演示：内容：产品操作程序、使用效果使用时机：客户对产品有较大兴趣时、客户对产品的功能性能存在疑问时、客户对产品操作存有顾虑时。成效阶段的注意事项和技巧：1、重提产品对客户的利益，描述应用效果，激发购买愿望；2、设计具体产品方案，引导客户决策；3、及时把意向变成合同。第二部分：客户经理上门销售脚本成功案例（第一阶段是开场白，重点是寻找共同语

7、言，赢得客户的初步好感，一般可采取赞扬、热情的寒暄的方式开场）客户经理（以下简称小张）销售对象XX公司经理（以下简称周总）：小张：周总，您好！我是XX移动集团客户部的客户经理小张，一直负责咱们公司集团V网的服务，很高兴能有机会拜访您！周总：你好，移动的服务不错呀，我们一直都在用。小张：也感谢您对我们移动的支持和信任。最近听说您挺忙的，一直在外面出差，您要注意身体呀！周总：是呀，最近要上一个项目，一直在外地考查。小张：您的企业发展真快呀，我经常能从电视、报纸和互联网上感觉到咱们企业的许多新的变化，例如生产规模上百万吨，去年上缴

8、利税200万。现咱们公司已经是行业的龙头企业了，希望我们移动能为您企业的发展提供更多的服务。周总：谢谢啦。（第二阶段是探询阶段，从客户最容易回答、最感兴趣的问题入手，通过层层的提问，一步步逼进要销售的产品，帮助客户找到使用这个产品的合理理由和产品的使用价值，而且是由客户主动提出他需要这样一