房地产体验式营销

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1、体验式营销培训ExperientialMarketing2001年10月25日，被微软公司形容为设计最佳和性能最可靠的新一代操作系统WindowsXP全球面市，比尔·盖茨宣称该新操作系统为人们“重新定义了人、软件和网络之间的体验关系”。XP来自“Experience”，其中文意思即是体验。2001年12月2日，美国未来学家阿尔文·托夫勒来到中央电视台《对话》节目现场。这位曾经预测了“第三次浪潮”到来的托夫勒再次向大家预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验

2、服务取胜。“体验”一词在各种媒体上一下子热了起来，不但在IT领域，其他各大产业也纷纷一起来关注体验。经济发展与社会型态的变迁息息相关，随着科技、信息产业日新月异的发展，人们的需求与欲望，消费者的消费型态也相应的受到了影响。经济演进的过程随着消费型态的改变，已从过去之农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”时代：》农业经济：在生产行为上是以原料生产为主；消费行为则仅以自给自足为原则。》工业经济：在生产行为上是以商品制造为主；消费行为则强调功能性与效率。》服务经济：在生产行为上强调分工及产品功能；消费行为则

3、以服务为导向。》体验经济：在生产行为上以提升服务为首，并以商品为道具；消费行为则追求感性与情境的诉求，创造值得消费者回忆的活动，并注重与商品的互动。当温饱已不成问题，人们要买的已不止是商品本身，而是附加在商品上的象征意义。继“服务经济”之后，“体验式经济”开始大行其道。体验经济的到来传统的营销在很大程度上，关注产品的特色以及对消费者的利益。认为，一件产品对顾客而言，非常实用即可。食品很卫生、有营养；家电质量高、耐用；零售店商品丰富、价格公道；各种软件性能好、稳定、效率高......然而到了体验经济时代，这样做就

4、未必赢得消费者了。谁也不能分别出娃哈哈纯净水和乐百氏纯净水，到底哪一个更解渴、更有营养。所以……所谓体验“experiences”就是人们响应某些刺激“stimulus”（例如，是由企业营销活动为消费者在其购买前与购买后所提供的一些刺激）的个别事件“privateevents”。体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素。体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必

5、须采取体验媒介。最后一点，体验是非常复杂的，没有两种体验是完全相同的，人们只能通过一些标准，来将体验分成不同的体验形式。企业的营销人员如其关心一些特别的个别体验，还不如探讨一下营销战略，考虑你要为顾客提供那一类体验形式，并如何才能提供永久的新奇。体验经济的到来何为体验体验式营销的基础体验是复杂的又是多种多样的，但可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又独特的结构和过程，以此来形成体验式营销的构架。案例1（视觉）理查特（Richart）公司制作的巧克力被称之为“世界上最漂亮的巧克力”。理查特巧克力是在一个类似

6、精致的珠宝商展示厅销售，巧克力装在一个玻璃盒子中。它的包装也是非常的优雅，对视觉感而言，巧克力本身就是个盛宴。这些巧克力是如此的贵重，因此理查特甚至还销售附有温度与湿度表的薄板巧克力储藏柜，这个柜子如同雪茄保湿器，售价六百五十美元。案例2：（嗅觉）在超级市场中购物经常会闻到超市特地生成的烘焙面包的香味，这也是一种感官营销方式。感官（Sense）感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它经由视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉引发顾客购买动机。案例1：新加坡航空以带给乘客快乐为主题，营造一个全新的起飞体验。该公司制定严格

7、的标准，要求空姐如何微笑、并制作快乐手册，要求以什么样的音乐、什么样的情境来“创造”快乐。通过提供出色的顾客服务，使得新加坡航空公司成为世界上前十大航空公司，和获利最多的航空公司之一。案例2：一句“孔府家酒让人想家”，引起在外游子对父母、对家乡无限的思念之情。使得顾客在消费中，也感受了“想家”的体验。（亲情）情感（Feel）情感营销诉求顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情、到欢乐、自豪甚至是激情的强烈的激动情绪。情感营销的运作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，

8、以及能使消费者自然的受到感染，并融入这种情景中来。案例：1998年苹果计算机公司的iMac计算机上市仅六个星期，就销售了二十七万八千台iMac的创新紧随着一个引人沉思的思考营销的促销活动方案。该广告将“与众不同的思考”（ThinkDifferent）的标语，结合许多在不同领域的“创意天才”，包括爱因斯坦、甘地、拳王阿里、约翰·蓝侬和小野洋子等人的黑白照片，在各种大型的广告路牌、墙体广告