凌洁冰：经销商的开发与渠道管理培训

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1、凌洁冰：销售管理之渠道管理成功者的习惯做重要，但不紧急的事情换一种方式思考问题讨论：什么样的人适合做销售工作？正直、诚实－对待客户和同事坚韧、耐心－对待重复性的劳动渴望、热情－自我成就自尊、自信－自我激励第一部分现代营销及两大渠道第二部分营销心灵渠道营销支点/营销势能第三部分产品渠道运作渠道的规划/分销策略经销商的选择经销商的激励和管理如何处理渠道之间的关系第四部分销售人员的管理销售的四项基本原则区域经理和业代的职能分工销售拜访课程内容第一部分:现代营销的两大渠道营销的发展营销是竞争的产物营销首先发展于快速消费品行业，然后向医药、通信和服务行业衍生营销经历“内

2、向型”、“外向型”、“消费者需求型”和“个性满足型”几个阶段营销成为中国企业的“核心竞争力”营销？以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程思考一些最基本的问题我们卖的是什么?卖给谁?他们有什么特点?他们大都在什么地方卖?我们产品通过谁卖?他们为什么会卖我们的产品?他们为什么会卖别人的产品?营销的核心工作将产品铺到消费者心中，使其乐的买将产品铺到消费者面前，使其买得到？怎么铺运作两个渠道到消费者心中的渠道到消费者面前的渠道第一部分现代营销及两大渠道第二部分营销心灵渠道营销支点/营销势能第三部分产品渠道运作渠道的规划/分销策略经销商的选择经销商的激励和管理如何处理

3、渠道之间的关系第四部分销售人员的管理销售的四项基本原则区域经理和业代的职能分工销售拜访第二部分:运作心灵渠道营销支点营销势能营销支点？国产手机究竟靠什么来获取市场份额的?海尔凭借什么抓住消费者心的？麦当劳为什么能畅销全球？就营销运作本身而言：形式比内容更重要营销支点？与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为市场需求的具有诱惑力的特征。营销支点？大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或人性的基础上有效改变强弱之间力量对比，使强不再那么强，弱不再那么弱，从而达成另外一种可能营销势能在销售的各环节，创造产品被认同、被需求的状态，这就是打造营销势能。营销势能“营销势能”就

4、是销售的动力，其实质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一环节，使企业产品在每一环节都被认同、被接受，带来产品的现实销售营销势能？客户势能渠道势能终端势能客户势能使客户坚信……客户大会客户势能——利用客户会产生强化效应充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作的信念，形成现实订单的热情和动力。渠道势能使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉力。方法：供求调节反季节运作方法:预占经销商的资金、库房、配送资源、精力渠道势能创造渠道势能，制造物流“泡沫”，来产生

5、更大物流，实现销售迅速放大。终端势能？使你的产品第一进入消费者眼帘让消费者在短时间内多次接触到我们产品的信息一个客户或消费者决定是重视还是背叛，都是由接触到你企业一系列信息遭遇的总和所决定的。第一部分现代营销及两大渠道第二部分营销心灵渠道营销支点/营销势能第三部分产品渠道运作渠道的规划/分销策略经销商的选择经销商的激励和管理如何处理渠道之间的关系第四部分销售人员的管理销售的四项基本原则区域经理和业代的职能分工销售拜访第三部分:产品渠道运作渠道的规划分销策略和经销商类型经销商的选择经销商的激励和管理如何处理渠道之间的关系公司消费者经销商批发商一般零售商重点卖场产

6、品渠道简介团购产品渠道简介短渠道与长渠道：短通路中的竞争优势优秀的产品灵敏的嗅觉良好的客情关系其他长通路中的竞争优势广泛的产品分销优异的产品展示竞争力的价格吸引的助销产品渠道简介窄渠道与宽渠道：窄渠道中的竞争优劣渠道利润集中管理简化渠道之间竞争压力小分销不广泛宽渠道中的竞争优劣广泛的产品分销渠道之间竞争大渠道冲突加大价格冲突发生产品渠道设计原则产品到达消费者方便购买的地方服务能力跟得上最经济1、直接销售及送货（DSD）2、经销商仓储、销售、送货（WSD）3、直接销售队伍＋仓储和送货经销商（DSD＋WAD）4、直接销售队伍＋经销商仓储、销售、送货（DSD＋WSD

7、）分销策略和经销商类型公司负责所有活动，如仓储、销售送货、放帐等通常发生在主要城市和策略性城市公司仅指派销售人员扮演发展业务的角色，负责销售预测、促销配合、协助经销商销售队伍通常发生在二级城市和策略性城市的外围区域公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐通常发生在策略性城市的市中心1－2项的混合体关键分销策略类型分销策略和经销商类型分销系统的演变A传统批发公司进入市场初期每个地区选择多家批发商批发商条件：资金及批发渠道B批发商协助队伍公司达到一定销量并计划进一步开拓市场协助批发商开发客户、新品卖进、下单、陈列、促销执行批发商送货。收款批发商条件：资金、网络

8、维护及送货能力C经销商已建立良好市场基