宝洁中国销售手册

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1、-34-宝洁（中国）销售手册——本手册内容密级定为机密。本手册所包含的资料可能是贸易机密,属于ProcterNGamble公司所有。任何时候均应把它放在安全的地方。——不能以任何理由来复制本手册的内容。——当你离开公司或转移他处时，必须把本手册交还给你的经理。丢失或损坏本手册时应立即向你的经理报告，并以书面形式说明丢失的详细情形。前言：一个高效的销售组织应透彻了解它推销的牌子，掌握达到预定目标、销售量和利润的各种技巧。本手册能使你充满自信地去执行你的职责，使你知道你正在你的部门通过你的精心策划来为企业建设添砖

2、加瓦，从而使你获得个人的满足感。这是关于你的工作、你的品牌、和你的顾客的全面的资料来源。应该仔细研究和完全彻底地熟悉这些资料，这将有助于你保持处于中国土地上最佳销售组织的先进行列之中。目录：第一章　你的职责　一　　　本手册的宗旨　二　　　工作职责　三　　　个人责任　四　　　培　　训　五　　　初步培训计划　六　　　深入培训计划第二章　你的公司　一　　　你公司的昨天　二　　　你公司的明天　三　　　合资企业的历史-34-　四　　　宗旨申明　五　　　部门介绍　六　　　你公司的明天　七　　　你对ＰＮＧ公司将来所作的承诺

3、第一章　你的顾客一　　　对顾客的信念和服务　二　　　客户类型　三　　　关键人物第二章　你的品牌　一　　　种类及品牌概况　二　　　香波和护发素　三　　　有关品牌方面资料　四　　　护肤膏和露种类　五　　　品牌资料第三章　全面质量和决策过程　一　　　全面质量　二　　　决　　策　三　　　解决问题及确定优先顺序　四　　　目标确定　五　　　时间管理第四章　基本访问计划及步骤　一　　　覆盖计划　二　　　访问计划　三　　　零售推销访问的步骤第五章　客户渗透　一　　　了解客户的重要性　二　　　客户资料的重要性　三　　　客户渗透

4、的方法　四　　　伙伴关系的发展　五　　　客户渗透的划　六　　　深入培训计划第六章　销售技术（说服性推销）　一　　　共同胜利销售态度　二　　　买主为什么买　三　　　特点和对顾客的好处　四　　　说服性推销的步骤　五　　　在说服性推销中的技巧　六　　　敞开式的沟通-34-　七　　　聆听的技巧　八　　　口头沟通　九　　　反对意见的定义　十　　　处理反对意见的过程第一章　分　　销(零售标准)　一　　　分销的定义　二　　　分销标准　三　　　分销的计划　四　　　客户在分销中获得的好处　五　　　分销的维持第二章　货架摆设　一

5、　　　货架管理的重要性　二　　　货架空间的标准　三　　　客户从良好的货架安排中获得的好处　四　　　货架助销第三章　定　　价　一　　　定价的重要性　二　　　定价的策略第四章　助销／陈列　一　　　助销和陈列的定义　二　　　商店内助销影响力　三　　　好的陈列原则　四　　　客户从陈列中获得的好处　五　　　助销陈列标准第五章　行政管理　一　　　文　　书　二　　　访问本子　三　　　每日访问报告　四　　　分销报告　五　　　费用报告　六　　　竞争信息报告　七　　　不能出售商品的报表　八　　　设备和供应品最后一章拜访工具使用说

6、明-34-第一章　你的职责目录：本手册的宗旨工作职责个人责任培　　训初步培训计划深入培训计划学习目的１、懂得如何使用本销售手册２、逐步熟悉你个人和工作性质一、本手册的宗旨——本销售手册的宗旨的帮助你完成工作任务。它提供了有关你的公司、你的品牌和制造业的宝贵的资料。通过本销售手册，你将对PNG积累多年经验而发展起来的一整套成功技巧和技术一览无遗。——本章将总括地介绍你的工作职责和动作方法。二、工作职责PNG销售代表的主要职责开列如下：１、销售（数量和分销）２、帮助我们的顾客销售我们的牌子（贷架摆设和助销）３、和

7、我们的顾客建立互利的关系４、高效、经济地运作。你的职责可以最好地概括为：通过与客户密切的合作来“改进我们的每一个牌子在商店中的表现”。增加我们销量的唯一方法是帮助我们的顾客发展他们的业务。如果你能注意到下列各方面（如果它们适用于你的部门的话），上述任务就能完成得最好。——分销你所有的品牌和规格——获得你的品牌的店内助销——推销你的品牌的陈列——保持你的牌子的货品在货架上的适当的空间和位置——经常检查再销售价格，减少有关你的牌子的商品销售价格下滑的错误——向你的顾客表示我们的政策是公平、诚实和对顾客和本公司都是

8、互利的——根据本地区的指导大纲准确完成和保管所需的记录和各种报告——控制各项费用以保证开支在预算之内三、个人责任-34-本节所列的各项规则表达了我们对每一个员工的期望，并支持了PNG公司的建筑基础——组织中人员的气质。诚实、正直、公平、尊重和关心别人始终是ＰＮＧ人的特点。这些特点的重要性和意义可强调说明如下：１、诚实正直：２、个人品行：３、服从４、准　　时５、兜揽生意：６、利益冲突：７、安全保密：８