产品学习引领产品销售

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1、第二篇：产品销售情景案例三：产品学习引领产品销售★学习要点重点提升能力关键行为特征产品销售能力深入了解客户产品销售能力熟悉产品特性，把握市场趋势，选择适当产品产品销售能力挖掘客户潜在的需求产品销售能力充分揭示产品风险市场分析能力及时总结判断市场运行的特点市场分析能力向客户客观分析当前市场的特点自我管理能力践行诚信、敬业、保密的职业操守行为★情景案例l从95533来的电话求助一天，个人理财中心的理财师Z在去往兄弟所的路上，突然接到95533电话，客服人员简单的向他介绍了一下客户求助的情况：该客户是一位女士，在我行有不多的存款，对银行业的理财产品相当熟悉，走过几家

2、建行，但是对理财经理的解释不太满意，所以想找一位专业的理财顾问能解决她现在理财上的困惑，如不满意就去它行。95533的工作人员希望他能给客户打个电话，尽最大可能挽留客户，并将客户手机号码留给了他。9l电话预约当天下午，按照95533工作人员的相关介绍，理财师Z做了充分的准备，拨通了那个已经在他头脑中储存的电话号码。几秒钟后电话那头传来了一位女士柔美的声音，简单的互相介绍身份之后，理财师Z的第一感觉是她是一位素质极高的知识女性。于是在临近通话结束时，理财师Z试探的与客户约见面谈的时间，并巧妙的利用“二择一”法则（明天上午还是下午）。客户欣然答应了邀请，见面时间就

3、约定在第二天的午后，地点定在支行理财中心。l首次见面，了解客户那是一个炎热的夏天午后，天闷得让人感觉好像喘不过起来。当时理财师Z心想客户不一定能来，但是出于礼貌他还是提前半小时来到了支行理财中心等客户，同时为客户准备了饮料，水果等。时间一分一秒的过去，都过了预约时间了，客户一直没有出现。理财师Z觉得有些奇怪，心想是不是客户只是简单的应允，并没有来的意思。但是处于职业习惯，还是多等了一会儿。不一会儿，一个熟悉的声音传入耳畔，“你是Z经理吗？”理财师应声回头一看，站在他面前的是一位孕妇。细致观察一下，这位女士气质很好，衣着得体，举止礼貌，可以用端庄大方来形容。此时

4、女士主动说话：“不好意思，Z经理，我身体不太方便所以来晚了，这么热的天让您久等了。”听完这些话，理财师Z心中油然升起对她的敬重。他笑着说，“没有，没有，所里杂事也挺多的。”大家坐定后，开始简单的聊起来。在接下来的9交流中，客户开门见山的提出几个问题，这些问题涉及面非常广，包括地产、基金、理财、股票、黄金等各个金融方面的知识，并要求理财师Z进行相关的财务分析，拿出一些对现有产品的改进方法和个人观点，这么专业的问题对即使准备充分的Z来说也是一种挑战。在进行了简单的记录后，对那位女士提出的各种问题他都进行相应的解答。客户对理财师Z的专业性比较满意，当即表示让他为其做

5、一份理财规划方案。理财师Z表示下次见面会详细向客户介绍理财规划。l深入了解客户第二次见面的时候，客户已经没有当初的陌生感和挑剔。理财师Z拿出事先为客户精心准备的理财产品宣传折页，与客户进行面对面的细心讲解，从四方面给客户进行分析：年龄结构、风险承受能力、市场状况、资金投入比例，为客户提供了一份理财的合理化建议。客户听了频频点头。过程中理财师Z留意到客户一直在出汗，但是放在面前的饮料却始终没有喝，细心的他立刻意识到孕妇不能喝饮料，于是马上为客户到了一杯温水。也许是这一举动感动了客户，慢慢的客户的言语多了起来，与他你一言我一语的交换了自己的看法。交谈中了解到这位女

6、士老家在山西，与老公两人在天津居住，没有工作，家中有2个孩子。平日在家无事就爱看一些经济方面的书，时间长了对这方面就有了一定的了解，她老家是山西平谷县，祖辈是做钱庄生意的。她的丈夫在该市开公司，其公司注册资金50009万元。夫妇两人在多家商业银行开有户头，同时拥有几家商业银行办理的黑金级VIP，其他行存款将近2000万元。在我行也有一定的存款，但是一直没有找到在我行的投资渠道。虽然也曾走访过几家建行但是结果都不是很满意。理财师Z也没有想到对方是资产这么雄厚的一个客户，立刻觉得这样的客户不能流失，如果流失对建行来说是一种损失。l熟悉产品特性，把握市场趋势，选择适

7、当产品在接下来的谈话中，了解到客户在其他行的资产配置中，已经买了一定的基金，但是收益并不是很理想。理财师Z从这一点入手，首先分析当前的市场特点，认为在当前市场条件下，可以配置一部分股票型基金。并且将目前市场上的基金按照股票型、混合型、债券型、货币型进行分类，并按期限最近一个月、三个月、半年、一年等筛选出排名前三位的基金，并辅助基金公司的大小、实力、基金经理的历史业绩等等多方面进行综合参考为客户进行推荐。同时指出基金净值的变化与市场波动有紧密的联系，相对与国债、存款等产品有较大的风险，需要根据客户风险承受能力及风险态度做适当的配置。客户听后欣然认同，并流露出满意

8、的笑容，当即从外行汇款120万元，购买