批发商如何自我修炼

《批发商如何自我修炼》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、批发商如何自我修炼随着中国渠道业的深刻变革，对经销商的地位直至生存的担忧，开始在坊间弥漫。有些人认为，“十年后经销商这个阶层将会消失”。但是，就在这个“前途未卜”的阶层中，一些批发商的生意却做出了点“品牌说话、资本升账”的味道。   应该说，产业价值链各成员之间始终是一种相互依存、相互博弈、相互制衡的关系，无论渠道如何扁平化，从产品到消费者的中间流通过程是永远不可替代的。批发商对渠道的掌控力是衡量其经营成败的惟一指标，因为掌控力能够影响到合作对方的决策过程。   “尺有所短，寸有所长”、“船大抗风浪，船小好调头”，道出了日化行业大型和中小型批发商的各自优势，大型批发商自然不必多言，他们投入大、

2、收益好，有竞争优势。中小型批发商虽然营业额不大（每年几百万元、百十万元），但其竞争优势不是没有，很多人感叹，这几年日化生意不好做了，想做大也难，其实不然！   在采访了省代、市代、县代等众多的代表性批发商之后，笔者发现，就算厂商渠道扁平化的口号喊得多么响亮，批发商的市场职能依然存在，而且是厂家赖以依靠的。前提是，经销商本身必须进行加强和修练，因为，在这个优胜劣汰的社会，也许厂商不会抛弃你，但是市场却淘汰了你。那么，批发商的成功要点在那儿呢，应该如何来进行自我修炼？笔者根据成功经销商的经验总结了几个要点。一是树立老板的招牌。前边的县级经销商例子已经说过，老板通常就是生意的招牌。在日化经营中，很多

3、零售商养成了进货讲价的问题，服务人员有时磨破嘴皮，可客户照样往下砍价，但只要老板到场，十之八九这笔生意就做成了。因此，批发商老板要多掌握进货价，在第一线上树立自己的招牌。山西最出色的宝洁经销商，八同集团董事长樊晓军说过：大多数经销商受着“人怕出名”之类的观念影响，不愿出头露面，往往只认定悄悄赚钱，埋头走路。而随着竞争形势的变化，仍然按照原先的发展轨迹和模式经营势将落伍。经销商，尤其是现在经营规模已经比较大的经销商，应该认识到企业化经销商的壮大之路，只会是一种线性发展；而经历了品牌化包装以及影响力打造之后的经销商，才能实现几何量级的发展。   二是服务、跟踪、管理很重要，任一没做到位都不行。现代

4、商业是一个服务至高的年代，做批发生意也一样。批发商普遍都被冠以文化水平不高之名。因此，批发商在这方面必须提到台面上来解决问题。经销商除了可以自己从实践中学习、总结、提高之外，还可以借用外脑，特别是省级市级的经销商，要舍得在服务和管理上投入，聘请真正懂管理的人来协助管理，对下属员工进行培训。很多经销商的送货员，可以说只是一个司机，没有任何推销的经验和技巧，这对跟踪、服务其实是非常不利的。好的送货员，他可以跟踪把握到下游分销商的需求和销售情况，明白什么时候补货最合理。   三是要有明确的思维，把市场看清楚。在任何时候，各种销售要素中，产品仍然是最重要的。对于任何批发商而言，要想做大做强，离开厂家的

5、支持是不可能的（除非极特殊的情况）。所以选一个好的品牌为依托至关重要。每一个经销商都面临两大困惑：一是经销知名品牌或大品牌，销售量有保障。但厂家资金人员等方面要求高，销售量任务重且利润低；选择小品牌虽然厂家要求低而且利润较高，但销售量没保障，推广困难。   在这种情况下，经销商要想做大，尽量要选择一个知名品牌，宁可忍受较高的条件，然后再选择一些有潜力的品牌和产品作为补充和准备，并重点推广。一般能和厂家共同推广起来市场的经销商会获得厂家的信任，在当地会得到同业人的尊敬，有助于树立自己的品牌，也能够给经销商带来丰厚的利润。但切记选择品牌一定要不冲突，否则会反受其害，没有一个厂家愿意自己的经销商还同

6、时经销主竞品。这样势必造成厂家不信任而缩减投入或准备其他经销商，并且自己运做也会相互矛盾，没有主次。除非经销商能有特殊手段垄断市场，一般厂家也不愿意选择这样的经销商；如果得不到知名品牌的垂青，那经销商尽量选择一些区域知名品牌或虽然品牌一般，但产品品质很好的产品来运做，这样必须要耐得住寂寞，也就是要忍受前期不赚钱甚至亏损的风险。如果确认产品市场需求的存在，最好不惜“重金”投入，争做第一品牌。   四是加强核心竞争力的建设。流通商与厂家相比，最大的优势是了解当地市场，可以在各种方案中体现当地的特色和实际状况。所有向厂家提供的方案都会言之有理，所有的方案执行状况都能得到有效的追踪。更进一步，这份资料

7、能够提供给厂家以换取平等合作的条件和权利，资料的价值得到厂家的认同后甚至可以长期地卖给厂家。经销商的利润可以不完全来自于现实的商品交易，市场资讯的包装整理、终端、人员、物流共享，结算空挡等，都可以产生新的利润来源。当然，无论什么时候，经销商最大的核心竞争力还是在于网络的建设和物流的配送，因此，巩固、扩大网点和打造物流平台，是经销商永远无法代替的优势。这一点，相信所有批发商都已经明了。批发商如何向超