医药代表的知识、技能与态度

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1、新时期医药代表工作要求专业知识销售拜访群体销售销售通路管理区域管理行政管理沟通自我发展1999/1/11---TJ---新时期医药代表工作要求专业知识J熟悉每一个产品的医药学背景知识J掌握每一个产品的有效的销售技巧1999/1/12---TJ---新时期医药代表工作要求销售拜访J负责寻找、选择和确定目标医生J保证医院拜访的数量、质量和应有的频率J快速和恰当地处理突发事件J扩大和增加医生使用公司产品J保证医院销售额的持续增长1999/1/13---TJ---新时期医药代表工作要求群体销售J实施和监测临床试验的进程J进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会J在负责区域内进行促

2、销活动：面对面拜访，幻灯演讲，区域会1999/1/14---TJ---新时期医药代表工作要求销售通路管理J保证药房购进公司产品J建立和疏通医院与商业流通渠道1999/1/15---TJ---新时期医药代表工作要求区域管理J依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划J制订好拜访月计划、周计划J负责所辖区域医院的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售。J完成既定的区域销售目标和市场份额目标1999/1/16---TJ---新时期医药代表工作要求行政管理J收集和反馈医院数据和信息J建立目标医院档案并及时更新J按要求及时准确提供所有的报告J遵循公司的政策1999/1/

3、17---TJ---新时期医药代表工作要求沟通工作J及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息J负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息J协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报告及拜访报告J进行诚实、公开的相互沟通J在各种场合保持团结的态度J适应团队、公司的变革1999/1/18---TJ---新时期医药代表工作要求自我发展J寻求技能的发展机会，为将来的工作做准备J与上级主管共同探讨如何更好地全面提高工作的有效性J不断的学习和自我提高1999/1/19---TJ---医院主管应掌握的药品营销基本知识医院主管应掌握的药品营销基本知识药品基本概念药品名称与批准文号处方调配

4、与处方管理制度合理用药与不合理用药药品不良反应药品分类管理基本医疗保险制度药品基本概念1药品2新药3上市药品4国家基本药物5处方药6非处方药7仿制药品8假药9劣药10特殊管理药品11生物制品12中药保护品种药品名称与批准文号等法定名称与通用名商品名药品批准文号药品生产批号及有效期药品标准药品包装、标签、说明书药品广告药品质量检验处方调配与处方管理制度处方的定义处方的格式与内容处方管理制度西药处方处方调配合理用药与不合理用药合理用药的基本概念合理用药的基本要素不合理用药现象医院及其相关机构医院分级标准医院分等标准综合性三级医院的基本标准医院药事管理委员会医疗机构分类管理国家劳

5、动和社会保障部国家药品监督管理局（SDA）医院主管应掌握的医院客户知识医院内客户类型分析影响医生处方与影响医生处方习惯的因素最关键客户——医生处方药品的“购买心理”变化医生反复使用药品的原因影响医生处方习惯形成的三大因素影响医生药品定位过程不同类型医生及其沟通风格医院主管应掌握的市场学基本知识销售市场市场细分市场潜力医院潜力科室潜力医生与适应症潜力患者潜力市场策略市场战术产品定位产品生命周期SWOT分析2.计划和组织3.时间管理4.客户拜访管理MR8.竞争性销售7.专业拜访5.区域管理1.产品知识6.分析能力医药代表的十项基本能力9.群体销售10.领导力1.产品知识基础的医

6、药学背景知识熟练的产品相关知识基本的市场学知识MR医药代表的十项基本能力2.计划和组织客户管理计划产品拜访计划组织促销活动计划MR医药代表的十项基本能力3.时间管理合理运用第四代时间管理原则制定每月拜访计划确定每日完成平均拜访数量根据潜力不同，体现对重要客户的集中投入与优先原则。MR医药代表的十项基本能力4.客户拜访管理专业化拜访产品拜访标准人际关系技巧客户关系沟通技巧微观市场开发MR医药代表的十项基本能力5.区域管理合适的客户选择合适的拜访频率合适的活动MR医药代表的十项基本能力6.分析能力通过各种信息综合判断，分析销售结果寻找、发现销售机会；关键问题的解决。MR医药代表

7、的十项基本能力7.专业拜访目的性开场白探询与聆听产品特性-利益陈述处理异议加强印象主动成交MR医药代表的十项基本能力8.竞争性销售竞争性拜访竞争产品的相关知识主动攻击/防御MR医药代表的十项基本能力9.群体销售独立完成常规的推广活动，如科室会议、医生经验交流圆桌会议等等；积极运用演讲技巧传递产品信息。MR医药代表的十项基本能力10.领导力通过管理区域中的客户达成区域市场开发目标；运用领导能力把不同背景的的客户组织起来，在经验的交流与分享中产生对企业的一致认同。MR医药代表的十项基本能力◆医药代表的职业态度Attit